其实呢，新客户的跟进一直是个难题。老客户，因为彼此都已经了解合作过，对彼此的需求都熟悉，这就略过了一个彼此磨合的阶段。但是新客户就不同了，握得太紧怕受不了，放的太松又怕客户溜掉，好不容易开发来的客户，谁也不想就这样失去。

01

    好好的客户怎么不见了？之前有朋友说，若是能当个偷心大师是最好不过了，这样就不用费劲力气去猜想客户在想什么。这个想法倒也有趣，联系到他的经历，倒也不奇怪了，先来看看他的经历：

    冰大您好，有个问题想要请教您。我们是做速冻水果的外贸公司，和我们合作的速冻水果工厂有一整条生产线，所以我们的价格也相对比其他供应商便宜。

    上个月初有个澳大利亚客户询盘，问了我们几种速冻水果，我在网上查了，他们是专门做果汁的，客户质量还不错。 搜过Facebook后，发现跟我联系的是他们公司的CEO，我们的来往的邮件都会抄送给他们操作。 报价后，客户专门问了其中一种水果，用了 mail group 详细把产品图片、包装图片、 COA，工厂图片发给了客户。 客户让我报带运费的价格，我按照50%的定金和30%的定金的阶梯价格发给客户。 但是客户说因为之前没有和我们合作过，所以很担心，但如果我们同意30%的定金和50%定金的价格，会考虑给我们订单，并会在发货前来验货。 我向领导申请后，领导同意了。

    但是条件是必须在月底前就确认订单，当时离月底还剩5天。 我还向客户表示非常欢迎他们来看厂,如果需要我们会去机场接送，并预定好酒店。 客户当时回复说他现在就确定订单，会直接付款给我们，问我什么大概时候的船期。

     还给了我公司信息，让我给他做PI。但当我回他的问题并发完PI后客户就没有再回复了。 过了三天，我又发了一封邮件问客户有没有收到PI，是不是付款上出了什么问题，希望能帮助你。 这一封邮件发出去后客户也是没有回复。

    到现在有20多天了，每周跟进客户一次，客户从未回复。这两周我跟进了两次，也没再提付款的事，而是说新鲜水果出来了，邀请客户来品尝。我也更新了新货价格，比原来报给他的便宜了几十美金一吨。后来我又写了第二封信说去他们公司的网站看了，感觉他们的理念很好，很吸引我， 很愿意与你们合作。

    冰大，我也问他要过电话，他给了操作的电话，在他不回邮件的这段时间我打过几次，但没人接。

    whatsapp上也是4个月前的登录状态了。 是不是没到他们的采购期还是说他现在对我们仍然有不信任的感觉，又或者他只是要一个PI当做正式的报价单用，找到更合适的供应商了？

    我觉得我们全程都还是很热情的，客户的要求我们也答应了，后续各方面也都考虑到了，客户怎么会不见呢？您说我后续该怎么跟进，非常感谢冰大。

02

想好对策打消疑虑

    你的回复很有问题，我给你分析一下，你就知道买家的心态和思路了。对方已经表示跟你们没有合作过，比较担心，这个时候你就应该拿出诚意，向客户表示你们有什么做法是可以打消客户疑虑的。但是你并没有提出任何的让对方放心的办法。反而这个时候用了很傻的一招——“催单”。

    在客户对你们还不够了解的情况下，让客户在五天内确认订单，如果是你，你会不会怀疑这其中是否有问题存在？

    这样只会进一步加重对方的疑虑，这完全没有任何帮助。当新客户还在犹豫的阶段，我们所能做的就是全方位展现自己的优势，让客户信任，打消疑虑。这就好比你去买衣服，你觉得可能还需要考虑一下，但营业员如果越是大力推荐，越是要让你今天就付款的，你心里可能就更加不放心，甚至还会引起反感。

这个就是心态，是人之常情。

    客人有时候答应你确认订单，这种情况下，其实很多时候是一时冲动，或者说是想探探你的底线。回头他可能同时跟几家供应商联系，结果人家比你做得更好，更加有诚意，那客户自然是选择最好的一家。所以一开始的思路很重要，越是这种客户，你就越要拉长谈判节奏，不能急。

   如果我是你，用mail group敲开门，但客人表示疑虑的时候，我可能就这样做：

    首先，告诉客人，我们为了表示诚意，我们可以第一单给您做信用证，这样你无需支付任何定金，可以安排验货，根本无需担心付款的风险。

    第二，我会跟客人探讨一下，如何深度合作，如何让他获取更大利益，我这边如何全方位配合他，比如说在付款方式，交货期上。

    第三，也是我多次强调的，绝对绝对不能无理由降价，这是搬起石头砸自己的脚。这也一套流程下来，客户自然会感到你的专业度和诚意。很多朋友生怕客户跑掉，火急火燎的催单。但你要知道，对方的决定，一定是对方自己做的，而不是你给他做决定。