成交心理学

    我们从失败中学到的，

    往往比从成功里学到的还要多，

    因为当我们发现失败的原?因的同时，

    往往也找到了成功的线索。

    不曾失败过的人，没有尝过发现的惊喜。

    ──19世纪英国道德学家、社会改革家、

    散文随笔作家塞缪尔?斯迈尔斯（SamuelSmiles）成交是所有推销过程中最困难的一部分。大部分的业务员在进入这个阶段时，会觉得坐立难安，甚至转身想逃。因为客户“买不买”的决策过程让他们觉得不自在，而且有一种失去控制权的不安。

    客户其实也不喜欢面临“买不买”的抉择，所以当你快介绍完产品时，他也会紧张。身为业务员，你只有帮助你的客户迅速敲定生意，才能快速地度过这个痛苦的阶段。

    “买不买”就像是到达“成交”终点前的一处颠簸。当你已经?跟客户沟通好，介绍完你的产品，也回答了客户的疑虑，准备要敲定这笔生意时，你的任务就是尽可能迅速地带领你的客户走过这处颠簸。

    秒杀，不要迟疑

    某天，一位老先生打电话给他的牙医，问：“医生啊！我这颗烂牙是非拔不可了。我想请教一下，拔一颗牙要多少钱？”

    牙医说：“80美元。”

    老先生说：“好贵啊！拔一颗牙要拔多久？”

    “一分钟左右。”

    “一分钟就要花我80美元？”老先生说：“才一下子，竟然要收我这么多钱！”

    “这样啊！”牙医回答他：“如果你觉得拔得太快了，我可以慢慢拔，拔到你满意为止。”

    秒杀并不难

    身为一个专业的业务员，你有责任带你的客户快速通过这段令人倍感压力的“道路颠簸处”，并且尽量减轻彼此的负担。因此，你必须做得又快又好，这就是秒杀的意义和价值。

    当产品介绍接近尾声，生意谈判即将结束时，压力是不可避免的。对业务员来说，这个阶段等于在为你之前的所有努力打分。只要一想到客户可能说“不！”，你就会心跳加速，血压升高，口干舌燥。因为你害怕被客户拒绝，所以成交与否的关键时刻往往令你异常紧张。

    成交过程越迅速，压力相对来说就越小。所幸，秒杀并不难，因为它可以通过不断地学习和不断的练习来改善与提升。