在《商业洞察力30讲》的毕业酒会上，我听小米公司的联合创始人刘德讲了小米的故事，知道了他们性价比高的终极秘密，在此分享给你。同时，我会带你用商业洞察力找出背后的本质，总结出共通的心法，用在你们各自的行业之中。

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性价比高

小米凭什么卖的便宜？

    刘德说到这么一件事，有一次他的一个朋友来找他，说我们是做航空颈枕的，里面填充的是乳胶，特别舒服。如果你坐飞机需要睡觉，就可以套在脖子上，美美地睡一觉。问小米要不要投资？

    刘德说，这个行业我们已经在投资了，而且我建议你就不要碰这个行业了，因为你大概率赢不了。

    朋友很奇怪，刘德说，你听我解释完可能真的就不会做了，我们投了一家叫8H的公司，这家公司是做乳胶床垫的。乳胶床垫是一张很大很大的整块乳胶，产品做完之后会产生什么结果呢？对，会切下来一些边角料。

    朋友似乎懂了，没错，小米就是用乳胶垫刚好剩下的材料来做颈枕，剩下的材料不花钱啊，没成本啊，你还怎么和他们竞争呢？他的朋友果然知难而退。我听刘德讲完，马上想到彼得·德鲁克关于创新的那句名言：一切的创新，本质上都是把成本降低了30%以上。

紧接着我又想到熊彼特的创新理论：

    他认为创新的本质其实是对已有资源进行更有效的重新组合，然后达到更高的效率。那怎么体现更高的效率呢？一是同样的价格做出更好的东西，二是更好的东西付更便宜的价格。

    小米拿边角料做原料的策略不就是整合资源，优化成本结构的创新能力吗？

    小米最早打造自己的生态链时，想要涉足充电宝行业，但是调研了好几家公司，发现自己无处下手，因为，当时一个5000毫安的充电宝大概要卖100多，将近200块钱的价格，如果我们做，大概也得卖这个价格，没有什么优势。如果从技术上优化，空间其实不大，所以一直没有找到合适的下手机会。

    有一天，一个人来找他，说是做笔记本电脑电池的。我们都知道，笔记本电脑里面有一个叫18650的电池，它是一种电池的基本单位，它和大拇指差不多大小,特斯拉车里面的电池就是无数的18650电池串联起来的。他说笔记本电池每批出厂，都会多生产一些，用来调货换货，每次多生产的这些电池渐渐累积成了一大批尾货，希望小米能帮忙想想办法。

    刘德一拍大腿：天哪，这东西厉害，18650是电池的最基础单位，那我们拿几节18650电池把它拼起来，那不就是充电宝吗？如果我们找一家厂专门来生产电池做充电宝，那我的成本肯定特别高啊。那我如果只用这个公司18650电池的尾货，对我来说成本就几乎是零，成本结构不就优化了吗？

    如果你用过小米早期的充电宝，一定记得，那个充电宝体积不大，是铝壳的，壳两边是弧形的，中间是平的，铝壳一拆开看正好是四节18650电池，就横着排在一块。

    卖多少钱呢？卖69元左右，在价格上，一下子腰斩了当时市场上的其他充电宝，这就是清场价了，市场就被清场了。今天小米充电宝几乎已经垄断了市场，是因为它创造性地改变了成本结构。其实，小米做的所有创新，都是在让“收益大于成本”这个不等式里的各个相关要素，不断优化，直至差额最大。

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洞察力怎么解决

一系列的“小米问题”？

    如果你当时在酒会现场，听完刘德讲小米优化成本结构的故事，是否能更进一步，找出这类行业或者产品背后的本质呢？

    我猜你可能会说，我们行业没有那么多生态链供应商，我们行业是传统行业，成本早就被控制得死死的，哪儿还有优化的空间？润总，隔行如隔山啊。但是，要知道，洞察力就是直击事物本质的能力，作为商业顾问，我会忽略所有你说的那些行业细节，告诉你，你高估了行业的差异性，而低估了相似性。

    果然，罗胖先插嘴说：“没错，我们这行也是这样，我们刚开始创业的时候去融资，别人说你们要做图书电商对吧？你们打算怎么做？我特别自豪地和投资人解释，不是不是，我们非常不同，那个投资人就说，这事儿没什么不同的，就两种模式，你到底做A还是做B？”

    也就是说，在投资人眼里，即使再新的行业，再高明的打法，都是能被归类的。这就是洞察力。所以我才问你，是不是能正确对待自身行业的一般性，去从别人的经验中抽取、迁移出共通的经验？

