很多店长都经常跟我抱怨说自己的销售团队执行力不强，交代给店员的销售任务很难达成，甚至在一些管理规范奖惩制度完善的公司，这个问题依然普遍存在，为什么呢？有些经销商老板和店长听过李治江老师《金牌店长2天1夜训练营》的培训课程，在这个课程里我们重点讲解了合理薪酬机制设置的四项基本原则，其中一个重要的原则就是销售考核要注重长期目标与短期目标的结合，也就是说如果店员当月的任务没有完成，那么当月的提成是没有办法拿到的，这是短期考核的合理性；如果店员当月任务没有完成但是当季的任务完成了，那么就要补发没有完成任务那个月扣发的提成，这是长期考核的人性化。短期考核和长期考核的结合，会给新员工成长和学习的机会更容易留住员工，但是这种考核制度也会留下后遗症，那就是员工的执行力不强，我这个月任务没完成也没关系，因为只要我季度完成了我还是可以拿到公司欠我的那部分提成，因此，店员当月的销售压力不够紧迫感不强很容易造成员工工作状态懒散。

 　　任何事物都像一枚硬币一样具有两面性，管理者要做的就是在特定的场景下选择使用硬币的这一面还是那一面，考核制度确实是员工执行力不强的一个重要原因，但真实的情况比我们想象中的要更加复杂。员工执行力不强除了制度的原因，还有店长的管理水平以及沟通能力的原因，当然也有员工的原因。如果店长发出的指令不清楚导致员工的理解有偏差，自然也会造成员工的执行力不强。如果门店的团队氛围不佳，大家都是互相观望士气低落的话也会导致员工的执行力不强。幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却是各有各的不幸。关于员工的执行力不强，我们可以找出成百上千条原因来，而今天我们的任务不是分析原因，而是要找到答案。　　　

　　一、目标管理掌控员工执行力

　　想要提升员工的执行力，最有效的解决办法就是要做好目标管理。提到目标管理，很多店长理解的就是给店员做好销售任务的分解，我把店员的销售任务分解到了每个月每一周每一天，并且天天让店员发短信汇报销售进度，在微信群晒单这不就是做好目标管理了吗？如果我说“李店长，你的目标管理有问题”，她肯定会感觉自己很委屈，我这不是做得挺详细挺到位的嘛。其实，目标管理是一个闭环，既要有目标的设定，也要有目标的执行、监控、考核和反馈。大家一定听说过一个管理工具叫做PDCA，想要做好任何一件是事情的四个步骤：计划、执行、检查和改善，但是真正用好这个工具的店长却寥寥无几。
 
　　在做目标分解的时候，正确的做法应该是让店员参与销售任务的设定，只有店员自己参与了目标任务的设定她才会更有动力，否则她会认为任务是店长强压给她的，从心理上就比较抵触。在把销售任务分解到每个人之后，接下来店长要协助店员去达成这个任务，这时需要做好两件事情，一件就是做好培训解决员工会不会做的问题，另一件要做好考核激励制度解决员工愿不愿意做的问题，目标管理的过程抓好了，那么结果自然也就会好。店长在推动目标管理落地的时候，还有最后一步也是最为关键的一步，就是要对目标管理的结果进行反馈，店员这个月的任务完成的好不好，好在哪里不好在哪里，还有没有提升的空间，店员下一步该怎么办？这些细节需要店长专门留出时间与店员进行绩效面谈，只有及时的反馈机制才能让员工清楚地认识到自己的优势与不足，才能让员工有不断成长和进步的机会。员工在一个店里工作，虽然赚钱很重要，但是她的目的绝不是仅仅为了赚钱，学习赚钱更重要，特别是对那些有想法的年轻员工来说更是如此。
 
　　我们经常说目标管理是门店管理的基础，没有目标管理就没有管理，但是真正能够做好目标管理的店长并不多，我们将太多的时间和精力花在了目标的达成上面，却忽视了目标是如何被达成，以及店员能力的培养这两件至关重要的事情。只有抓好目标管理的全过程，抓好闭环管理才能真正了解和掌控员工状态，才能保证员工的执行到位。　　

