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大客户销售与普通订单有什么不同吗？答案是肯定的！如果问销售人员的话，也能说出很多区别，例如：金额不同，大客户销售的订单往往金额会高于普通订单。由于客户的预算比较高，一个合同的签订，要经过多个部门的协商，所以大客户销售跟单的时间也要更长；大客户销售中，由于采购应用之后的影响的范围较广，所以参与的部门也更多等等。其实，除了我们熟悉的这些区别之外，还有一些细节是有区别的。而这些细节的区别，往往是影响销售人员能否签单的关键因素，也影响大客户销售人员观念的改变。稍不注意，就会影响合同的签订。
案例：
张进在一个生产建筑五金的公司工作，前两年一直销售门窗上使用的五金配件，客户主要是门窗厂，有时候也直接去拜访开发商，由于人勤快，服务态度也很好，业绩一直不错，还被提升为销售主管。
今年公司开始生产精装修类的产品，挑选了一批销售骨干从事新品的销售，其中就包括张进。能作为骨干人员被公司选中，张进自己心里也高兴，在他看来，只需要利用自己以前的人脉，很容易做出业绩，而且新产品的提成高，今年的收入也会增多。
但现实却让他很失望，张进在拜访客户的时候，经常遇到的有两种情况，第一种情况是客户告诉他，不需要这类的产品；第二类情况是客户告诉他公司打算采购此类产品，但必须由高层领导决定采购哪个品牌的产品。如果是金额特别高的产品也就罢了，但有时候连金额不高的产品，采购经理也这么说，这让张进一度怀疑自己前期的客户关系做的不好。但通过几个项目发现，这确实不是采购经理的推脱，有些产品，哪怕是金额不算太大，也需要开发商的高层出面，才能完成一次采购。
张进以前的工作中，由于销售的是甲指乙供的产品，打交道最多的是门窗厂和装饰公司，对于开发商来说，拜访的最多的是采购经理或者项目经理，至于开发商的高层，却从没接触过。
一年下来，张进签的合同寥寥无几。
其实这样的情况，对于刚接触大客户销售的销售人员来说，会经常遇到。而对于那些习惯了普通订单销售而转做大客户销售的人员来说，如果不能迅速的转变销售理念，打击会更大。而造成这种打击的原因，在于普通销售订单与大客户销售订单在细节上的区别。
客户所处的状态不同：
普通销售订单：多数为必需品，客户对于此类产品，处于必买不可的状态。销售人员无需为客户解释为什么需要购买此类产品，只需要解释为什么购买自己推荐的产品即可。
大客户销售订单：对于此类的产品，对于客户来说，并非工作或者生活中的必需品，而是“锦上添花”的非必须品。到底要不要“锦上添花”，客户一般处于纠结的状态。在工作中，销售人员的讲解要分为两个步骤：第一、客户为什么要购买此类产品；第二、客户为什么要购买你所服务的公司的产品。通常销售人员会感觉大客户销售难度比较大，其实主要的难度在第一个步骤。如果客户认为购买此类产品无用，你推荐的产品有再多的优势，客户也不会购买。
对于采购需求以及预期的效果不同：
普通销售订单：对自己的现在的需求以及解决需求所需要购买的产品非常了解，对购买产品之后所能达到的效果也非常了解。例如：我渴了，我要买瓶水喝。买了这瓶水带来的效果是什么，购买者心里非常清楚。
大客户销售订单：在初期，对自己所要购买的产品以前可能有所关注，但了解的并不多，对于购买此产品能不能达到预期的效果，也是个未知数。例如：我需要买一套智能话产品，我希望能达到提升销量/提高客户满意度/提升工作效率等等。但这套产品具体有哪些功能，如何操作，买回来之后，能达到什么效果，这些内容，在购买的初期，对于购买者来说，都是不能具体化的。
由于订单金额高，参与采购的部门比较多，参与人员的职位级别也不同：
普通销售订单：除了针对个人的销售，还有一部分产品也属于B2B的范畴，虽然在销售的过程中，牵涉到几个不同的部门，需要参与的人员也比较多，但参与的人员大部分以普通员工为主。例如：办公室需要的纸张和签字笔等，由采购部门负责购买，行政部门负责保管、下发，使用部门则是整个公司的员工。这一类的销售，也许每年的金额也不少，但参与购买的人员，除非是几个人的小公司，在一个稍微有点规模的公司，一个采购经理或者行政经理，就可以决定购买哪个品牌的产品。
这类产品，即使在合作的过程中，出现质量或者其他合作问题，也很容易找到替代品，不会造成大的影响。