    哪些生意和上面小米优化成本结构的例子打法类似？如果你还是没有更好的答案，那么我先举些例子启发你一下：咖啡馆、小龙虾、外卖、便利店……

    怎么讲？我们先说咖啡馆，咖啡行业其实是一个不太好做的行业，首先，一杯咖啡的单价，你能卖到20、30块钱，但你怎么卖到200、300？

    所以相较而言，客单价是很低的，而且大多数顾客买一杯咖啡，坐大半天。你的坪效，也就是店面每平米的单位营业额，是很难提高的。大部分咖啡馆利润很微薄，甚至是赔钱的，但是星巴克的利润率却高达15%。

    他们是怎么赚钱的呢？如果你学过《5商》，这个坪效公式你应该知道，如果你学好了《商业洞察力》，这个公式思维，你应该具备。我们先看影响坪效公式的第一个关键要素，店面成本，也就是租金。

    要知道，咖啡店通常都开在人流量大的高端商场中，租金很贵，几乎要占成本的25%左右。一杯30多块钱的咖啡，材料成本不会超过5块钱，剩下的成本，店面租金是大头。但是你可能会说，润总，这个和小米不一样，乳胶、电池能找到尾货，租金可是没得商量，何况你租的还是旺铺啊……

    谁说租金不能商量？你要是单个要素地去看，那是没得商量，但是你要看到商场和租户之间的连接关系，大品牌的租户能为商场带来更多的客流量，有利于打造集群效应，为商场品牌放大附加值……因此，在这个关系中，星巴克依靠它在全球范围巨大的品牌效应，把商场的租金不断压低，通过议价能力，优化租金，使其坪效收益大于成本，形成一个盈利的不等式。

    那么你说我就是一个不知名的咖啡店，我还有救么？有！还是从公式出发，提高坪效。坪效公式里的营业额你可以想办法提高啊。有一家本土咖啡馆做得不错，叫上岛咖啡。它既做咖啡，也做简餐，比如说中午和晚上做个三杯鸡套餐。

    你想象一下，之前的咖啡馆，下午和晚上的时候人比较多，但都不是午饭和晚饭的时间点，因此，坪效在一天之内的波动性很强。于是在这两段饭点时间，推出简餐这个咖啡之外的品类，把坪效提上去，是不是也可以让坪效收益大于成本？

    自上岛咖啡以后，国内咖啡馆才开始陆续推出类似的餐饮服务。所以上岛咖啡跟星巴克当然有很大区别，但是它们有个共同点，它们都创造性地解了这道坪效必须大于租金的不等式。

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还有其他行业的例子吗？

    有的，比如说我非常喜欢的一个餐饮品类，在中国如火如荼，甚至被人称为是中国第九大的菜系，而且它已经是餐饮行业市场规模最大的单品类之一了，这就是小龙虾。但是，小龙虾有季节性，上市时间从5月份开始，到9月份结束，那一年中，剩下的7个月怎么办？大多数的小龙虾店就只能关门了。用5个月坪效大于12个月租金的难题，不好解。

    因为我自己特别爱吃小龙虾，也爱吃火锅，这些店我如数家珍，我就注意到现在很多城市的小龙虾店都成了“羊蝎子小龙虾店”，夏天是麻辣小龙虾，冬天是羊蝎子火锅，这两个品类就把全年的坪效撑起来了。此时，坪效又大于租金了。

    好像洞察力的公式很好用，我们再延展一下，有一次我去拜访盒马鲜生的创始人侯毅，侯毅用这个公式又解了一道难题。盒马鲜生主打新鲜便捷，外卖速度就至关重要了，要在30分钟内送到客户家里面，他们就养了很多外卖的骑手。

    但是，问题来了，大部分用户会在下午和晚上的时候点盒马的果蔬外卖，为什么呢？因为晚上要回家做饭，但是没时间买菜，就会在盒马鲜生上点东西。所以大部分的骑手都是在下午和晚上的时候送东西，所以骑手常常是中午很闲，晚上又忙不过来。

    把上面公式里的“坪效”换成“创收”，怎么能让它也大于成本，也就是骑手小哥的时间成本呢？

    去找连接关系，去找因果链，侯毅发现，点盒马鲜生是买菜回家做饭吃，只有晚上回家做，那么中午他们吃什么？对，他们中午在公司点外卖快餐。所以与盒马鲜生的骑手不一样，中午送快餐外卖的饿了么骑手主要是在中午干活，一到中午就忙得不可开交。

    侯毅就想，如果饿了么跟盒马能够合作的话，这两个公司的运力，也就是骑手，能够用某种形式共享的话，它们两家的效率都会极大提升，他们一天的收入就会上涨，就有机会大于他一天的时间成本，这个公式就被解开了，而且是一下子解开了两个公司的不等式。

最后的话

    从小米的优化结构，我带你延伸到了各个行业，你发现，用基础的商业逻辑，和系统的眼光去看，其实行业之间的差异没有那么大。无非就是几个基本模式，建立公式，找出要素，按部就班地解出答案。看透复杂世界，破解决策难题，是这门课我一直想教给你的本领。

    不抽象，就无法深入思考；不还原，就看不到本来面目。