供应商能为客户创造价值的贡献分3种。其一，帮助客户卖出更多的商品——有时是夺取市场份额，有时是带领客户进入新市场。其二，帮助客户实现溢价——有时是产品改进，用以提升公司的竞争地位；有时是开发消费者愿意付款的开发产品和服务选项。最后是提供创意，通过各种类型的流程、材料或其它效率降低系统成本。如果公司作出任何一种贡献，就能使自己和他们的客户获得利润增长。

　　从以下三个案例中我们可以看出公司为客户如何为创造价值而做出贡献，以及这些贡献给公司自身带来的价值：

　　1. 一家电气产品制造商研究了电气承包商从分销商购买的低压产品的产品组合，了解到其中四个产品的组合占有产品线一半以上的销量。该公司遂推出这四个产品的“组合报价”，结果受到了分销商和承包商的普遍欢迎，因为这让订购、履约和库存管理都变得更简化。包括制造商在内的所有各方都能从节约的成本中受益。而且制造商的销售量得以增加，因为这些产品组合能让承包商节省时间，所以吸引了不少额外的客户。

　　2. 某位食品设备供应商的客户是食品加工和包装公司，他们收到了对其订单输入流程的重大投诉。研究得出的结论是，该流程迫使客户通过两条并行且重复的路径追踪订单，其中一个管下单，另一个定义设备规格。所以该公司重新设计了流程，并发现客户和员工下订单所需的时间减少了25%以上。

　　3. 一家为商用车辆制造商服务的传动构件供应商被要求为其中一家大客户寻找解决方案，从而降低成本，降幅至少要达到两位数。来自两家公司的团队一起合作，把包装作为一个突破口。一位工程师所说，“我们花了大量的钱和资源包装产品，而客户又要花很多钱和资源拆掉产品包装。除了防止损坏之外，没有什么合理的理由，我们只是一直重复这么做。”因此，仅仅取消了这个环节，就让他们将成本降低了一半。

　　关注外部，寻找机会

　　上述三个都是为外部客户和自家公司的股东创造价值的示例。在公司中有很多这样的机会，通过“关注外部”，从客户身上了解到创造价值的突破口。下文分享的3种经验可以帮助你更快、更有效地把握这样的机会。

　　1.理解客户链的下个阶段。理解客户链的下一个阶段并确定你的公司与后期客户如何关联。客户链是从企业到客户的途径，经常延长为许多阶段并涉及多个第三方企业。在案例一中，电子产品制造商的客户链从制造商延长到其分销商，到电气承包商，再到最终客户。在上文中推出“组合报价”的洞见就源于对承包商、他们典型的工作应用和相关的产品需求的研究。在其它两个案例研究中，只需要理解客户链的下一个阶段就能得出这样的洞见。但有些企业往往连这样的创意来源都忽视了。

　　理解客户链的下个阶段是一项要求很高的任务，要求详细了解从装货码头到最终客户的产品和服务行程。运营经理很有必要准确理解公司的产品和服务在客户链的每个阶段如何使用，以及它们如何影响运营、市场定位和客户的成本结构。

　　例如，一家公司为各种设备制造商提供引擎。根据设备类型的不同，引擎在物料单上所占的比例从低于10%到高于50%都有。而从制造组装到保修的关联成本所占比例从不足5%到超过25%。如果在物料单上这两个数值有一个（或两个）在设备成本中的占比很高，企业就有巨大的机会通过优化来节约成本。如果一家公司知道哪些设备制造商的运营具有很高的优化潜力，就能让该公司正确地集中资源和投资，以详细地了解可以采取的行动。

　　在考虑流程或系统改进的机会时，采用客户链法最有力的理由是，考虑的系统越大，优化的机会就越多。在所有这三个案例研究中，如果分析的范围只局限于公司内部，那么最多只能发现和利用一部分优化潜力。