“笼中猪”博弈，借势与优势同在, 上海新锦江大酒店是著名的五星级大酒店，它的对面是一个很不起眼的小酒家，名曰“鹿港小镇酒家”。第一次到这个酒家就餐，应该是酒家刚刚开业不久。老板热情地欢迎后，说：“请各位点菜，要是上来的菜有不满意的，马上撤掉，没有关系。”老板这么自信，想必对自己的餐饮质量胸有成竹！一顿饱餐后，大家果然一致赞不绝口：“好，不错，好吃不贵！” 仔细瞧去，对面是新锦江大酒店，这边是鹿港小镇酒家，这不就是典型的博弈论中的“笼中猪”博弈案例吗？于是，我有了下次专门去就餐的想法。

　　“笼中猪”博弈是博弈论中一个常见的案例。猪圈里有两头猪， 一头大猪、一头小猪。猪圈很长，一端是按钮，另一端是饲料的出口和食槽。踏一下按钮，会有相当于10份的猪食进槽，但是踏按钮以后跑到食槽需要消耗掉相当于2份猪食的能量。如果大猪先到达，大猪可吃到8份，小猪只能吃到2份；如果同时到达，大猪可吃到7份，小猪可吃到3 份；如果小猪先到达，小猪可吃到4份，而大猪可吃到6份。

　　“笼中猪”博弈的情况是：如果两头猪同时去踏按钮，然后跑向食槽：大猪先到，吃进8份，消耗2份，得益6份；小猪吃进2份，消耗2 份，得益为0份。如果大猪跑去踏按钮，然后跑回食槽，小猪在食槽附近等待，先吃，小猪吃进4份，得益4份；大猪跑到后，吃进6份，消耗2份，得益4 份。如果大猪等待，小猪跑去踏按钮：大猪先吃，吃进10份，得益10 份；小猪吃进0份，消耗2份，得益－2份。如果双方都懒得动，都不去踏按钮，那么双方得益都是0，都没得吃，非饿死不可。

　　就小猪而言，有两种选择，要么踏按钮，要么不踏按钮。而且，小猪得益与否要看大猪的选择。小猪选择去踏按钮，大猪踏或者不踏按钮，小猪的得益要么是0份，要么是2份，都是劣势选择。小猪选择不踏按钮，大猪有两种选择，踏按钮或者不踏按钮。大猪踏按钮，小猪就得益4份；大猪不踏按钮，就都挨饿。

　　大猪那么肥，是顶不住饥饿的，就像大企业一样，一旦缺资金，会死得更快。所以，大猪耗不起，只能选择去踏按钮。如此一来，“等待”是小猪最优的选择，而“踏按钮”则是劣势策略。

　　“笼中猪”博弈的结论是：小猪不踏按钮，大猪必然去踏按钮。大猪好辛苦啊！

　　通过了解“笼中猪”博弈的案例，我们可以对优势策略和劣势策略有更深入的理解。如此博弈，最后的结果就是：大猪不停地踏按钮，付出劳动，小猪则坐享其成，似乎不劳而获。“笼中猪”的博弈可以解释，为什么能力强、占有更多资源者必须承担更多的义务。同时说明，一个人或组织自己的优势选择策略是和他人的选择策略相依存的。所以，与知名品牌、知名区域相邻，始终是自己的优势选择。我们都有体会，就连一些快餐店，紧贴知名的大超市，生意也会比其他快餐店更加兴隆。

　　另外，我们也可以说，这是一个激励失效的典型案例，不劳动，还得食。从表面上看，小猪可以不劳动，不做广告，沾点知名企业的光，不付出太多也能有收益。然而，严格地讲，小猪不去踏按钮，不做广告可以，但不打造自己的核心竞争力，恐怕就不能生存了，懒人总会被淘汰的。像“鹿港小镇”那样的小酒家，假如一点不付出，不去练内功，不把自己的菜肴做好，即使紧贴新锦江大酒店，还是难以生存的，更不用说有很多的收益了。

