我们的世界变得越来越不一样，如果大家不更新自己的交流、知识，那我们就会被这个世界抛在后面。

    谈判作为人类活动最基本的一种形式，而人们的每一次互动，都会用到谈判，比如说你走到大街上，你去买东西，或者到别的国家旅游等等，都离不开谈判。不会谈判，意味着别人把便宜都占了，我们自己一直在吃亏。也就是说，我们越注重这种谈判的意识，我们就越有可能取得成功。

   谈判是一个可以运用于任何情景的过程，它可以做到以下事情：

    救人性命；增加个人/公司的收益；改进人际关系；让孩子听话；获得商家折扣；与人打交道时获得更大的主动控制权。

一、为什么需要谈判?

1.谈判的重要性

① 谈判无可避免.人的互动过程本质上就是一种谈判。

    任何情况下，只要两个人进行对话交谈，就有谈判在进行，无论是有意识的还是无意识，不管是通过语言本身还是通过肢体语言，也不管你是购物、办公还是在家庭生活当中，都会用到谈判的技巧。即人人不可避免谈判，因此一定要学会如何做好谈判。

② 具备谈判意识的人更有可能成功,如果你试图去避免一场谈判，那就意味着你成为了这场谈判的输家。

③ 谈判对于社会的意义就像数学对于科学的意义.这就像一个人要成为科学家，就必须学习数学，这是人类社会互动和演进的最基本法则。在当今社会，如果你是一位创业者，或是一位企业高管亦或是负责人，不懂谈判就像科学家不懂数学一样。

2.谈判无处不在，我们的成效如何？

    我觉得做生意最重要的一天并不是我们签署协议的那一天，而是我们签署协议的前一天。就是我们签署协议的前一天每个人的状态是怎样的。如果谈判，我们应该把我们的思维、视野放到普通的一天。我发现我们从孩子时代学到的很多最基本的指导、指示其实都是错误的。

    过去30年，我一直在努力研究这一现象，实证研究基础包括以下几点：

    40000多名参与者，60个国家，30年时长；50多万页的谈判材料、专业期刊等；1000项研究——主要为经济学，心理学领域的研究；多种领域的经验：技术、金融、农业、医疗服务、能源、航空。

    我发现，从小到大，我们被告知的去跟别人谈判的基本教育方式都是错误的。如果不去满足对方的需求，整个谈判过程都将是无效的。

    我在谷歌培训过2000人，这2000人为谷歌挣得了60亿美元的利润。当然谷歌还是犯了一个非常大的错误——没有跟中国达成一致。但对我来讲谈判价值最高的一点是，我4岁的孩子学会自己刷牙、上床睡觉。（笑）

    对你们来说，学会谈判非常重要，周围的世界正在发生变化，我们每天都面临各种各样新的信息、新的挑战，此时诸多传统谈判方式是无效的。这个世界需要创业者，但若要成为成功的创业者，就必须掌握方法。

举一个生物学方面的例子：

    人的智力有两种，分别在大脑中枢的两边。其中一部分我们把它叫做经验，或者叫做结晶化的知识。从过去的经验当中去学习，同一件事情下次一定会做得更好。

    但在一个不断发生变化的世界里，经验变得越来越不好用了。这就是为什么我们经常看到在一些大学里，工程系的学生在毕业时发现他们第一年学习的30%的内容已完全没有用了，这是一个很可怕的数字。

    另一部分我们叫做灵活的知识或技巧。它允许你把各方面看上去毫不相关的知识或信息总结到一起，并运用它们去解决问题，这就是我们说的解决问题的水平。

二、谈判是一种灵活的技巧

    我们要谈论的话题是本世纪最关键的一个技巧，获得更多的谈判手段，即一种灵活的技巧。中国很多人经常处在紧张焦虑的情况下，他们担心自己点子不管用，担心面对一些困难和矛盾，但当你学过谈判之后，就会有所改变，还会获得一种解决问题的能力。

