早一点，快一点，好一点，这是我在招行当行长12年非常深刻的体会，我在这12年做过5个决策，简单地说叫三步两转。三步就是业务网络化，资本市场化， 管理发展国际化。两转是第一次转型，第二次转型，我觉得这12年5个战略没有问题，应该是没有失误，都是正确的，它的检验结果就是在过去除上次开始这9年，年均净利润的增长40%，不良率已经降到千分之六。
而且金融危机的时候，我们的股本回报率是全球第一位。而且金融时报去年评我们品牌，成长性全球企业第一位。这就说明战略没有问题，的确现在遇到挑战，因为社会变革，科技变化，但是我觉得应对未来越来越激烈的竞争，我刚才讲了世界是平的，弗里德曼纽约时报的记者写了一本书叫世界是平的，他讲10台推土机推平了世界，你已经不在中国，你已经是全球的一部分了，你不国际化你就要被国际化，这种情况下怎么样竞争，还是早一点，快一点，好一点。
因为行长和做工厂的一样，你是生产的产品和服务能不能满足需求，这是你有没有市场的前提。特别是你要想战略上早一点，你必须研究未来两到三年的需求，我举例，咱们大家都知道谷歌，两个年轻人，他们7年创造的市值等于我们百年老店韦尔奇那个100年的，为什么?因为他把握住了这个需求。第二大家都知道IPhone，Ipad，10年中他从185亿士值到5980亿，第三个大家都看过阿凡达，最近有盗梦空间，导演投入5亿美元，这是全世界最大的手笔，但是他得到的票房是28亿美元，所有这些他看到了需求，这个需求一定是未来的。
这三个例子有一个共性，我们做服务业的，你定位在哪一点上，因为年轻人我觉得现在年轻一代应该是我们研究需求的重点，年轻人都是看未来科幻的，理想的，追梦的，我们有个电影拍得挺好，像山楂树之恋，小说出来的时候就看过，绝对是一本非常好的历史题材小说，我们这一代人爱看，但是它是个悲剧，太沉重，年轻人喜欢看未来的，幻想的，不着边的，所以我们要把目光看到这个上面。第二个年轻人是互相传染的，羊群效应，你买IPhone，我肯定要买，所以Iphone脱销，看阿凡达也是，一个影院里年轻人几乎都是。
还有一点，年轻人他的需求，支付能力是大于收入能力的，他父母加一块儿都给他花，所以现在年轻人敢于透支，年轻人有钱就投资，没钱就透支。所以这个市场就是他占领着，有一定道理。我刚才举产品两个例子，一个是搞信用卡，我6年前搞信用卡的时候，当时中国的信用卡市场，没有人认为信用卡是赚钱的，包括国际上的大的咨询公司，他认为中国这个市场不宜发展信用卡，东方文化是光储蓄不花钱，不会贷款付利息，我认为为什么中国人能老这样吗?中国经济的发展轨迹绝对离不开西方发展的轨迹，另外我们还有台湾，香港，新加坡人家也用信用卡，所以这个可以改变，只是时间而已，我比较解放思想，8年盈利。
当时还是花旗的主席，他第一个看到这个要跟我合作，但是我很崇拜这个人，是我的偶像，突然在北京请我吃饭，但是提到信用卡合作我还是想一想拒绝了，我想是在中国，不是美国，这是我的主战场，现在看我的决定是非常英明的，如果当时跟他合作，所有人肯定认为这是花期，没有你的事，中国人就是这样，外来的禾黍之伤早念经。这个事成功了，因为在中期看到了这个潜力，我多的时候信用卡份额是中国的30%，现在我不追求市场占有率，我追求每张卡的质量，每张卡的消费额，收益，我们是最高的，而且关键持卡人，我想北京这些明人大宛基本上都是。去年花旗的主席来拜访我，他问我你信用卡成功的经验是什么?我说就是没跟你合作。
第二例，私人银行就是给超级高端客户服务的，过去我们中国的银行忘而不及，这是UBS，花旗的专利，我找他们合作，人家趾高气扬，不合作，我们没办法只能自己搞，他没想到金融危机，没想到危机之后西方箫条的时候中国的财富增长依然茂盛，去年我们已经全世界第三位了，有了财富增长这个大环境，私人银行有了广泛基础，所以我们两年多的时间自己干，我是比较从台湾选人，五大优势，台湾市场经济比大陆早20年，他有经验，台湾人才过盛，第三陈水扁那个时候搞了一个异乡人，所以台湾人一拉他就过来，这叫扶群意识，还有台湾人受过西方教育，有创新思维，还有被日本统治50年，接受日本的精细管理，第五大陆文化，所以很好，台湾团队做我的顾问，他没想到两年多的时间，我们私人银行的客户达到12000个，这个标准是净投资可以在一千万以上，一不小心亚洲第四位，上个月英国金融时报授给我们中国唯一的最佳私人银行。
这个例子就是说，作为银行要研究需求，需求是离不开经济、社会、科技的发展的，现在研究未来的需求，我和我的高管，你要研究需求就得学习，我一年给我的一把手要办四次班，给一把手的副手要多于四次，他们都是在北大清华学习，一把手我亲自给他办，我请国内外最著名的专家给他们上课，然后再送到剑桥，一把手要增加国际视野，要增加对全球，宏观，未来的判断，现在学习云计算，物联网，智能终端，你将来云计算已经是渐行渐近了，你要根据物联网研究未来的产品，等到你研究差不多了，你就尽快推出一步做到，等到别人开始做这件事的时候你已经有了市场，有了基础，有了品牌。
