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我前段时间接手一家做保健酒的公司项目，这家公司是广东省唯一一家获得保健酒“放心酒基地”的生产公司，也是广东唯一一家获得美国FDA认证备案的酒业公司。公司生产的保健养生酒有六大系列：分别是“春雨”、“藏品”、“藏宝”、“玛咖酒”、“男酒”和“女酒”。每种酒的功效不一样，虽然未能标明有什么明确的功能效果，跟所有中药浸泡酒一样，但确实口感很好、疗效甚佳。这家公司成立三年，销售模式一直变化未定，有的业务员认为应该走传统超市渠道，有的则认为走直销模式，有的则认为走会销模式，还有的认为应该走夜场模式，什么模式都想试试。其实，走什么渠道，采用什么模式，这要根据产品特性、外部环境、公司条件以及进入时机来决定的，不可能只会按照过去式照搬。首先，让我们先了解一下每一种模式的优劣势和特点。
第一种：会销模式
一、 会销的定义
什么是会销？会销是通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟通及向其展示公司形象，传递公司的产品信息，逐步增进消费者对公司及产品的认知度、肯定度，最终促成购买的一种销售方式。具体可以从以下几方面认识和理解：
1、会销所做的沟通是企业与其目标消费者之间进行的，有较强的针对性。
2、会销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的，而非媒体广告或其他形式。
3、会销的本质是沟通信息，赢得信任，建立感情，最终树立和提升公司形象，促进产品销售。
二、会销的目的、意义及优势
1、会销目的——加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通，提升公司形象，扩大产品知名度、美誉度，提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率。
2、会销的意义——此销售方式注重产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境，它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起。
3、 会销的优势
（1） 易操作、成本低，能避开激烈的广告竞争。会议本身有明显的运行规律，操作时间越长、经验越丰富，可模仿性越低，隐蔽性越强，可有效避开激烈恶性竞争和政府管制，易实施，而与巨额的广告经费相比，成本较低。
（2） 双向沟通，服务完善，与消费者面对面进行有效的沟通。及时了解并满足消费者的需求，解决他们遇到的问题，服务更高效。
（3） 交流情感，提高忠诚度。定期与消费者联系、沟通，加深他们对公司的感情，对产品的了解和信任，不断提高目标消费群的忠诚度。
（4） 营造气氛，促进购买。通过会议，把有购买意向的消费者聚在一起，集中购买，营造出一种购物氛围。你买，他买，我也买，极大地调动了现场消费者的购买热情。
如果可能，这种可能是建立在能否邀约消费者和我司是否具备会销人员之上。
第二种：直销模式
“直销方式”实质上就是通过简化、消灭中间商，降低产品的流通环节成本并满足顾客利益最大化需求。简单的说，就是生产商不经过中间商把商品直接销售到顾客手中。这种模式旨在减少中间环节减低销售成本。如大家熟知的安利模式就是直销模式。所谓直销就是不需要固定的商业场所，由销售人员向消费者直接销售。在安利这种直销模式下，有一个重要概念，就是消费商。即由消费者变成经销商，在消费的基础上进行产品销售，将自己的消费体验与他人分享，进而达到销售的目的。直销商不一定都是消费商。在直销商中，也有一部分人对所推销的产品无消费体验。但安利的直销商大部分都曾经是消费者，也有一部分直销商长期是消费者。要使某人成为消费商，首先要让他成为消费者。
第三种：团购模式