　　鹿港小镇酒家有十几张大大小小的餐桌，每天晚上都要翻几次台，生意异常火爆。靠的是什么？不仅仅是紧贴新锦江大酒店的地理优势，更重要的是有自己的核心竞争力——美味的菜肴、便宜的价格。这或许是对博弈论中“笼中猪”博弈延伸意义的运用。

　　小学旁边的饺子馆，只服务战略客户

　　在南方某城市的一所小学校旁，有一个很小的饺子馆，名曰“三国饺子馆”，或许因老板酷爱《三国志》得而名。临街的这个“三国饺子馆”面积不大，装修也十分简单，可是，里面的桌椅和餐具还算整洁干净，坐下来吃饭倒也觉得简朴、惬意。当老板娘将一碗热气腾腾的水饺端到我面前时，我马上食欲大增。随着飘起来的一股股香气，我一口咬掉大半个饺子。真是美滋美味，当时觉得很安逸。

　　我边吃边和老板聊，聊天的主题自然是饺子馆的生意。不聊不知道，一聊，觉得这个小饺子馆里有管理的大学问。只是这里面的学问，可能连老板自己都没想太多。

　　首先，这个饺子馆是有战略的，聚焦战略。每天就卖一种馅儿的饺子，菜肉馅；每天接待的大部分是小学生——战略客户。老板说：“我们的客人大部分是旁边学校里的学生，中午时间很紧，他们又都很急，来了就想吃。要是弄不同的馅，每个人选来选去的，太耽误时间了。干脆就一种馅，吃了就走。” 老板这种淳朴的想法，正是根据客户的类型和需求，不自觉地确定了饺子馆的战略定位。饺子馆聚焦战略客户——学生，同时聚焦战略产品——菜肉馅饺子。

　　其次，“三国饺子馆”的成本管理很有效。老板非常重视控制人工成本，店里只有一个女雇员，老板娘说：“雇多了，我们卖的饺子还不够给人家发工资。” 女雇员只负责包饺子，老板娘亲自上馅，用一把小勺。当时，和老板娘开了句玩笑：“您这不是挖耳勺吗？”老板和老板娘哈哈大笑。我们还真是不得不佩服老板娘的成本控制水平。每个饺子，上的馅儿几乎都一样多，馅儿真的很少。在老板看来，尽管老板娘累点，控制成本却是有效的。

　　试想一下，如果是女雇员上馅，她不是企业资本的所有者，心情也时好时坏，上馅多少与自己关联不大，自然就会有多有少，很不均匀。除非有很好的考核与激励机制，不然成本控制一定不会那么好。当然，我们可以想长远些，万一哪天这个饺子馆发展了，壮大了，或者做连锁了，老板娘这样的成本控制法显然就不现实了。

　　最后，我们来简单看看饺子馆的效益。面对在校学生这样的客户群，一碗饺子的定价是不能太高的。一碗有10个饺子，定价是3元。一天大约卖2000个饺子，也就是200碗，收入600元。一个月下来，饺子馆的主营业务收入是18000元左右。当然，这是按30天计算的。周末学生少，没有关系，老板还会卖一些小菜之类的，做些非主营业务，这可以抵掉周末学生少带来的营业损失。

　　如此，我们非常粗略地算一下，按老板说的，一个月应该有近20000元的收入。一个女雇员月工资2000元，房租2000元，卫生管理费等一个月1000元，油盐、菜、肉、面、水电等成本5000元。如此算下来，饺子馆的净利润是一个月10000元，理想化地假设，一年到头老板和老板娘都不休息，就有大约12万元的净利润。 对于朴素的老板和老板娘，辛苦些，能赚到如此多的钱，已经很开心了。他们虽然很忙碌，但脸上还是洋溢着幸福。或许，他们根本就不清楚企业战略定位与成本管理之类的理论，但他们做到了。不清楚又何妨？

　　人气咖啡馆，个性就是生命

　　在北京，去鼓楼大街逛，见到一排咖啡馆，发现多家客人不多，疏疏朗朗，唯有一个叫暗海咖啡的，年轻人进进出出，数量很多。这引起了我的好奇，便盘算着进去看个究竟。一进门便看到墙上贴着各种卡片，上面都是涂鸦，有的画的画，有的写着字。看到一张卡片上，卡通的一个男孩和一个女孩，下面写着“在一起，到永远”，接着是可爱的表情，下面是两个人的署名和日期。