1.金字塔谈判模型

    我向大家介绍一个金字塔模型，它会引导你去实现你的目标。金字塔最顶端是情况因素，占8％；中间层是过程因素，占37％；最底层是人的因素，占55％。大多数人认为一场谈判最终的决定因素取决于金字塔最顶端小三角，也就是我们说的一些事实、基本事实和情况因素。

    但当我们系统分析了所有能够成交的关键因素后，发现情况因素只占8%，出乎意料的是人的因素，达55%。金字塔中间部分是过程因素，指的是谈判过程中使用了哪些谈判工具。那些认为情况因素中具体情节、事实是谈判关键的人，即使是正确的，也没法达成交易。

    这对于特定职业人来说是非常困扰的事实，他们一辈子都在关注知识和细节，比如说工程师、医生。这里我要说的是：仅仅做正确是不足够的。

我们应该如何使用这个模型？

    我们经常用到的谈判手段：权力、压制别人的手段、逻辑、理性、共赢论调、威胁论、最佳替代方案、一口价、以及强硬态度。这其实是40年前的经济学研究结果，用这个老工具去应对今天新的挑战，没有用的。

    寻找、理解和评估各方头脑中的画面：他们的认知情感；更关注人和关系，而不是某点事实。这是获得更多的模式，它建立在心理学研究基础之上，而心理学研究自上世纪90年代以来不断更新，不断给我们带来新的认识。

    这样一种方式，取决于人们的感知、情感、以及情绪管理。它能够创造4倍多的价值，带来1倍或者2倍的交易笔数。

这有两个原因：

① 谈判开始时，如果能够理解对方的感知是什么，你就先胜了一筹；

② 如果你重视对方的感知和感受，对方更有可能跟你达成一致。

    面对竞争对手、谈判对象，正确的做法是学会说“我能够为你做什么”。

    首先，谈判桌上做的第一件事情是收集信息。这是人类心理最基本的一步，越多的信息就意味着越多的价值。所以我们说的这样一种模式，它是非常统一一致性的合作性模式。其次，它体现是一种持久的公平原则。

    如果你了解了谈判桌上的对手，了解了他们对于事情的感知，你就可以更加精确地分辨哪些人是你的朋友，哪些人是你的敌人。但很多人是意识不到这一点，因为人的感情取决于我们感知的一致性。

    去年美国跟哥伦比亚（这里指的是“哥伦比亚共和国”）签署了合作项目，一起打击持续了50年的恐 怖主义组织（2009年10月，美国和哥伦比亚以打击贩毒和恐 怖主义的名义签订了一项引起争议的军事合作协议）。我在两年前曾帮助哥伦比亚政府与恐 怖分子进行谈判。

    经过交谈，恐 怖分子很愿意把自己手中的武器给交回来。因为他们想要的是获得大赦，获得安全，获得在某个国家生活下去的特权。但直到双方真正讨论自身的需求之前，他们对彼此的了解都是错误的。

    这些都是非常透明的方法。如果你学会用这样的方法对待你身边的任何一个人，你会发现你遇到的坏人会越来越少。

    我同时还会跟一些军事方面的特种部队一起工作，解决他们面临的问题。来自前线的第一手知识告诉这些指挥官们，如果他们学会跟当地土著部落人对话，这些土著部落人会告诉他们敌军在哪里，那样死去的人就会更少一些。

