S：老板也会关心这事?…….

　　这一步是探究困难影响的范围，也就说这个痛苦到底有多大，影响到了哪些人或者事。因为很多时候，你面对的客户意识不到痛苦的影响，这时候需要你去扎他一针，提醒一下。目的也是为了增强其解决问题的紧迫感，你好尽快卖出东西。

　　I3：接着问一个确认型问题

　　S：这事造成的影响还真不小，财务关心、生产关心、仓储关心、连大老板都关心，看来这个问题必须要尽快解决了，对不对?

　　C：没错，谁都不想天天被这种事缠着，越快解决越好。

　　最后这个提问有点不厚道，你扎完了人家一针，还问人家疼不疼。但是，探究痛苦在大项目中是必要的，因为只要当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，客户才会采购。所以，让客户意识到从前没怎么注意“疼”是必须的。

　　上边三步走完，你就大致知道这个困难值多少钱了。下面进入到最后三步，把前面你找到的东西给出解决办法，创造出客户愿景。

　　让客户自己给出解决方法，并主动链接你的产品(一级)

　　C1：提问开放式问题，了解客户是希望怎样解决的

　　S：那你想过这问题怎么解决吗?

　　C：谁说没想过啊，都想破头了，人员培训过几次了，罚款也进行过几次了，有收效但是不大。现在我在考虑设计一些考核工具，希望能有用。

　　S：你看我能不能提几个想法?

　　C：好啊，你说。

　　这一步还是先让客户说，他遇到困难后，一般都会自发地寻找过解决问题的办法。所以，他希望自己从前的努力得到尊重，也希望在未来的解决方案中把自己从前的想法加进去。因此，这时候销售千万不要急于说出自己的想法，先让客户说。他说完了，你再过渡到控制型问题中来。

　　C2：提问控制型问题，把自己产品的功能作为客户愿景的一部分

　　S：你刚才说的这些措施也确实必须的，除了这些措施以外，我们不妨设想一下：采购计划绝大部分来源于生产和补库，假设我们采取两个措施—— 一是讲生产计划自动而非人工分解成采购计划，二是建立仓储等预警平台，当超储或者短缺时，自动报警并形成补库计划，这样是不是对改善我们采购计划的执行有帮助?