引子：每每读《神雕》，总是对杨过断臂、小龙女失贞这两件憾事耿耿于怀!如鲠在喉！但随着社会阅历的丰富，更感这两件事情的真实和必然，不是金庸先生写杨过断臂和小龙女失贞破坏了美好，反而更加真实地再现了人生和社会运行的道理，只有如此，读者才能更感杨过与小龙女的天作之合，美轮美奂。上一章说到经销商如何平稳度过当下经济萎靡的形式，需要从四方面着手，今天我们就着重演绎经销商如何梳理自己的产品。老实讲，作为厂家人员总是感觉经销商对自己的产品不够重视，给与的投入支持不够。其实恰恰错了，只要我们静心问自己几个问题便明了了。

　　1、产品是不是厂家先款后货的发给经销商的（目前快消品只有极个别的可以赊销、铺底）

　　2、有哪个厂家是可以将经销商临期甚至过期的产品全额回收？

　　3、有哪个厂家敢说自己推出一个新品就是爆品吗？

　　结果是肯定的。那就是厂家基于自身考虑也基于现实商业环境的考虑，预售制（先款后货）、只在出厂日期某一区间内承诺出政策帮助促销，还有厂家推出任何一款新品都是有其战略目的的，即某些产品本来厂家就没有做长线考虑的。但我们可以肯定的说，任何一款产品都是经销商通过真金白银进来的，任何一个产品都可以比作经销商的孩子，只不过有些经销商重男轻女而已，或者说经销商也和我们的学校老师一样总是喜欢学习好的同学，即使这个同学身上毛病多一点，但只要学习好，老师都可以忽略不计。经销商朋友，你想一下自己是不是，只要是利润高，销量好的产品，厂家即使要求的严格一些，或者说更苛刻一些，我们总是可以自己说服自己一直坚持做下去，相反一个产品厂家服务很好，客情也好，利润也好，就是没有销量，你会怎么办？长期以往我们也会失去了信心，直至其自我淘汰。

　　在经济上行期我们还可以养一些看起来很好的产品，虽然短期没有任何的效益，但在今天经济通缩的时代，我想各位还是现实一点，尽快将这些产品汰换，否则它牵制的不只是你的资金、库房、网络，更重要的是团队的信心，如果一个产品长期不向好，销售人员是没有耐心去推广的，跟别说基础陈列的工作了。那我们如何梳理呢，一叶扁舟老师就把如何区分问题产品、明星产品、金牛产品和瘦狗产品给大家展开捋一下。

　　1、问题产品：即产品导入期，一般来说产品从上市到消失都会经历导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。只是各个产品的区间长短可能会不同，甚至于很大一部分产品，都没有经历成长、成熟直接进入衰退期消失掉了。那如何判断一个产品会在导入期会直接进入衰退期呢，一般有以下几个特征。

　　1）、一线企业跨行做产品，譬如可口可乐是碳酸饮料公认的老大，跨行做牛奶，厂家本身就没有多大信心，只不过想撇点油而已。为了顺利把产品推向市场，往往会加以比竞品（特指目前行业前三位产品）特别优惠的政策，游说经销商打款进货，结局呢，我想经销商朋友们都会有同感，因为这画面似曾相识，谁的库房里都放着一些不动销但看着各方面都很好的产品。在这呢，我给各位提个醒，这种产品呢，不是不能做，但在经济通缩期绝对不能做，要直接梳理掉。只有在经济上行期，如雷军所言，站在风口，猪都会飞起来，现在做，正是风力下降的时刻，飞不起来还可能会砸到人。

　　2）、二、三线企业推出引领新品类产品，案例格瓦斯，我们都知道秋林格瓦斯很好喝，而且是较早引进，但最后呢，品类没有做起来，让娃哈哈瞥了很多油。为什么会这样呢？原因是秋林在根据地市场没有稳扎稳打。在得到第一桶金后还停留在宣传的低空层次，没有占据宣传的制高点，抓住机会，让娃哈哈抢了先机。试想，如果你接了秋林格瓦斯类似的产品。

　　3）、小品牌的跟风产品，每年的糖酒会上我们都会看到很多跟风产品的出现。因为大牌只有那么几个，所以在品类里更多的是跟风品牌。（仿冒、擦边球产品不在分析之列）

　　梳理：以上的产品要及时梳理出来，进行坚决的汰换，若此时不断臂恐日后遭殃。

　　2、经销商手里哪些又是明星产品呢？明星产品也有这麽一些特征可供参考梳理。

　　1）、产品形成了稳定动销且呈上升趋势（时间持续半年以上）；

　　2）、各渠道利润分配合理，终端商乐于推荐，走访市场，终端老板会肯定地说这个产品不错，有稳定的消费人群购买；

　　3）、厂家的条件逐步变得苛刻，比如：开始收保证金了，或者提高出厂价了，物料或者政策开始分担了等；

　　4）、在卫视级以上宣传媒体上经常见到其产品广告。

　　梳理：如果经销商手里有这样的产品，要庆幸了，此时应该开始着手布局加大团队人员、车辆支持，积极配合厂家拓展渠道，增加铺货率，提升终端质感及压货量。

　　3、成熟期产品的特征呢？我们来梳理一下

　　1）、各大卫视广告宣传不断，促销活动一档接一档，但促销一停，销量马上下滑；

　　2）、月出货量基本固定，没有明显的增量点，更多的是靠政策、广告驱动；

　　3）、厂家走马灯的换业务，或者一直几年不换业务，和厂家沟通的问题总是围绕老三样来进行（政策力度、支持人员、分销成本毛利率）。

　　梳理：经销商手中这样的产品，一般来讲都是大品牌，虽然是金牛产品但食之无味，弃之可惜。我们常听经销商说一句话，通过这个产品带带货，走个量。如果以前这个想法还可以，如今，不行。经销商要改变思路，积极配合厂家，争取找到适合本地特征的增量点，延长产品成熟期区间，毕竟这个阶段真正需要经销商付出是最少的。这样的产品可以持有，但要防止贸然提升销售目标或者不计预算的增加新渠道投入费用。

　　4、瘦狗产品是什么样子的呢？又怎么鉴别呢，我们来看一下。

　　1）、瘦狗产品出现持续的不动销，终端商客情直线下降，销量呈递减趋势；

　　2）、高空听不到产品宣传的声音，厂家人员也很少再提要求，每次来只说一样，那就是催款，其他基本不问；

　　3）、人员、车辆、销量费效比出现倒挂现象。

　　梳理：如果有此种现象要坚决警惕，务必马上做出动作，和厂家摊牌，尽快调整至汰换。

　　总结：没有哪一个厂家是不想把产品做好的，没有哪一个经销商是不希望产品挣钱的，但产品成功有其成功的道理，一定是各种资源、条件匹配的产物。经济下行期，不要奢望完美，要敢于断臂，只有断臂才会有以后的完美！　　　

　　预告：下一章讲解在确定好产品后如何和厂家博弈以及人员布局。