为了私人银行我曾经请全球的时尚公司我的高管讲时尚，讲潮流，我请中国最时尚的杂志，请主编苏芒小姐给我们讲时尚，然后你首先明白了，你的客户才能信任你，如果你的客户是冯小刚，你不知道他的唐山大地震能有多少票房，那肯定不行，所以我就是说，回过头来总结一下，研究早一点，快一点，好一点，你就是要研究需求，而研究需求你就得跟上经济社会科技发展的步伐，你要敏感地反应，快一点推出，你要一步做好，我想你会领先的。
一个企业的宣传是必要的，但是更重要的是自己把事做好，产品再好，你的宣传再好，你做的不好毫无意义，再有宣传的形式很多样，我们每年在广告投入方面是同业中比较少的，或者是最少的，但是我们收到的宣传效果是最多的，比如说我们在很多学校，我在几所大学担任老师，就象今天这样，这个互动的情况可以使人家更多的了解招商银行，宣传是你自己说的，大家更多的了解，然后别人替你说，这种宣传效果比你自己说要好得多，比如我上市6年，我每年都去路演我的投资者，而且境外投资者一定要听一把手的，所以每次路演都是我亲自去讲，一天8场，而且你今年讲，明年他还要听你讲，他要记住你去年的话，路演就是相媳妇一样，CEO对于形势的判断，对决策的敏锐这是他投资的依据，09年我们受金融危机的影响，我们一季度表现非常不好，后来我们路演，那一年我路演回来股票长了30%，所以不一定是户外广告，户外广告要有。
招商银行的两次转型，第一次转型6、7年前，那个时候我们的银行几乎同质化的业务，都做大企业，都做批发业务，这种情况消耗资本非常多，风险权重非常大，而且不符合世界银行发展的潮流，那个时候西方非利差收入，我们大力消耗资本，但是那个时候没有这个迫切性，但是我们看到了趋势，我们开始转型，到去年年底，零售业务35%，中间收入超过20%，中小企业将近50%，我刚才说了过去几年利润增长40%以上，就是因为结构的调整，所以达到了先走一步的目的。到去年年底的时候，我们又发现约束条件发生重大变化，什么叫约束条件?就是资本充足率，过去巴塞尔协议是8%，G20通过一个3%，中国的资本市场很脆弱，银行一融资股票就大跌，高银行融资猛于虎，银行怎么办?我们体制不允许我们把资产证券化，必须找到一条路，所以我们提出二次转型，节约资本，提高定价能力，降低成本，提高回报率，在同样的资本消耗下，我如果专做优质的大企业，利率会下浮，我要做中小企业会上浮，而且还培养我的风险定价能力。两次转型实质上是提高我应对市场的能力，提高管理能力。当然你提到私人银行高端客户和低端客户，经济界有个规律叫二八定律，现在是一九定律，就是90%的客户是没有什么贡献的，10%的有贡献。同样做好高端客户也是为了支撑低端客户，这就是银行客户的选择。
马蔚华：我到招商银行12年，我是从官员转型到银行的，不是不能当官，而是不想当官，所以在银行没有索求，没有想离开这儿做大官，也没有想发大财，一个台湾人问我你有多大股权?我说一份没有，我是一个地地道道打工的，那么一个打工的职业经理人最重要的就是职业精神，所谓职业精神就是责任感，你要有责任感，你要负责任，人家把几万亿资产交给你，你要对得起人家，再有你要有热情，有兴趣，这种情况下是内心的驱动，为什么要永远创新?第一点生存的需求，我们这个银行业不是财政拿钱办的银行，靠自己，靠市场，如果你哪一天不创新了，停滞了，你的员工可能面临失业，或者你的股东要减少回报的危险，你的客户也存在风险，那么你就不负责任的，所以你要不断地创造生存发展的条件。第二先进的压力，你已经在前面了，你不能哪一天落后，不断领先这是一种引头，也是一种动力。第三，追求，追求是一种兴趣。心理上不断地追求，这是更大的一点。
提问：你们两个都是很有魅力的，很有领导力的企业领导人，所以我的问题是，你们两个是如何运用领导力和魅力稳住你优秀的高端团队?
马蔚华：首先我希望稳住，但是我也不怕正常的流失，有的时候我们也被别人挖走一些人，但是我感到很自豪，为什么挖你?因为你好。第二，真正要好的公司是挖不走的。第三，如果你的骨干被别人挖走了，后面还能补充新的骨干，新的骨干的干劲和精神不会弱于走的人，但是我们还是不希望被人挖走，正常范围挖走也不怕，有这个心态，所以稳住员工两点，第一点你要知人善任，特别是年轻人，不完全在于给他多少钱，年轻人他非常在乎未来的职业通道，在我们那儿你一定要人尽其才，留有通道，展示未来。第三，你的激励和约束一定要科学，很简单，按劳付酬。你不要吃大锅饭，科学的激励，同时又激励必须有约束，责任，利益，权力都是一致的，再有各级管理者的情商，我们觉得这些激励都是重要的，但是管理者的情商是留住人的非常重要的关键。四条，第一什么是情商?你必须善于决策，可以有失误，但是每次错误也不行，大多数你要正确拍板，一次两次都是对的，你这个人值得信赖，你有魅力，因为你善于决策。第二，你要敢于负责，最可怕的领导就是不负责，这是大丈夫敢做敢当，你的事你负责，别人的事你也负责，那跟你的人就会很多。第三，勇于奉献，你自己要干在前面。第四，勤于沟通，人怕见面树怕剥皮，有点沟通和摩擦没有关系。