大客户销售订单：同样是会牵涉到很多部门、很多人的工作，而且一旦出现质量或者其他的合作问题，带来的后果严重，影响范围广，有时会影响到整个企业、甚至还会影响到客户的客户。由于参与人员比较多，最终影响的范围广，这也导致每个参与部门面对相同的产品，各自的关注点不同，由此容易导致客户内部各部门之间的关系变的复杂且微妙。所以在前期的选型中，负责的人员一般是各部门的经理，但在最终确定签合同的人，则是公司的高层领导。
由于在购买之后，客户承担的风险较大，客户的关注点也不同：
普通销售订单：在这一类的采购中，客户更看重的是产品和价格，只要这两点满足，基本上就签下订单的难度不大。
大客户销售订单：对于刚接触大客户销售的销售人员来说，经常会遇到这样的困惑：自己的产品有优势，自己的价格也有优势，可客户最终选择了那个看起来不占任何优势的品牌。我们这里抛开所谓的“关系”不谈，其实从事大客户销售的人员都应该明白一点：在大客户销售中，客户关注的是整体的解决方案，产品、价格都是这个方案中的一部分，只是在一些方案中，它们占的比重和影响更大一些。
在采购的过程中，对销售人员产品讲解的能力要求也不同：
普通销售订单：对于销售人员来说，面对的部门就那么一两个、也不用拜访高层领导，客户对自己购买的产品已经用途也非常了解。销售人员面对客户时，并不需要给客户进行刻意的讲解，平时工作中勤快一点、服务态度好一点、平时多余客户沟通，及时解决客户的问题，很容易处理好与客户的关系，就能够持续签单。
大客户销售订单：销售人员推荐的产品更为复杂，而客户对于产品的性能和应用也是一知半解，短时间内让客户完全了解自己的产品并不现实，但要在竞争中胜出，销售人员就不能像普通销售订单那样，简单的讲解产品的性能或者差异化，而是需要从产品功能的应用场景，产品功能设计的原因等方面讲解，体现销售人员的专业性（详细讲解内容，请参照文章《项目型销售，该用那种思路讲解产品》）。除了专业性的讲解，销售人员还要掌握高层拜访如何讲解、产品切换如何讲解等能力。
即使都属于B2B的产品，普通订单与采购方式不同：
普通销售订单：虽然参与的部门较多，但采购的方式很简单，一般来说是电话预约上门，只要双方同意，即可签订合同。
大客户销售订单：多数是以招投标的形式进行，虽然也有直接指定签合同的案例，但终归比例不大，而且多出现在规章制度不健全的小公司。
供应商参与的部门和级别不同：
普通订单销售：如果没有特殊情况，一般无需供应商的高层参与。甚至连其他参与的部门也很少，主要参与的部门大多数为：订单、仓库、物流等部门。
大客户销售订单：在工作中，高层领导参与是再正常不过的事情了，只是针对项目的大小和难度，介入的深度不同而已。对于一些金额或者难度相对较小的项目，供应商高层领导会给予价格或者方案的指导；而对于金额或者难度较大的项目，往往还需要亲自去拜访客户的高层。
在采购过程中，客户参与的部门较多，而且每一个部门的关注点都不一样，这就要求供应商参与到项目中的部门也更多，不一定是直接跟客户联系，但要做好间接的支持工作。例如：能不能满足客户的特殊要求，需要研发部门给出评估；能不能满足客户的供货周期要求，需要生产和订单部门给出结论；在项目的后期，报价、投标以及议标等环节，都需要销售人员即跟客户沟通，又要跟公司内部的人员沟通。任何一方的不配合，都会影响该项目合同的签订。
由此可见，普通订单销售，需要其他部门的配合主要是在合同签订之后，而大客户销售中，从刚跟客户开始接触到项目执行完毕，自始至终都需要供应商内部各部门参与进来。如果说普通订单拼的是销售人员的个人能力，那么大客户销售考察的就是一个公司的团队配合实力。
为什么会有这么多细节上的不同呢？
分析其原因在于：普通销售订单，是必须购买的产品，属于战术层面；而大客户销售订单，多数属于非必须购买的产品，要不要购买，属于战略层面；而且购买什么样的产品，能不能达到“锦上添花”的目的，都需要有人评估风险和承担相应的责任，所以必须由高层领导出面才能决定。
作为从事大客户销售的销售人员，如果不能理解这些细节的区别，工作中，即使再努力，拜访的客户越多，失败的次数也会越多，业绩也只会和上面的案例一样，能签下来的合同，寥寥无几。
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