在这段对话中，销售人员首先让客户分析造成困难的原因，而不是自己直接把问题的答案说出来。这样做有两个好处：

　　首先，客户会觉得自己被尊重了。因为大部分情况下，客户都思考过自己所遇到困难的原因;

　　其次，他所谈的东西可能和你的产品有结合点。如果你一开始就告诉客户答案，他会觉得那是你的东西，不是他的。他会失去主导的感觉。即使你说的对，他也会觉得不痛快。

　　R2：接着问一个控制型的问题，让客户挑答案

　　S：你说得很对，这两件事情确实很麻烦。从我的经验来看，除了您所谈的原因以外，还有3个原因可能会造成采购计划执行不力：一是缺乏有效的考核机制，二是采购计划与生产计划和设备管理计划不挂钩，三是没有超储和缺货预警。当然了，这是我从别的公司得到的经验，不知道这几个原因在您公司存在吗?

　　C：没有预警和不能挂钩的问题确实存在。不过考核的问题没有，我们的考核是非常严格的。

　　S：我明白了，看来后两个因素有影响。我们可不可以再逐一分析一下这两个诱因是如何制约计划落实的?

　　C：当然可以。

　　S：好的，我们先从第一个说起……

　　这是非常关键、也是难度很大的一步。

　　在这一步中，有一个陷阱：销售人员所谈的造成困难的原因，都是自己的产品能够解决的。注意：这时候要开始渗入自己的产品了，但不是谈产品本身，而是谈自己的产品针对的问题原因。

　　上边销售人员所谈的三个造成“采购计划不准”的三个原因，其实都是他产品能够解决的，否则他不会问。

　　说到这，大家也就能理解为什么说这一步很难了。这一步要求你得真知道你的产品，你还得真知道造成客户困难的原因(了解客户业务)，而且最好不止一个。这对销售的要求是非常高的。

　　这时候，客户可能全盘接受你的话，也可能只接受一部分(例子中三个接受了两个)。当然，也可能都不接受。如果都不接受，就表明你的产品解决不了现在这个困难(采购计划不能有效执行)，再换个困难问吧。

　　假设客户全部或部分接受了你的分析，这就意味着，你的产品开始和客户的需求挂钩了。但是，先别急着从口袋里掏东西，这次谈话还远远没有加工完呢，请耐心等待。

　　R3：接着问一个确认型的问题，把刚才客户承认的东西变成客户自己的意见