2.谈判中的常见错误

    一般谈判都会犯什么样的错误？你应该如何改正？为什么大部分人都不是好的谈判者？

① 需要避免的错误一：运用权力和手段

    运用权力和手段带来的不良后果包括：

报复性对抗

   对方一定会对你实施报复，时间不确定，但总有一天他会这么做。

浪费时间

    不管面对什么样的情景，当他们真正向你实施报复时，你都不得不花费大量时间精力去应对这些报复，而这些时间完全可以用来做更多有意义有价值的事情。

② 需要避免的错误二：威胁（要伤害对方的警告）

    我们经常在谈判中听到这样一句话：“如果你不做这件事，那我就会做另外一件事报复你”。

    这是一种威胁，它会带来了各种各样的不良后果，但在现实中威胁并没用。正确做法是，用不同的方式去了解对方底线是什么。

我的家庭谈判：

    我儿子还很小的时候，我经常对他说这样的话：“亚历山大，如果你今天不把这个房间打扫干净，我礼拜六就不会给你玩乐高。”每次这样讲完，他绝对不会去打扫房间，不管我怎么给他施加压力，所以我开始尝试不同的方法。

    我对他说：“亚历山大，每个周六你特别喜欢的一件事情就是带你去买乐高，但我只会给那些把自己房间打扫得很干净的孩子买，你愿意打扫你的房间吗？”成效甚好。

    用这种方式讲话，本质上还是一种威胁，但听上去好听很多，最重要的是它能够带来对方的合作。一定要注意，谈判时用的每一个词，一定要经过非常审慎的选择，必须让对方听着舒服，所以谈判的本质，是以对方为中心的沟通。

③ 需要避免的错误三：时间压力

    我们经常在谈判当中设定某个必须结束的时间，这其实非常糟糕。如果遇到这样的情况该如何解决？

    首先，给自己更多有效沟通的时间，不要运用权力和手段硬压别人；其次，选择最容易的地方入手，不要抠那些最难谈的条款，先从那些比较容易达成协议的地方入手；最后，不要提及谈判协议的最佳备选方案。

   “你可以不跟我谈，谈不成没有关系，我还有别的选择。”这个是经常用到的手段，但它非但不会创造价值，还会给对方带来感情上的不愉快。你提出备选方案，就意味着你对对方不够忠诚，不够有承诺感，所以他也会相对削弱他对你的承诺感。

    所以建议大家，找到一个可以谈判的条件，一定要坚持到底，而不是中途告诉对方还有其他对象可谈。以美国为例，对于汽车经销商来讲，获得一个20多岁购买新车的车主的信任，获得的业务价值是多少？50万美元。

    所以当我跟他们谈判时，不会直接让经销商把价格砍下来，而是告诉他们我将会给你带来一个新的50万美元终身价值的新客户。

④ 需要避免的错误四：把自己变成问题所在

    如果你把自己变成问题中心所在，就一定会失败。不管是中美贸易战的谈判，还是巴以谈判，很多人说这不就是两个国家的对话吗？他们其实就是一群人在一起试图达成一个共识。

    这就是我们常看到的一种做生意的态度，它是谈判当中最大的谎言，所有东西都是个人感情。用这样一种话说公事公办，只不过是一个好听的借口。

⑤ 需要避免的错误五：情感/情绪

    我们知道中国人情感是很丰富的。很多人跟我说谈判是一件理性的事情，是属于逻辑的。事实并非如此，所有的谈判都是激烈的。情绪失控是高风险的行为。这些情绪反应包括对方不再倾听、报复、惩罚等等。

    当人们开始有情绪反应时，他的大脑做的第一件事情就是不再去听别人讲话。这种情况下，你如果继续跟他讲话，不断争取他能够同意，是没有任何作用的。此时，你需要做的最重要的一件事情是想办法让他们重新冷静下来。

    简单来讲，就是让他们有情绪代偿，可以道歉、可以表示理解、可以通过情绪的手段去打动他们，避免很多损失。所以不要跟人家去吵架，不要去对抗，学会重视别人，学会关注别人的时候，他们也会给你同样的回报。我们都知道，当自己心情不好时，对任何人的态度都是不好的。

那如何管理自己的情绪？

    停下休息；找谈判对象；降低期望；就事论事。

⑥ 需要避免的错误六：没有足够地去关注人（中心点）

   一定要记住，你是谈判当中最不重要的人物。当你要求加薪的时候，你不能说：“你该给我加薪了。”你要跟老板说：“我应该如何实现你希望的价值，让你愿意给我加薪呢？”