　　还有一张卡片，左边一个卡通女孩的头像，右边远远的一个卡通男孩的头像，两个头像不是对视的，而是背对，下面写着：“今天我们吵架了，她还会回头吗？”下面是一个男孩的署名，后面一个悲伤的表情，下面是日期。另一张我注意的卡片，是一个素描的男孩，我看了觉得眼熟，一回头，哦，原来是咖啡馆老板，那个高高瘦瘦的、戴眼镜的沉默的男生。

　　卡片上是一个女孩的署名，日期是2月14日，我想那是喜欢老板的女孩画的吧。卡片都在讲着故事，或甜蜜，或忧伤。一张卡片上是手写的黑色秀气的字，一行行字长短不一，但很有序，我仔细一看，是一首诗：……那时候我以为吹牛会死，吹牛的人都得了绝症，后来，我发现吹牛的人都活得很爽，没人去治病……不吹牛会死，我渐渐明白，吹牛不是绝症，我懂了，吹牛是一种艺术和技能…… 下面也是署名和日期，这首诗没有传统诗的抒情，充满讽刺，诙谐幽默，让人忍俊不禁。这就是骂人不带脏字吧。可见这里的客人还有新派诗人呢。

　　还有其他一些写写画画的卡片，但都是素雅、清新风格的，那面卡片墙上没有绚丽的颜色，感觉很文艺，很脱俗，又散发着一种发自内心地表达的自由的气息。看过那些内容后，我瞬间被那面卡片墙吸引了。可能你会说不就是卡片墙吗，有什么特点，好多店都有啊，米线店都有，然而这里的卡片墙却在更高的审美层次上。它没有像其他卡片墙那样，贴的都是美好的愿望的内容，没有类似于“迅速升职成功”、“加薪成功”、“发大财”、“早日找到另一半”这样的企盼，而是在用自己的方式讲故事，或者是爱情，或者是友情，或者是对现象的评价。

　　所有卡片的调性是一致的，整体形成一种气质。你会感觉到，那些作者是有故事的，这个咖啡馆是有情绪的，也有着些许的艺术气息。然后我坐在舒服的沙发上点了一杯温热的拿铁，老板精心地在上面画了一颗心，当时看了就觉得暖暖的。我一侧头，看到左边窗台上摆着肉厚厚的，叶子尖尖的，很萌的一盆多肉植物。真可爱，我当时想，觉得身心放松，工作中的紧张与烦恼瞬间没有了。

　　其实这些安排看起来并没有多么特别，重要的是它能给人温馨的感觉。年轻人都懂，对咖啡馆来说，个性最重要，有个性才能有人气，才能有好的口碑、好的收益。

　　我还看到一个打字机，一个手风琴，一个摆在墙边的桌子上，一个放在书架的高处，感觉很怀旧。而且这家咖啡馆，静中有动，不仅有着清淡、优雅的个性，也有着独有的亲和力。我看到摆在门边的公告牌上写着：

　　本周四，一份咖啡豆=1分钱（微信支付）自己动手，享受咖啡带来的乐趣。那是那一天的活动内容，就是一分钱，自己动手，做一杯咖啡喝。我问老板，每周活动都一样吗，他低着头，看似冷漠又认真、实在地说：“当然不一样，下周是杯子设计赛，我们会准备材质，让先报名参赛的10个客人在这里设计杯子，然后评出优胜者，给予奖励。” 　

　　听着他说的，我就感觉很新奇，想着到时候有空来看看，就不多问了。因为我明白为什么他家的咖啡馆在那条街上人气最高了，个性真的是咖啡馆的生命啊。这家咖啡馆真的有了自己的风格，有自己的核心竞争力和独特的文化。我想每个企业经营者都应该有这样的意识，区别于其他企业，独树一帜，从而成为市场的优胜者。

　　（本文经出版方授权摘自《牛奶咖啡管理学》）