　　二、过程指标驱动员工执行力

　　对于很多店长来说，我们都在用销售任务的完成率在考核店员的工作表现，店员完成任务了那么她就可以拿到提成，也表明她是个销售高手能力过硬。可是如果李治江老师告诉你说销售完成率这个指标最不靠谱，其实没有任何价值，你会不会觉得很震惊？如果你给我定了50万的销售任务可是我只完成了80%达成40万的销售业绩，是否就表明我的销售能力一般或者工作态度有问题呢。答案是否定的。因为作为店长你是用什么标准给我定的50万的任务的呢，你的任务设定合理吗？而且就算是合理的，如果店员完不成这个任务的话，店长也会拿店长毫无办法，这个时候已经是到了生米煮成熟饭的阶段了，完不成就是完不成了，所以说销售任务指标是一个相对滞后的指标，在驱动员工的销售达成上显然动力不足。
 
　　销售任务的完成到底靠专业还是靠运气？既有专业又有运气，那么怎么才能做到专业多一点运气少一点呢？我们想想看，决定一名店员能否完成当月销售任务的都有那些工作要做，比如每天给老客户打多少个电话对于完成销售任务有没有帮助？每天跑到小区去做小区推广上门扫楼对于完成销售任务有没有帮助？每天跑到地铁口广场上去派发公司的宣传单页对于完成销售任务有没有帮助？从专业销售的角度来看，店员平时干了些什么决定了最终销售任务能否被达成，如果店员每天都躺在家里睡大觉的话她想要完成销售任务当然很难，她只能靠运气。命运掌握在自己的手中，只有积极行动的人才有可能挑战销售任务的达成。这些对销售结果达成有帮助的工作可不可以量化成指标进行考核呢？答案是肯定的，比如我们把这些工作转化成了客户电话数量，小区入户拜访数量，单页派发数量等指标，那么我们就可以对店员进行考核，店员在指标的达成上做得越好销售结果的达成就越有希望。　　　

　　三、文化建设提升员工执行力

　　目标管理与过程指标管理更多的是从硬性的制度层面在强化员工的执行力，还有一个软性提升员工执行力的方法，那就是销售团队的文化建设。文化建设对于一名店长来说是工作中的重中之重，可是由于我们每名店长都背负着沉重的业绩指标压力，因此把大部分时间都花在了如何搞定业绩上面而忽视了公司的团队文化建设。一个团结友爱的团队文化，一个高效执行的团队文化，需要店长花很长时间去不断的推动落实。
 
　　根据李治江老师多年来对于终端一线门店的走访，我总结了六种主要的零售门店团队文化。梦想文化是零售门店店长激励店员最为重要的一种文化，就像马云说的那样“人是要有梦想的，万一实现了呢。”家庭文化则是留住员工让员工在你这里长期干下去的亲情文化，作为一名店长你没有像一位家长一样关心过你的员工，把员工当成自己的家人来对待非常重要，只要你真心地把店员当成家人来对待，哪怕你的管理方法比较简单粗暴，员工依然会信任和喜欢你。在互联网+时代的今天，学习能力成为员工发展的重要推广力，那么店长还需要打造学习型团队文化。为了进一步推动员工的执行力，我们还可以引导第四种团队文化军队文化，军队文化讲究的就是员工的执行力，管理制度严格作风过硬，能打硬仗能打胜仗通过大活动来检验和锻炼员工的意志力。第五种团队文化是球队文化，关于球队最重要的有两点，一点是教练的谋局布阵能力，还有一点则是团队之间的配合能力，一支优秀的球队有明星，但是明星却不是最终取胜的关键，团队配合才是。最后一种团队文化是土匪文化，土匪文化对于一些创业型的小公司比较适用，这样的文化管理粗放“枪杆子里面出政权”，对于一些大品牌的公司不太使用。
 
　　团队文化的建设需要从理念到动作，大到公司存在的价值观小到一句口号标语都是企业文化的重要体现。我给很多企业培训的时候，都能深刻地体会到企业文化在一名员工身上打下的烙印，方太电器的工厂里面划定了公共吸烟区，要求员工吸烟必须离开办公室到指定区域吸烟，从这一个小细节就能够感受到方太做事认真严谨的作风。远大空调的一位营销高管告诉我，他们公司的员工去工厂里的超市买东西，超市时不设收银员和店员的，员工按照价格标签上的价格自觉刷卡付费，从这一个小细节你能看到远大公司对于员工的信任。
 
　　员工的执行力不强是很多店长最为头疼的问题，很多人都会把问题归结到员工的身上，我觉得人是社会性的动物，可塑性与适应性极强在什么样的公司就可能有什么样的员工，因此店长需要从自身身上找原因，提升自己的经营管理能力，打造一支富有战斗力的销售铁军。