三、与人建立联系

    当你和一个人真正建立连接的时候，对方愿意帮助你的可能性，增加到6倍以上。

1.与人产生连接

    我们应该如何跟人产生连接，人们获得自己身份，或者认识的来源是什么？

① 家庭   ② 朋友   ③ 性格   ④ 爱好   ⑤ 职业   ⑥ 成见：种族、宗教、性别、国籍、族裔等（最不重要）

    我曾经在中东旅游，遇到一个人指着我鼻子说：“你是一个美国人。”我说：“我不是，我是一个素食主义者。”要记住你的身份不只一种，通过这种多身份意识，你可以和别人建立起非常强的连接。

    多年前，我在韩国面对一千位女性高管做了一场关于女性领导力的演讲，我问：“你们认为自己成功，你们的身份意识来自于哪里？”

    没有一个人说我是女人，她会说我是孩子的妈妈，我喜欢打高尔夫，我喜欢做各种各样的爱好，没有一个跟她们是女性相关，因为所有人都是一个独立的个体。

    什么是正确的谈判代表？正确的谈判代表并不意味着他是最聪明的，最有权威的，而是在技术上最有技巧的，能够真正跟对方产生感情连接的人，甚至他就是跟对方去过同一所学校而已。

2.感知

    很多人对于一幅图像信息处理能力是不够的。即使看到非常简单的画面，对方看到的跟你看到的可能是完全不一样的东西，即使是同卵双胞胎。一定要意识到：你认为你说的意思，不一定是对方认为对方听到的意思。

    所以当你跟一个人谈判时，你要问第一个问题，我们看的问题是不是同一个问题，如果不是，为什么会是这样？就是这样一句话，会为你解决大量无效的沟通。有实证证明在一家公司里有三个完全意见不一致的团队，他们能够带来的价值是一个意思完全一致的团队的6倍。实证研究发现，任何一个城市，当整个城市多样性增加1%，这个城市经济产出会增加16%。

    分歧和不同其实是有价值的。这就是为什么硅谷是全球创新力最强的地方，因为它具备着最多的种族多样性。

① 如何创造价值？

    不等价物品的交换，并不是取决于量的交换，而是完全取决于人们对于这个物品主观价值的评估。很多谈判没有办法谈成的原因，更多是无形因素的影响。

    有一个谷歌的执行官在一次谈判中没有达成交易，但他发现对方的女儿遇到了一个问题，电脑出了故障。于是他花了周六半天的时间到这位谈判的代表家里，帮她把电脑修好，最后双方达成了交易。

    对他们而言，双方都获得了想要的。于谷歌的执行官来说，花半天时间获得了数百万的交易额；于谈判代表来讲，他女儿可以顺利使用电脑了。所以如果你学会了用无形的因素去达成交易，就永远不需要推销任何东西，因为你永远都可以跟别人谈成事情。

