S：你看我理解你的意思对不对?你刚才的意思是说，造成目前采购计划不能有效执行的原因有4个：第一责任心，第二能力，这两个是人的教育问题;第三无法与生产计划和采购计划挂钩，第四没有缺货预警和超储预警。后两个是工具的问题，我理解的对吗?

　　C：没错，我是这个意思，这几条原因是根本。

　　这一步看起来就是一个总结，但是巧妙之处在于，它把刚才销售人员的分析变成了客户自己的分析，让客户感觉是他分析出了这些原因(把两人说的话都掺和一起了)。

　　这一步的确认是谈话主动权的转换，由“你”提出的东西，变成了“他”发现的东西。而通常，客户对自己发现的东西都是誓死捍卫的。

　　以上三步走完，你在客户的心里种上了一粒种子，成功地把自己产品的功能和客户的问题做了一个隐形链接(你卖的就是工具)。下边三步就是该给种子浇水了。

　　确认价值，扩大痛苦

　　I1：再问一个开放型的问题，以确定客户的这个困难到底值不值得解决、值多少钱(二级)

　　S：为什么非要把采购计划落实到位，这有什么意义呢?

　　C：这事牵扯可大了。买错东西浪费钱，买早东西占压钱，卖晚东西耽误事，骂你的人多了。

　　S：除了你以外，谁还会关心这事?

　　C：财务上最关心。他们一天到晚盯着成本看，每次我们请款的时候都拿这些事指责我们。

　　从这一步开始，要了解的就是开头那个困难到底对客户造成了多大影响。影响越大，这个困难解决起来就越值钱。

　　I2：问一个控制型问题，帮助客户发现隐形的不良影响

　　S：如果采购计划不能真正落实，比如零件晚到了，是不是生产计划也会受影响?生产部门的人也会急?

　　C：谁说不是呢，为这事没少吵架。

　　S：如果采购的货物提前到了，需求单位不去领，仓储部门会有什么反应?

　　C：他们会抱怨工作量大、仓库紧张、材料过期没人负责，有时候大老板都会过问这些事，他以发起火来，我们都的挨骂。