12月13日，拉卡拉董事长孙陶然在“2017亿欧创新者年会暨第3届创新奖颁奖盛典”上发表了《创新和创业》的主题演讲，以下为演讲全文。

　　每一个企业、每一个创业者都要从一座山中找出路。无论在哪个行业，都相当于处于一座深山中，创业就是要找到走出去的路。这个时候对我们来讲，最重要的是我们能否站在山顶上找路，因为站在山顶上，对四面的情况是一目了然的，你也会非常清楚自己身处的位置，更容易找到出路。所以，对宏观经济情况的了解，对我们做微观企业来讲，相当于我们去站在山顶看全局的形势，然后在此基础上找到我们的创业道路。

　　一、创新是创业的唯一途径

　　今天大会我分享的主题是《创新和创业》。这两者之间是什么关系？一句话：创新是创业的唯一途径。

　　1、什么是创业？创业就是把一个事业从没有到做出来，把一个业务从没有到做出来。

　　2、怎么样做出来？这是我们特别耳熟能详的话：人无我有、人有我优、人优我廉。如果你能够拿出别人没有的产品，解决别人没有解决的消费者需求，你就能够创业。如果这个产品别人已经做出来了，你能够做的更好，用户体验更好，使用起来更简单、更流畅、更舒服，你就可以创业。如果产品有了，用户体验也很好，你能够把它的价格做低，让消费者获得的成本更低，你也能创业。从无到有，从有到优，从优到廉，这其实都是创新。

　　3、创新需要渗透到各个方面。我一直理解，创新是一个全面的概念，任何一个公司在任何方面都需要创新，都应该创新。企业的任何一个方面如果有所创新，都会提升企业战斗力。

　　很多人在谈到创新的时候，往往把注意力关注在技术创新，尤其是最热门的技术，例如当年提到互联网、移动互联网；金融领域提到区块链、云计算；现在我们提到了大数据、人工智能。这些确实是创新，但在非常多的情况下这些创新只是对本行业而言，对于其他所有产业而言，这些新的技术都是工具。

　　如何运用这些工具做好产业本身的事？这是最核心的。我们在关注技术创新之余，我认为所有的创业者还必须关注技术以外的创新。

　　例如股权机制，我们当年很多企业没有竞争力，没有活力，就是因为它的产权不清晰。后来很多的民营企业在产权方面做了创新，清晰的界定了创业者所拥有的产权，并拥有对这个公司相对控制权，企业的活力就出来了。

　　企业的销售渠道也可以创新，当年小米通过网上销售不用线下渠道，打开了一个非常大的时代。现在的OPPO、vivo通过建立大量的线下专门店的渠道销售模式，后来居上，这都是渠道方面的创新。

　　产品的定价、企业的组织制度等方方面面都可以创新。作为企业创始人，最重要也许是关注技术的创新，但也需要关注企业方方面面的创新。如果仅仅是关注技术和产品的创新，其他方面跟不上的话，也未必能够取得我们所想要的结果，这是我对创新的理解，而这些创新是我们能够创业成功的唯一路径。

　　二、“傍大款”比“抱团取暖”更重要

　　谈到创业，很多人问创业有没有窍门？创业最重要的一点是什么？从战略上来说，创业最重要的九个字：学先进、傍大款、走正道。这九个字是冯仑讲的，讲的非常透彻。后来我把它原封不动分成三条写进了《创业36条军规》里，昨天还跟冯仑讲，这不叫侵权，这是他认可的。

　　1、学先进。当看到做得好的企业，无论是产品好、渠道、或者是组织结构好，我们都去把它分析清楚为什么好？然后再学到自己的企业里。

　　学习是我们最重要的能力，最强大的人不是拥有最多钱的人，也不是力气最大的人，而是那些会学习的人。因为会学习的人，就像海绵一样每时每刻都把周边的能量吸取到自己身上，不断的变强。做企业，学先进是非常重要的，我们可以向同行的先进学，也可以向跨行的先进学。

　　2、傍大款。当年冯仑讲到的时候我是非常认同的，傍大款不是一个坏词，傍大款核心有两个含义：

　　（1）要与强者结盟。无论是选择投资人，还是选择合作伙伴，要尽可能选择那些能够让你提升的人，通过跟他们的结合给你打开一扇门，给你赋能。

　　（2）“傍”，不是把自己卖给大款，不是消失自己的独立性。它是建立在你自己要发展的前提。傍大款是企业创业非常重要的战略，能否找到非常强势的合作伙伴，对创业来说至关重要。前两年在讲各种情况的时候，经常出现一个词叫“抱团取暖”，抱团取暖是不得已而为之的办法，如果你能够傍大款你还是走这条路比较好。如果实在不行，我们也可以抱团取暖。

　　3、走正道。在创业的路上这是非常重要的，走捷径可能走的比较快，但是走得不长。可能得逞于一时，但出来混总要还的。

　　我们看到非常特别多有名的品牌，因为在产品里面添加了东西，因为在经营上投机取巧，虽然刚刚开始跑到前面，最后全部还回来，这种例子比比皆是。在拉卡拉发展的过程中，我们特别注重走正道，我们坚持自己底线。每一次行业洗牌的时候，会有一些市场让出来，走正道的企业去占领这个市场。

　　学先进、傍大款、走正道，这是我认为在战略上对创业的核心建议。

　　战术上最关键的是什么？做出一个有人愿意花钱买的产品，并且找到可以把它源源不断卖出去的方法，这是创业在战术上最关键的。

　　三、很多创业公司“其实没有产品”

　　有很多创业公司一直自认为自己技术很好、产品很好，其实没有产品。

　　我为什么讲没有产品？作为一个公司，如果无法形成利润，说明你没有足够的收入；没有足够的收入就说明没有足够多的用户购买你的产品；为什么不购买？要么是产品没有抓住刚性需求，要么用户体验不够好。

　　创业从战术上讲，作出一个有人愿意付钱的产品这是第一步，产品好了还要找到一种可以把它源源不断卖出去的方法。并不是好的产品放在那里自然就可以销售出去的，需要找到适合你的销售方法，做到这两条，创业才成为创业。

　　四、紧盯需求去创业

　　我想无论是战略上还是战术上，创业都应该紧紧围绕一个话题：创新。只有创新才能够让我们找到市场的空档，找到生存的空间。而所有的创新，首先不应该着眼于新技术，而是应该着眼于需求。

　　很多创业者最容易犯的错误就是追捧着技术，陶醉于技术，认为自己掌握着最先进的人工智能技术、大数据技术等等。技术只是工具，技术一定要解决用户的需求形成自己的产品才在商业上有价值。

　　需求分刚性需求和软性需求，所谓刚性需求就是非用不可，需求也分大众和小众，大众就是大多数人需要的，小众就是个别人需要的。如果我们能够抓住大众的刚性需求，就可以做成一个像中国移动或者腾讯这样人人都使用高黏度的产品。如果我们抓住了小众的刚性需求，你就可以开一个小店，能够有人排队。但是大多数时候，很多创业公司抓住的是小众的非刚性需求，这个时候纵然是使用了最先进的技术，贴着最丰厚的概念，你也很难把事情做起来。只有我们找到刚性需求，才能够找到创业的出发点。

    我最后的结论是：创新是创业的唯一途径，而创新的出发点应该是我们要抓住用户的刚性需求，创新路上所有的新技术都是为这个目的服务的。如果能够为这个目的达成服务，我们就用，达不成就不用。当然，所有新技术的基础研究是非常重要的，因为这是人类的未来。我对这些从事最新技术前沿的人永远充满敬意，但是作为创业者，我还是永远牢记，紧盯需求去创业。