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业务员的十大修炼之一工具管理

[作者:冯社浩    点击数:1230    更新时间:2012年10月04日]

     一个优秀的业务员有很强的自我管理能力,他们内心的强烈的渴望驱动他们去完成各项工作。他们了解销售的基本工作,他们会合理安排自己的时间,他们知道下一步的动作是什么,他们知道自己的目的是什么,他们知道如何优化提升,可以说,他们能够让领导放心,交给他们的工作,他们能够保质保量完成,甚至能够超越你的期望,作者在做业务员的时候,也曾是这样的人:先领导之想而想,先领导之做而做。但是,当作者走上业务管理岗位之后,发现其实大多数人并不是如同作者一样。他们的特点是这样的:

    1、公司给多少钱,我干多少活,做多少事。

    2、工作没有规划,需要外界规划好,指挥好,自己才会行动;

    3、行动只会按照要求做,要求多少,做多少,甚至达不到要求;

    4、工作成果无法按时按点完成,工作质量不高,需要经常督促。

   作者刚刚走上管理工作岗位的时候,经常会对他们进行“思想教育”,要求他们向优秀业务员学习,灌输勤奋努力的工作理念,提倡吃苦奋进的工作精神等等,但是作者发现,这些“思想教育”犹如兴奋剂,打上一针,可以保持一个礼拜,但是一个礼拜后,还是外甥打灯笼—照旧。因此,作者发现,做营销不能简单依靠某个业务员的个人能力,还必须使整体业务水平提升,也就是说:营销就是让平凡的人做出不平凡的业绩,有没有方法或手段能够让平方的营销人干出不平凡的业绩?答案是肯定的。比如培训提升,工作经验交流,工作汇报点评,工作工具等,在本篇文章中,作者就根据自己的工作经历与经验,就业务员的工具管理提出自己的看法。

1、工作规划表

   在作者做业务员的时候,第一步做的就是工作规划。工作规划包括年度、月度、每周三种,一般来说,工作规划表的形式为文档形式,PPT形式与表格形式,年度月度规划多为文档形式与PPT形式,周工作规划多为表格形式。

工作规划一般包括以下几个项目:规划目标,规划进度,营销策略,规划动作,资源预算,人员保障等几个方面。比如从年度规划中可以了解到,本年度你所负责的区域,年度提货任务,年度分销任务,年度销售进度;从市场现状出发,提出自己的营销策略,包括产品策略,渠道策略,推广策略;从策略分解出动作,规划动作是什么,每个月有多少场活动开展,多少网点开业,多少培训开展等等;实现这些动作需要多少资源,要花多少钱,需要多少物料,需要匹配多少人等。

   周工作规划表没有月度年度这么复杂,但是月度工作规划表是主管跟踪进度的最好工具,也是业务员严加督促自我的一项工具。工作规划表是业务员利用工具实现自我管理的第一步,这是一个最基本的动作。

2、工作汇报

   有工作规划,就要有工作汇报,工作汇报是阶段性工作的总结与提炼。往往在工作汇报是与工作规划在一起的。与工作汇报类似,也包括年度、月度、每周三种,形式为文档形式,PPT形式与表格形式,年度月度汇报多为文档形式与PPT形式,周工作汇报多为表格形式。年度月度汇报参加人多为高层与部门经理。周工作汇报多是部门内部。

   工作汇报的内容为工作规划表的产出结果,实际销售多少,提货多少,营销策略执行情况如何,动作进度如何,资源使用进度如何,人员到位及成长情况如何等。

   对比工作规划,工作汇报的产出结果如何,是否达到了预期目标。如果达到了预期目标,有哪些工作经验积累下来;如果未能达到预期目标,是由于哪些原因,有哪些障碍,是预期目标需要调整,还是说暂时的困难可以迅速解决。

在工作汇报的时候,有经验的领导与主管会根据业务员的实际情况给出中肯的建议,而慵懒的领导与主管只会把这些当做工作负累对待,下属把工作汇报发给主管,主管没有及时回复,甚至没有回复,这也是为什么现实中,许多下属把工作汇报当做形式的原因,根源就在于领导把工作汇报当做负累,结果两败俱伤,主管失职,业务员失信。

3、ERP系统与邮件

   稍微有些规模的企业都有自己企业内部的ERP系统与邮件系统,别小看了这两个系统,这两个系统都是资源库,数据库,精神食粮。

   业务员多是在远离总部任职,因此,业务员想要某些资料,都是直接打电话回总部,找某某。但是由于人员变动或者工作职责变动,往往是打了五六个电话,还是找不到相关负责人,结果是费时费力。而ERP系统较好的解决了这个问题。作者也曾经遇到过类似的情况,为了找一个商标注册证明书,求爷爷告奶奶,话费花了不少,结果还是找不到,还是一肚子气。但是后来作者发现公司的ERP系统中这些资料一应俱全,踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫,因此,作者知道了之后,就保存了某些常用的资料,如果客户需要这些做招投标,做工程等,可以迅速反应,不再东拼西凑,费时费力。

   在企业中,我发现邮件的作用好过电话,往往我们跟某一位同事说一件事情,同事往往会告诉你,给我发一封邮件。作者细想一下,邮件有几个好处:第一,证明你的身份,是自己人,不是竞争对手;第二,电话打了之后,别人可能一忙起来,忘记了,而邮件是必须要看的;第三,由于公司是内部联网,内部邮件发大的附件,速度很快。因此,邮件系统在公司内部应用范围广,效果好。

   如果说自我管理是要求业务员自动自发提升的话,那么业务工具就是逼迫业务员进行提升。这也符合营销的精髓:让平凡的人做出不平凡的业绩。因此,一个优秀的业务在能够较好自我管理的同时,如果能够恰当的使用工作工具,相信业绩会更上一层楼。


 
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