遭遇战中的品牌效应

　　北京某公司是联想Thinkpad的一家核心经销商。那天早晨，传奇天地的总经理张中申接到了一个电话，说A公司要买一批笔记本电脑。该公司之前采购的一些IT设备都是通过内部招标的方式，这次也不例外。

　　接到电话后张中申的第一感觉是要被拉去充数，这么短的时间内想要做周详的演讲准备已经不可能，更何况自己对客户的需求还一无所知。按眼下的时间点，正是北京的堵车高峰时段，能够在指定时间赶到客户公司参加会议就已经不错了。

　　既便如此，张中申还是觉得不打无准备之仗，在挑选了一台他自认为还算合适的Thinkpad T系列的样机之后出发了。

　　张中申回忆说，到了对方的会议室，他懵了：竞争对手的机器在会议桌上摆满了。型号齐全，而且会议室的投影机已经接在对方的笔记本上。毫无疑问，对方对这次非正式的招标准备的非常充份，对方的讲解和演示专业而详实。而张中申只能在对手演讲的空隙打腹稿，这种演讲对张中申来说虽不是什么难事，但却在商务形象和专业性上首先就就输了一着。

　　面对这样的阵势，张中申似乎一点胜出的机会都没有了。

　　当竞争对手演讲结束后，A公司的负责人对张中申说，你上去讲讲吧。张中申当时的想法是，死马就当活马医吧，没有PPT，那就拿着机器看大家边看边讲解吧。

　　事情就是在张中申拿着机器绕会议桌一圈后，出现了另他意想不到的转机。A公司的一名办公室主任说出了一句话：我看这机器就很不错啊。随后会议室里的气氛便发生了一些微妙的变化。张中申敏感地觉察到，A公司这几名决策人中，有一半以上的人开始把目标转向了Thinkpad。

　　例行演讲结束后，A公司进行了合议。张中申和参加招标的一行几人也都各自整理物品，准备离开等最后的通知。这时机会再次向张中申招手了。A公司的一名负责人走到张中申说了句：请你留下来一会儿。张中申被A公司的领导再次请进了会议室。

　　“你的机器在价格上有商量吗?”A公司的一名领导很直接地向张中申发问了。

　　Thinkpad以W、的、X、R、SL五大系列对商务笔记本形成了充分地覆盖，张中申要避开价格战，因为打价格战不是Thinkpad的作风。也只到此时，张中申才有机会与客户做进一步的沟通和了解他们的需求。同时在沟通的过程中，张中申也了解到，A公司的IT部门几个负责人一直很看好和喜欢Thinkpad品牌，这为张中申加分不少。

　　张中申没有直接回答客户的价格寻问，他的想法就是为客户需求订制产品，这样可以在满足客户需求基础上，让客户认可你，觉得你是最好的选择。

　　在很多人的印象中，ThinkPad的价格一直高高在上，但是在2008年，ThinkPad将产品线扩展到了中小企业用户，推出ThinkPad SL系列。同时结合ThinkPad在商务市场良好的口碑和用户基础，以及更好地服务基础，从而通过这些抓住中小企业市场机会。

　　A公司虽然在资金上并不缺，但是钱要花在刀刃上，这是每个企业在采购上的共性。领导觉得笔记本电脑也要物尽所用，在一些特殊岗位上的员工，电脑配置一定要高端;而普通工作岗位的员工，只要能满足基本使用需求就可以。

　　在如今的市场环境下，IT产品成本与配件价格都相当透明。张中申很快就列出了针对A公司不同部门的机型和配置、价格清单。A公司也觉得统一采用同一品牌的电脑，在售后服务上也更方便。

　　对于这次的意外收获，张中申由衷地感受到，品牌其实有时候就是一种承诺。一个好的品牌，它本身就包含着可信赖的迅息和服务、技术上的支持。