为何成交如此艰难？

    成交为什么是推销中最困难的一部分呢？这牵扯到好几个因素，其中之一是，业务员“害怕被拒绝”。我们在成长的过程中，已经?不知不觉地学会如何察言观色，并且非常在意旁人的赞许与批评意见。

    一开始，我们在意的“旁人”是我们的父母。成年之后，就变成了老板与客户，我们下意识地希望自己被他人接纳、喜欢，这也是为什么存在有被他人拒绝的可能时，我们会感到压力很大。

    对事不对人

    我刚开始做业务时，常常担心自己表现不好，后来我遇到一个资深的前辈，他对我说：“不管客户对你说什么，都要提醒自己这些话是对事不对人，千万不要真的以为自己表现得很差。”

    这对我无异于当头棒喝：“对事，不对人。”

    客户真正拒绝的不是“你”，而是“产品”。是啊！他连你是怎样的人都不知道，又怎么可能拒绝你呢？面对业务员的推销，很多客户的直觉反应，就是想都没想就加以拒绝。当对方告诉你“没兴趣”时，他完全不是在针对你，更不是在说你的能力不足或他不喜欢你。直接拒绝任何推销，不过是客户的条件反射。

    每年大概有1/3的业务员退出这一行，因为他们都不懂“对事不对人”的道理。相反地，超级业务员时时提醒自己，不要把被客户拒绝的事放在心上：“要对事，不要对人”。

    把失败看成是意见的反馈

    另一个成交困难的原?因是，业务员常常有害怕失败，害怕所有的付出都付诸流水的心理，你会想，要是客户拒绝了你，之前花的时间、努力就通通白费了。

    害怕被拒绝与害怕失败，是让人无法成功的主要原?因。如果你没有办法克服这两种恐惧，就没有办法在业界成功，更不用说其他领域。

    要时时提醒自己：做业务没有所谓的“失败”，如果有，也顶多是“意见反馈”而已。当你发现眼前这笔生意实在谈不成时，就把它当成是一个学习的机会，千万不要对此耿耿于怀。人生嘛！不如意的事十之八九，但切记要屡败屡战。

    克服恐惧

    埃默??曾说：“克服恐惧最保险的办法，就是去做你恐惧的那件事。”要克服恐惧，你要做的不该是逃避，而应主动去挑战它、克服它。这样一来，恐惧自然会逐渐消失。

    勇敢面对与胆小逃避都只是一种习惯。要培养勇敢面对的精神，你就要不断地向你害怕的事物挑战，而不能老是做缩头乌龟。马克?吐温（MarkTwain）说得好：“所谓的勇敢不是无所畏惧，而是战胜恐惧、驾驭恐惧。”