创业之路
1997年,本土企业重庆奥妮以首乌洗发露实现年销售额数亿元,成为最早的知名中草药洗护发品牌。与此同时,万玉华老东家华南研究所刚好研究出中草药的植物洗发配方,经临床试验效果比奥妮还要好,霸王公司火速买下了这个专利。与奥妮从包装到诉求都颇类似的霸王果酸首乌、皂角首乌洗发露于1998年面世。
随后,霸王洗发露借香港美容美发博览会召开之际,大手笔请来香港明星代言,打开知名度。同时,霸王还开始尝试当时内地日化厂商少见的终端销售,在卖场门口搞时装表演、唱歌跳舞、小品相声,并穿插霸王产品知识的抽奖活动,而且以高返利、无需铺货等模式争取了珠三角的众多宝洁经销商,打开霸王的销路。
不过,霸王的发展亦非一帆风顺。2001年,面对拉芳、舒蕾等竞争对手的异军突起,当时主管研发和营销的万玉华指导霸王推出“丽涛”系列对撼,同样是通过大手笔聘请香港明星李嘉欣代言,进行地毯式广告轰炸,将销售主动权交给经销商……但是由于市场环境以及推广方式的问题,“丽涛”系列出师不利。
2002年,霸王对业务进行整改,包括改换原有产品的包装、调整价格、推出新的广告片段,加大终端促销力度,上马牙膏等日化产品。2003~2004年,销售恢复起色的霸王国际在广州白云兴建四星级的霸王国际大酒店,由万玉华兼任酒店总裁。2005年,陈启源拍板以外界传闻的1000多万元巨资,聘请成龙做产品代言人,并投入数千万元进行广告轰炸。
霸王沿袭至今的明星策略所费不菲。据霸王的招股说明书,公司应付Actual reality(一家专门给成龙支付广告费的公司)的款项,在2006年为1540.7万元,2007年一跃为3256.7万元,2008年金融海啸期间依然增加至3679.2万元。在港上市前夕,霸王还打算增加王菲为产品代言人,业界传闻其费用为2000万元。
霸王的内部员工透露,老板和老板娘的分工各有不同。老板在执掌企业的19年中,员工能见到他的机会并不多。但是他一直牢牢主导企业的战略发展以及资金运作。而且老板很具有学习精神。CBN记者也在中山大学管理学院的信息中发现,陈启源曾经在号称总裁班的EMBA学习,他谈到学习心得时说:“企业发展这么多年,由于缺乏科学管理知识,花钱买了不少教训。比起以前决策失误所付出的代价,24万元学费根本不算什么。”
作为老板娘的万玉华,则凭借治业精神和工作激情推动公司的发展,她主要负责产品研发、企业营销和市场管理。据说她至今仍亲力亲为,与大型经销商直接打交道,令霸王的客户不会因业务人员流动而流失,使市场牢牢掌握在自己手中。在营销上,例如包装的每一个细节她都要把关,无论是纸张、瓶型、材料,都必须她本人签字才能生效。但是,她为人又很低调,极少对外人评论业界状况以及霸王的情况。
发展到今天,霸王只是将研发工序牢牢掌握在自己的手中,包括中草药提取精华工序、包装工序甚至大部分推广业务都已外包。研发中心只有28名员工,占在编职员的4%,由72岁的研发中心总监朱亮锋管理。霸王以营销主导的策略也可以在其人员结构中体现,正式在编的625名员工中,有42%以上是营销系统的,物流和生产系统的员工则占了22%。