② 如果他们不愿意告诉你他们的需求怎么办？

第一，向他们问问题

    比如说你设计一个问题的议程，然后慢慢把这句话问出来。

第二，猜测他们的需求

    如果你猜对了，他们会很开心，如果猜错了，他们将会告诉你需求是什么。

    所以一定要注意把无形的资产，无形的因素放在第一位，钱是第二位的事情。不管是职业生涯中的事情，还是非职业生涯中的事情，都是一样的。

    我们生活在一个充满各种风险的世界里，因此人们喜欢做的事情是小步尝试，而不是一下子做出巨大的变化。要让别人认同你，跟你达成一致，就要小步快跑。

对于谈判来说最重要的三个问题：（情境谈判）

·我们的目标是什么？（我想要什么？）

·我们谈判的对手到底是谁？（他们想要什么？）

·如何才能说服他们？（我们要交换什么？）

    即如何才能说服别人，让对方觉得公平合理，这体现的是交换的原则。很多人对于谈判的态度是这样的：我不喜欢你提的条件，所以我要走了。

    要想增加你在谈判中的权力，就要在谈判开始之前，做好以下所有工作：

改善备选条件——对竞争的感知；

准备——事发前就模拟；

建议一个议程；

找到他们的看法——用角色替换；

决定合理的目标；

提问并聆听；

找到他们的利益——如果需要就猜；

找到对方的标准——对方做出决策的依据；

做出容易被接受的承诺：明确、清晰、操作性强；

利用第三方：联盟、德高望重的人、或共同的敌人；

建立良好的关系；

承认对方的权力；

学会坚持；

不被感情所左右——如有需要，暂停谈判；

不让自己成为问题所在。

③ 如果你遇到特别强硬的谈判对手的话，应该怎么做？

·找到他们的看法

问问题；

找到共同的需求；

表示有共同需要解决的问题。

·利用第三方

专家、选民、共同敌人；

找新的方案；

与其他交易、关系之间的连接。

·利用对方的标准，创建一个过程

讲道理但要坚定；

指出不好的行为。

·规定截止时间，离开

建立有条件的承诺；

同意一个截止时间：现在最好，拖下去会更糟；

建立备选方案。

这说明一点：世界各地不管看上去有多么大的不同，人们本质上是一样的。

 四、“获得更多”，而不是“获得一切”

    和大家介绍了这么多的工具，这么多的方法，都并不是完美的解决方案。我的书的介绍叫做“获得更多”，不是“获得一切”。但如果不用这些工具，你连更多都拿不到，所以我们建议大家要去做实践，要去做练习，一定要看到对方头脑当中的画面是什么样的，从最简单的事情开始。

    比如有一个人不愿意到另外一个地方去，你不要强迫他一定要到那个地方，而是告诉他可以不去。你会发现这一条非常有用，当你一点一点让别人同意你的时候，最后你将会收获很多。

以下是我在书里面谈到12个隐性的谈判策略：

1.12个看不见的谈判策略：

人：这是和他们有关；

合作，不是抬杠：关注机会，不是问题；

付出感情：不是双赢，逻辑，理性；

专注目标，不是赢或权利；

寻找并衡量他们的看法；

包容不同；

用不等质交易；

循序渐进是最好的；

保持沟通，创建视野，不要放弃；

用对方的标准，不让自己变成问题；

每一个情况都是不同的，准备/练习；

保持透明，不用手段。

2.创新

    中国非常崇尚创业，而且很多人都很崇尚“创新”这个词。但创新者面临的问题是什么？那些用传统方式做事情的人会恨这些成功的创新者。

著名的政治理论学者马基雅维利提出：

    在这个世界上没有任何一件事情比它更加棘手，更加充满艰险，更加无可预知，那就是引入事物的新秩序。因为创新者的敌人有很多，这些人包括那些在旧制度之下的既得利益者，也包括那些将会从新秩序中受益、却仍然选择在一旁冷眼旁观、抱残守缺的反对者。

    所以你要想创新必须要有耐心，在现实生活当中不断地去实践，去磨炼技巧，一步一步实现你的目标。当然，首先你要有一个目标，这个目标的起点不是你要的东西，而是别人脑海里的图像，是别人想要的东西。

    当你知道别人脑海的图像是什么，同时你又知道你的目标是什么的时候，你才会找到方向。不管你是用交换的法则去做这件事情，还是通过感情连接去做这件事情，亦或是用感情代偿的方式去做这件事情，你总会找到一种方法。

    谈判是一个过程，当你用合理的工具去实现你的目标时，最后你会发现你已经在这个目标上了。如果你用一个最简单的方式不断地去练习去体会这些原则，无论做什么事，也无论是个人生活，还是处理在事业上、生意上的问题，你们都会获得更多。