在很多个行业与产品的市场销售的过程中，是离不开广大的渠道经销商的，而这些经销商想赚钱，获得发展，他们也离不开企业的好产品，所以，企业与经销商始终是利益的关联者，就像丈夫与妻子的关系，谁也离不开谁。但在市场经济游戏规则中，这些看似丈夫与妻子般的厂商合作关系，却变得异常灵活、多变，丈夫不满意了，要找新妻;妻子不满意了，也常换丈夫。到底是“丈夫抛弃妻子”，还是“妻子背叛丈夫”，到最后要分手的时候，已经很难说清楚了。企业招商的时候，多数就像“丈夫与妻子”关系，不断地彼此“品味”、相互“试婚”，后来两人处不来，就闹“离婚”。为了提高厂商的“婚姻质量”，延长双方的“婚姻时间”，在招商之前，我们不得不探讨以下几个关键问题。

　　一、商者，利字当头

　　做一种产品的招商工作，企业不能一味地要求经销商要达到什么条件，能进多少货。而应该换位思考，我们的产品能给对方带去什么利益。如果产品本身不能帮助对方赚到钱，无商不图利，无利则无商，招商工作是很难获得真正的成功的。

　　在招商工作开始之前，我们一定要记住一个简单而又非常重要的关键问题：商者，利字当头，如果经销商卖你的产品不能赚到钱，他们是不会帮你卖货的，所以，企业招商第一个要回答经销商的问题，是如何帮助对方“卖出去货、赚回来钱”。这是企业招商获得成功的根本所在。

　　二、凭什么相信你

　　口说无凭，事实为据。如果没有事实作为依据，经销商是很难被说服的。在招商广告和招商手册中，要多求务实，尽量少一些理论性的、预测性的、假设性的数据，如市场容量有多大多大?利润额能到多少多少?多长时间能收回投资?产品销售场面有多火爆...等，所有的这些证据仿佛都在告诉经销商，这是一笔稳赚不赔的生意，没有理由不做。但稍微聪明一点的经销商仔细想想都能发现，这么好的生意机会，怎么会这么幸运地轮到我呢?事实上，这样的缺乏诚信的招商是很难获得经销商的信任与认可的，能“忽悠”到得也只能是那些“涉世未深”的年轻的经销商。

　　打造样板市场是招商过程中行之有效的策略之一，带领经销商去样板市场走走、看看，坐坐终端看看销售的实际情况，这样有经验的经销商一看便明了，客户是哪一部分人?客户乐意买哪些产品?客户为什么要买这些产品?从什么地方能赚到钱?我们与竞争对手相比，优势在哪里?这样，我们就不需要费尽口舌地去与对方做分析、解释了。

　　要学会用成功的事实去与经销商谈，而不是“纸上谈兵”，与经销商谈一些“理想状态下的预测、计划与假设”，这样，招商成功率就能大大提高了。

　　三、打区域市场，还是做全国市场

　　做企业的人，大多都是有“野心”的人，都有将产品卖向全国的冲动。但理性与经验告诉我们，中小企业一上来就要做全国市场的招商，其成功的可能性很小。事实上，中小企业只有将区域市场真正做深、做透了，能真正把持住了，这个时候才能考虑如何布局全国市场的事情。

　　打区域市场的策略是聚焦战略的实际应用，集中优势兵力，打攻坚战，建根据地。盘踞一方，虎视全国。这样的企业大多能够做稳、做大、做久。而一上来，自认为自己的产品很好或是依仗雄厚的资金实力，想做大、做强、做广，强势地在全国范围内招商，最终失败的可能性是很大的。

　　四、招商模式要创新

　　常见的招商模式，多用招商广告的方式，有钱的企业，大打广告，做全国市场的招商;没有钱的小企业，就打小广告，攻区域市场;“圈到钱的企业”，用别人的钱再来打招商广告，以期扩大规模，攻城略地。广告是招商过程中，必不可少的，可以在行业类专业媒体上打广告，也可以选择在区域市场中的地方性大众媒体上打广告，只要招商的利益诉求点找对了，一般都能取得一定的效果。

　　需要注意的是，无论采用什么方式进行招商，与经销商的合作模式是一个关键点所在。在招商过程中，目标越明确，才能做到行动越具体。要想招好商，首先要了解经销商。只有了解了经销商，才能有针对性的设计出符合对方口味的招商合作模式来。

     大店欺客型经销商

　　这类经销商，通常经销同类产品中的名、优品牌的产品，凭借着厂家的品牌与销售团队、政策的支持，他们日子一般都能过得很舒服的。这类经销商过着“衣食无忧”的生活，是没有生活压力的，也没有当初打拼市场时的一股冲劲了。这类经销商通常并不会关注中小企业这类“小人物”的，你的产品也很难进入他们的渠道进行销售，所以，中小企业招商的时候，尽量不要一味地去“高攀”这类大店欺客型的经销商。与他们联姻，也不会有什么好的结果。