团购模式是一种原来属于替补性渠道模式，需要一定时间开发。但近些年来，团购（集团购买）一直是销售中的“暗流主渠道”，在销售中不仅会“锦上添花”，而且能起到事半功倍的作用。它会促成大笔的销售额，可以说是众人争夺的 “大蛋糕”，想把这块“蛋糕”放到自己碗中也并非易事。团购严格来说，其实可以算做服务营销的一种，尽管大家觉得可能这种模式算不了什么，以前就有，但是细细捉摸一下，这里面有很多的学问，在一定的条件下还可以产生一条重要的“钱路”,也可以把它作为一条新路来重新考虑。首先，让我们来看一下团购项目的一些特点：
1、成交量大，成交方式简单：作为年底或重大节日的团购，一般情况下其购买单位量是较大的。同时，由于经常是供需直接见面，所以其销售过程也相对较简单。
2、购买决策，十分特殊：最后决策的人往往是单位的一把手，而真正影响决策和实际操纵者则往往是工会主席等后勤部门主管。因此，如何做好决策影响者的工作，以便于更有利于销售企业的正面信息传递给决策者，将是销售人员重点要做的工作。
第四种：经销模式
这是一种传统销售模式。对于这家保健酒公司来说，目前的高档产品“藏品”、“藏宝”这些产品，并不适应直接选择经销模式。但作为餐酒的“春雨”等其他餐酒来说则最好还是采用这种经销制模式。
第五种：专卖店模式
专卖店也称为专营店，并不是有知名品牌的店面才称为专卖店。专卖店指的是专一经营某类行业相关的专营店。随着社会分工的细化，各个行业都有自己的专卖店，而且越来越细化。各个行业中的专卖店，一方面满足社会需求，一方面也提升企业各自的品牌。更重要的是，专卖店可以为企业研发的最新产品，第一时间让客户体验。从产品销售直到售后服务，人们越来越习惯于专卖店中购物。近几年来，随着人们对健康意识的提升，健康养生馆是雨后春笋在各地成立，在各个城市里蓬勃发展，发展之势势如破竹。作为保健酒未曾不可以采用这种模式。
第六种：互联网模式
借助互联网平台或微信销售，是近年来最热门的模式，如通过1688、淘宝、天猫、京东、1号店、顺丰嘿客等等的互联网平台或O2O模式或自己设立销售平台，这都是近年来流行的销售模式。这种模式关键点是产品定位、销售平台的选择、人员配置、架构的设置到老板的重视程度。从小的方面说，产品的描述、产品的拍照、售前、售中、售后的服务都是关键点。大部分传统企业在互联网销售过程中是失败的，原因很多，但不外乎就是因为上面所述的原因最为重要。保健酒在互联网中的销售才刚刚起步，但不防勇敢试水。
第六种：借道模式
主要是依靠借助别人现有的渠道，达到销售自己的产品的一种模式。这种模式可以很快捷地达到铺货效果，但可能价格低廉，利润低。优点是简单快捷，省去人力物力的资源投资。比如，某些保健产品借助安利系统、中脉系统、完美系统这些直销公司或会销公司把产品销售出去。解决公司快速销售产品应该不失为一种好模式。但这里面包含着两种模式，一种是贴牌销售模式，另一种为我方拥有自有品牌，对方代理销售的模式。
因此，本人从成长经历和“公司的性格”、“公司的优势特点”和“产品特性”三方面分析总结认为：目前这家公司必须采用“借道”、“借力”模式，而没有必要自己成立销售公司，只需分别找到2家以上的专业销售公司合作销售，把产品销售外包。因为该公司的核心竞争力是“配方”加“研发生产”，而不是销售。在广东本地找一家销售餐酒和家酒的销售公司分销“春雨”等餐酒产品，而“藏品”和“藏宝”功能性产品则找直销或会销公司销售（见下图）。公司只需要以底价模式销售给外面的专业销售公司，因为品牌公司拥有。同时，公司的人员只须做好国外代理以及跟单工作即可，其它交由国内专业销售公司去做。
两种模式优劣势分析如下：
优势 劣势 选择
代理餐酒
公司 1、容易找寻
2、网络建立后易发力
3、品牌知名度高
4、现款结算 1、铺货时间长
2、竞争大 在广东
选择一家
代理直销品
公司 1、散货易
2、渠道封闭，不受管制
3、销售灵活选择，
4、产品回转快 1、难寻找到
2、结算周期长
3、网络不稳固
4、品牌发展不易 选择多家
综上所述，销售模式的选择要根据每个公司现有条件、产品特性、公司性格、外部竞争环境以及时机来决定，不能按照过去模式照搬。因为每个公司的成长经历不一样，每个公司的条件不同，包括人员配置、资产配置都有不同。至于模式是否可行还需要时间和实践的认证。
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