对于定位理论，我是个门外汉。自己也没有任何商业经验，缺乏评判这门市场实践性很强理论的认知基础。不过今天听了一天各位的分享，有理论阐释也有经验案例，受到一些触动。下面和大家分享我在听会时脑子里发生的碰撞。
    首先一点触动，是引发我对经济增长底层逻辑的再思考。我所知道的经济研究，当然是从 “斯密问题” 开始的。众所周知，在亚当・斯密之前，世界上没有经济学这门学问。早年斯密在格拉斯哥大学，教的是道德哲学。后来，他被一个贵族请去当家教，有机会陪着学生游历，从苏格兰高地走向欧陆，见过很多学人、也观察到各不相同的经济生活。
    他提出一个问题：为什么有些地方人民过得好，有些地方人民过得糟糕？他要探查其中的道理。经济学就始于这个斯密之问。世界上这么多国家和地区，哪里的个人、家庭、地方乃至国家，都希望过得富裕一点。但为什么有的如愿以偿，有的却迟迟没有如愿？观察和思考推动斯密找寻问题的答案。
    1776 年，他发表自己的成名作《国富论》，为政治经济学提供奠基之作。斯密理论的立足点，是国民财富源自劳动分工。他是说，富裕不靠自然禀赋，也不靠劳作辛苦，更不是因为哪里有人三头六臂，富裕源于人们从事生产活动的方式：劳动者是什么都做，还是实行分工，发展专业化，然后互相交换？
   《国富论》起手就讲英国一个扣针小工厂的故事，如不分工，每个工人一天只能做一两枚扣针而已，但稍行劳动分工，生产效率提高了 1200 倍以上！分工提升效率，同样的资源和努力提供更多物品和服务，就是国富。分工深化再深化，成为自斯密以来人类经济活动的日常现象。
    问题是，分工又从何而起？斯密的答案是交换，他似乎认定人有交换之本性。论到交换，无论产品还是生产中的某项技能，总有个拿自己的换别人的问题。拿什么换什么，其实就含着定位。开始可能很 “自然”，你家萝卜种得好，换他家小鸡仔，看不出有何章法。随着交换规模越来越大，分工专业化越来越复杂，在大千市场世界里谋一席之地，主动选择、选错了主动调整，就越来越重要。定位理论提炼市场中人的海量决策经验，帮助每个企业回答 “卖什么、做什么、做多少、怎么做” 的问题。日常经验很宝贵，但经过市场检验，定位经验有高下之分。
    对事后看来被证明比较高明的抉择，提炼、梳理和概括，可为后人面临决策时提供参考。这样的理性活动，受不受欢迎？当然受欢迎。定位理论应运而生。它帮助企业家化被动为主动，去平庸出精彩，显著提升分工深化，对经济增长之处贡献。也启发我这样的书生，理解奠定经济增长的分工基础，究竟是怎样发生和发展的。这是我今天第一个收获。
    第二点收获，主动的分工选择、抉择和定位，到底看谁的脸色？
    定位理论说，朝客户那个方向看。这点重要，企业家不能想我有多厉害，不能觉得我技术了得、我营销能力超群、我有人脉，我有金融背景能找来钱，然后就定下一个方向冲。各种资源都重要，但把资源组合成何种产品与服务，以何种商业模式呈现，要问道于你的客户或潜在客户。
    问题是消费者一般不会清清楚楚说他们到底要什么，或者说的五花八门，让你无所适从。流行语说 “顾客是上帝”，可 “上帝” 从不开口，他的心思要你猜。猜对猜错，后果极其不同。那究竟怎么猜？定位理论教我们到经验里学习和领悟。“老乡鸡” 原名 “肥西老母鸡”，那也是特定地域特定消费时代的一个名牌，对消费者有感召力，定位不算错。但当束总谋求更大发展时，他要考虑合肥以外的消费者，心智里并没有肥西老母鸡的定位，更何况，今天一个 “肥” 字，足以让人裹足不前！“老乡鸡” 可不仅仅改个名，他们主打的一款鸡汤，用足养 16 个月的优质鸡熬制而成，再也不是当年李鸿章喜食的肥西老母鸡。
