防小人不防君子。有的时候，我们需要未雨绸缪，需要留一手，防小人不防君子。比如你的公司，对你坑蒙拐骗，克扣工资，克扣提成，甚至什么都不给。这也是我过去碰到的问题，不能说无解，而是在这个世界，老实人容易吃亏。我后来就慢慢学会了，在公司里，总得戴着面具做人，得时刻留一手，时刻防备老板过河拆桥。

01学员提问:老客户从付定金到没商议得不付定金，怎么破？

   冰大，我有一个客户，交接过来的。这个客户跟我们合作好几年了，马来西亚的，我接收了一年左右，对这个客户还是不很熟悉。这个客户采购是位女的，订单她下给我们，一般除了有事儿会发邮件给我，我主动发邮件一般不怎么回，所以互动很少。之前因货运问题给她打过电话，感觉沟通不是很顺畅，我给她打电话心里没那么轻松。

   我们经理见过她，反正不是很热情易沟通的类型。之前操作订单都是先定金后付款，尾款一般都会耽搁一段时间。我操作的第二单客户急的要死，直接打电话给我们经理了，就插单先生产了，让她付定金也没付，货运出去快到港了才付的费。（下一个订单，她以其他供应商比我们低两三美金为由压价，还好没中招，要求她提升数量到1t, 给她降0.5美金，最后成交。）

   这次下订单，order给我了，我也给她做PI了。年后写邮件告诉她工厂开始安排生产了，会在她希望运出的日期前完成，让她付定金，最后又是石沉大海。虽然以前的老业务员说这客户信誉不错，但这样没有定金操作订单总觉得风险太大，心里没谱啊。（貌似马来西亚华人非常重视信誉）

我该咋办呢？

02我的看法   其实呢，你要做的，不是机械地接单，你还要跟客人打好交道。目前很明显，在客人这边，跟你们都谈不上交情，那这种合作关系，其实是很脆弱的。也就是说，一旦有备选，有让她觉得舒服的供应商，或者她的朋友，你们很容易成为炮灰的。所以你们要做的，是想方设法投其所好，跟这个采购搭上线，起码先混个脸熟也是有必要的。

    至于风险太大，不好意思，我觉得你这是杞人忧天。这是你老板需要操心的问题，太多客人都是不会付定金的，难道都不做？如果你真心觉得订单金额不小，风险大，你也完全可以做信保来规避。

03学员提问  冰大，你提的这个点也是我一直在意的地方。

    在这个公司第三年了，生完孩子离职的想法只增不减。但我也会疑问是否是我自己思考太片面，对工作的要求太多，所以需要您的提点。现况是，与比我晚来半年的外贸业务员相比，我的新客户最多。她几乎没有，都是之前一个老业务员转交给她的，有三四年沟通基础的大客户。

    我这边有在下单的中等客户，有在试单的大客户，还有维护了两年以上基础不错的大客户，我主要的不满在于：

    1.待遇的不满。外贸业务员中虽然其他两个人比我大了两三岁，我的工作能力是最强的。并非自夸，从英语能力，开发客户能力实际情况来讲的，所以无论内贸展会还是外贸展会，都是必带我的。但基础工资我比别人那两个人低很多，我甚至比其中一个低一千五以上（我们这连三线城市都算不上）。今年我要求提薪的情况，给我涨了500。

    2.业务提成，我们每年提成点都会变。去年做280万，提成点百分之一，今年做到450万以下，只有千分之四，500万-600万千分之八点五，600万以上百分之一点一。我跟经理谈过，去年我自己都没想到能做到，都是东拼西凑的，今年一下子涨了一倍的目标，我很难完成。

    这样的话，年底业绩做得比去年多，提成却拿的比去年少，谁都不会高兴的。经理的理念就是，你手上这么多大客户，巴拉巴拉……这只是个目标。我也跟他谈了，大客户下单缓慢，其他基础更深厚的都还没下单，不能这么不切实际。经理不答应，另外我们就是觉得经理怕给业务员提成多了。

