为什么中小企业长不大？这是个很难回答的问题。中国的中小企业要想突破成长的障碍，有太多的商业底线还没有越过，比如战略思维的提升，比如管理的正规化，比如经理人队伍建设。除了这些基本问题，一些中小企业似乎没有认识到：仅凭自己的力量是不能长大的！中小企业必须学会与别人一起成长，把大家的力量凝聚在一起，这样才能和比自己强大的对手抗衡，逐步壮大。比如，你的经销商，你是否只是把他们当作“奴仆”和“工具”，或者斗争的对象？你有没有想过把你的经销商变成“自己人”，从而实现你的发展战略？在这方面，我建议中小企业好好研究一下娃哈哈的成长之路。

     娃哈哈的成功是很富于传奇色彩的。娃哈哈原来是个校办企业，靠两口锅子、三个罐子生产娃哈哈口服液，针对小孩子不愿吃饭的问题，靠广告一举成名走红全国，一年后年销售收入即达4亿元，利润7000多万元。目前娃哈哈已成为中国最大的食品饮料企业，旗下拥有含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、热灌装饮料、罐头食品、医药保健品等六大类30多个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一，是名符其实的行业领导者。

     娃哈哈的成功模式我给它归结为“三个一：一点，一网，一力“。“一点”指的是它的广告促销点，娃哈哈的“喝了娃哈哈，吃饭就是香”，可以算得上是促销广告的经典，在这方面娃哈哈确有过人之处。“一网”指的是娃哈哈精心打造的销售网，“一力”指则是经营经销商的能力。这“三个一”的运作流程是：先做一点：通过强力广告推新产品，以广告轰炸把市场冲开，形成销售的预期；接着通过严格的“价差体系”做销售网，通过明确的“价差”使经销商“获得”第一层利润，最后做“一力”：常年循环推出各种各样的促销政策，将企业的一部分利润通过日常的促销与年终的返利“经营经销商”，使经销商可以通过自己的努力获得“第二层”“第三层”甚至“第四层”的利润。

     娃哈哈凭借这个“三一模式”牢牢地控制住了经销商，进而把经销商变成忠诚的盟友，这个牢固的联盟帮助娃哈哈迅速实现了从小到大的成长。

下面是娃哈哈在以上三个方面的具体策略：

1、从“吃饭就是香”到明星路线：娃哈哈的广告促销点

    在广告促销点方面，娃哈哈把广告策略发挥到了极致。首先是在广告诉求方面做足功夫。娃哈哈早期的广告主要是“功能诉求”。例如娃哈哈推出营养液时，就是从产品功能上入手做宣传，使用的广告语是“喝了娃哈哈吃饭就是香”。广告一经播出，马上迎来了市场的欢迎，广告歌更是家喻户晓，据说宗庆后在杭州街头巡视的时候，发现孩子们对这句话能唱、能背，甚至改编成顺口溜。娃哈哈推出AD钙奶时沿用了这一策略，一句“甜甜的，酸酸的，有营养，味道好！”使娃哈哈几乎成了儿童酸奶的代名词。

     在推出非常可乐时，娃哈哈的广告诉求点是“民族心理认同”。当时两乐控制了中国可乐市场80的市场分额，并以其强大的品牌影响力为国内可乐市场树起了一道无形的坚壁。以前挑战两乐的国内品牌如“天府可乐”等都被击落马下，可乐市场仿佛成了国内公司的“陷阱”和禁区。在这一局面下，1998年6月，娃哈哈以“中国人自己的可乐”为诉求推出非常可乐。此举引发了激烈的讨论，且不管娃哈哈以民族精神为诉求符不符合商业规律，也不管娃哈哈能不能与可口可乐相抗衡，娃哈哈在报刊上的频频曝光为自己做了免费宣传。

     娃哈哈玩的最拿手的是明星路线。在娃哈哈纯净水上市的96年，娃哈哈邀请歌星景岗山作为其产品形象代言人，随着一曲“我的眼里只有你”火遍大街小巷，娃哈哈纯净水的销量也扶摇直上。娃哈哈趁势请景岗山前往22个城市，进行签售活动，捆绑销售新歌专辑和纯净水。

     在此之后，娃哈哈换了几个代言人，但无论是毛宁的“心中只有你”，还是王力宏的“爱你等于爱自己”，娃哈哈一直延续了“青春明星＋健康＋纯净”的主体营销，广告片越拍越有特色，炒作也更加有技巧。时至1998年，娃哈哈纯净水的销售额已经直奔1996年的10倍。

     到了周星驰代言“娃哈哈绿茶”以后，娃哈哈的明星路线已经炉火纯青，不仅把广告做得极具喜剧风格，还加上了娱乐新闻的炒作，无论是“周星驰冯小刚初次合作”，还是“周星驰新片选秀”，赚足了眼球。配合以上三个营销诉求点，宗庆后舍得花大力气。用他自己的话说，做广告就是要“空中（电视、电台），地面（报纸、杂志），间接的，直接的，一起动作，追求立体效应。”娃哈哈的这种地毯式轰炸，在消费者和经销商中间造成了强烈的预期，启动市场的时机到了。