   “顾客是上帝”，“以客户为中心”，对不对？非常对。定位理论要在此基础上再走一步。真正以客为尊，要下功夫了解客户的心智结构，学习从客户出发看市场、看产品、看技术、看供给侧的一起呈现。微信现在拥有十数亿用户，无疑是一款伟大的产品。研发之始，张小龙对他的团队提要求，说我们开发这个产品，不是要客户用了之后认为我们了不起，而是要让他们觉得他们自己了不起。
    后来我看到他的讲话，就让母亲学用微信。老人家学会了，发照片、转视频、抢红包，真觉得自己还行，但到今天也不知道张小龙是谁。微信的厉害，厉害在出发点与众不同。定位理论有一点好，它能够把颇具强势人格的企业家从 “以我为中心” 转向 “以用户为中心”。
    倘若越来越多的企业家完成这个转变，市场分工和专业化的局面就大不相同，国民财富就将大幅增加。所以，促进和帮助企业家重视并有能力在消费者心智结构里占一席之地，这门学问了不得。即使在人们的心智结构中占据了一席之地，不等于定位大功告成。
    大家听今天郎酒的介绍，如果 “两大酱香之一” 不过是个广告词，那有什么高不可攀的？赤水河畔任何一家酒企都可以打类似广告。问题是光表达雄心壮志远远不够，还要把郎酒酿得好也销得好。离开质量过硬的产品，志存再高远，怕也不能够如愿以偿。何谓 “质量过硬”？这简单一问可不容易回答。倘若把所有车都造成法拉利或劳斯拉斯，算不算质量过硬？把所有酒店都改成五星酒店，是不是就算高品质？当然不是。
    提 “零缺陷” 品控策略的菲利普・克劳斯比（Philip Crosby），倒有一个极为简明的定义，“质量就是符合要求”。真是石破天惊，定直不弯是高质量，定弯不直也是高质量。为什么？因为都 “符合要求”。反过来，不论定下造五星酒店还是造一星酒店，造出来酒店为四星，都属质量不合格。这是说质量离不开定位。企业选定客户，选定能占客户心智的产品，再细化为一组要求，最后产品生产出来，符合要求就是质量。
    这样看，质量管理为实现企业定位服务。品控为谁人？不是为老板，而是为选定的客户，要符合选定客户的要求。品质控制也是一种能力，说得到还要做得到。顺便提一句，不要认为是高价高端产品和服务才有质量问题。低价产品也有质量问题，因为也要符合要求。买廉价品的消费者本来收入就少，买到的廉价商品很快坏掉，再买一个差的补上，那就在贫穷陷阱里没完没了。世界上不少糟糕的经济，廉价商品常常最 “物无所值”，价低质次，连起码要求也满足不了。
    第三点触动，当企业家关注消费者心智结构时，也要关注自己的心智结构，关注我们这个群体的心有多大多宽？
    这两年与佛山的企业家一起除外对标访学，发现很多小国家出品全球性大公司，比如丹麦，国土面积不过 4.2 万平方公里，一个半北京大，人口 570 万。但出了一批世界知名公司，如马斯基（航运物流）、诺和诺德（医药）、DSV（物流）、嘉士伯（啤酒酿造）、乐高（玩具）、奥迪康（助听器）和 B&O（音响）。大家感悟，小地方企业家的心很大，他们的定位可不限于本国，而是优点苗头就放眼世界，做全球生意。
    对比之下，我们国家很大，但不少企业和企业家的心智结构反而不大，有一种自我设限的倾向，似乎我们中国人觉得好的商品或服务，老外根本就不会欣赏。我问过内行，说所有中国白酒加到一起，出口量不如威士忌一项进口量的一半！什么道理吗，中国人干白酒这么嗨，老外一定就不嗨？就算过去不嗨，有没有试试他们今天嗨不嗨？如果说中国企业还有一个很大的潜力，是不是就是在认知上树立健康的全球观，对外部世界更有兴趣，也更有信心在全球范围开拓新市场、发现新客户。今天讨论的定位战略，不仅仅在中国市场实践，可以也应该在全球市场实践。
    在心智里，企业家不但要以本地、本国消费者为中心，而且要以全球消费者为中心，把定位之路越走越宽，实现分工深化，为提升国民财富做贡献。周其仁，辛庄课堂学术导师、北京大学博雅讲席教授、北大国家发展研究院教授。