    据内贸负责人说以前经理给他定好目标了，但一个客户那儿在谈一个大项目，预计一年销售额超过千万。经理立马把他叫过去说，如果这个客户下单了，提成点不能按之前的算。

  3.工作理念冲突太多。家族企业，一手全部由经理掌控，报价等，所有他能插手的业务尽量插手。报价混乱，认为比市场上大品牌同等产品价格低一点就可以了，所以经常报价出去客户价格嫌高（尤其是针对印度，巴基斯坦等地域客户）。他能一下子降五六美金都不止（我们一般产品在二十几三十几美金）。动不动就问客户你的目标价是多少（我们拜访客户他是必定一起的，都是他在说）。

    掌控我们的客户，举个我认为的奇葩例子，一个国内客户划分给业务员，第一次拜访的时候经理带上内贸负责人一起，竟然没带那个业务员。我一直觉得，既然是需要这个业务员后续操作的，为什么不带上他，增近关系，离得不远，出差费用也不高啊。所以同类事情有很多，塞给我一个客户，都他跟内贸负责人操作，偶尔通知我，我经常一头雾水。跟丢一个单子跟我说，我们要好好想想为什么会丢了。他没时间，内贸负责人忙的顾不上，我压根儿不知所以然，有谁跟，咋能不跟丢。

    4，因为我自己有点想法，所以处理事情有自己思路，有时会有冲突，有冲突的时候他就认为我在跟他抬杠。拜访客户，我记得细，他记得简单，记不一样他就说，你记错了。他记混了的就会烦躁，认为是我记错了或者漏了，所以跟他做事我觉得太累了。附加一点，目前外贸业务员中，我的时间是最长的，我们公司流动率比较大。

04我的看法   其实呢，你要做的，是稳定手中资源。

    不管你留在公司，还是未来离开，你手里要有足够的筹码。明白么？

    也就是你不要把所有的事情处理得井井有条，文件夹都整体得很仔细。这样老板随时可以找人接收你的所有成果，你很被动。你要先留一手，如果他明天让你走，突然，毫无征兆，不给你任何机会接触公司电脑。你要有把握，他找任何人接手所有的进行中的项目，保证一团糟，无数客人投诉，无数订单出问题。

    你要有这样的把握，就是很多东西，你用本子记。很多事情，你用脑子记。邮件也好，电脑也好，资料也好，文件也好，只要你没有详细整理归纳好，别人用起来根本没法用。这是为了未雨绸缪。如果你将来离开，老板好聚好散，提成奖金一分钱不少你。当然，你也可以投桃报李，不让他的订单出问题和有麻烦，该交代的该交接的，自然认真去做。

    可如果老板不厚道，翻脸不认人，不给你钱，那在找劳动部门举报的同时，也要让他吃吃苦头。很多客户很多项目不是表面那么简单的，少了你，一定有大堆问题产生，比他卡你那点钱损失多得多。这个苦果，自然要留给不讲诚信的人去吞。

    另外，你把资源掌握住，这对你将来也是有用的。不管你是将来自己创业，还是跳槽去别家工作，这就是你的资本和敲门砖。你可以说，你多专业，你多厉害，但是这些是不够的。往往你要有自己的客户资源，自己的人脉圈子，配合自己的实力，你才能直接去坐高位，而不是继续从小职员打拼。

05讨论区   其他学员留言：

    冰大，看到你的回复中，用本子记。我突然想起来跟老板谈判当天老板就让走人，为什么当天就收走我的电脑，和桌子上所有文件夹，以及我的笔记本，台历都一并收走。我当时是想张嘴把笔记本要回来的，并不是因为上面记了工作的内容，而是我平常学习到的一些信息在上记着。终于知道了，估计也是从您这儿学到的吧？哈哈哈哈哈。

   我的回复：因为很多老板都有这么一手，所以才要未雨绸缪，防小人不防君子。