把购买的权利还给客户

　　在介绍本文“主角”九方格前，先说一条销售原则：客户喜欢向给予他权利的人购买。

　　听起来有点别扭，但其实也不难理解。这事可以从两个方面说：

　　1.客户买你的东西就是为了解决问题，这当然没错，但是很多客户会有这样一种心理：不是你的产品解决了他的问题，而是他自己解决了问题，只是“恰巧”用了你的产品。

　　可是很多销售喜欢告诉客户说，是我替你解决了问题，我给你了一个完美的结果。而客户不愿接受这种说法。很多时候，他明明觉得你说得对，但仍然不会接受。所以你不能替客户包办结果。

　　2.我一直反复强调：销售不是卖，而是和客户一起买。但很多销售最喜欢干的一件事就是“强迫”客户购买，滔滔不绝地解释，没完没了地演示，绞尽脑汁地劝说，最后再一往深情地望着客户说：“你在合同上签字吧。”

　　可是客户会怎么样呢?

　　他在整个销售过程中，除了最后签单，几乎没怎么行使自己购买的权利，整个过程都让你包办了，他基本没参与。这时，他会有一种失去控制的感觉。你在开车的时候，如果感觉车子失去控制会怎么样?刹车对不对?客户也会这样。他一旦觉得是你在操纵进程时，他马上就会停下来，所以你也不能包办过程。

　　一句话，你必须把购买的权利还给客户，因为这本来就是人家的，你不能抢过来。

　　可是问题又来了：都给了客户，还要我们销售干什么?

　　答案是：你带着客户向前走，但是假装是他发现的路标。其实很多时候，就是人家客户发现的路标。这听起来很复杂。但别着急，因为做起来更复杂。

　　九方格提问

　　所谓九方格提问，实质是一种对话的加工模式，它能把销售人员的想法，巧妙地融合到客户的想法里去，让客户得出有利于你的结论。这个技巧是由九个问题组成的。我们先看一幅图。

　　为了便于理解，我举一个例子。假设你现在已经发现了一个客户公司的困难：采购部门制定的采购计划总是得不到有效的执行，成了摆设。客户(采购计划科科长)希望解决这个困难。

　　3个问题初诊病因

　　R1：先问一个开放式的问题(二级)

　　S：你觉得是什么原因造成采购计划形同虚设?

　　C：这个原因复杂了，有的是责任心问题，乱报一通，不负责任;有的是能力问题，不知道应该买的配件到底是什么型号、什么规格。确切的原因，我也说不太清楚。