前段时间买了本销售管理的英文书，很快将书的内容过了一遍，看完之后的感觉，就是销售还是销售，以前的很多原则到现在没有太多改变。我将书的内容再结合自己做销售管理的经历，给创业者学员们做了次简短分享。以下是这次分享的主要内容。

　　“莫忘初衷”是销售第一原则

　　这本书主要是提醒大家“莫忘初衷”，最主要的“初衷”就是销售目标。这也是思科的第一销售原则，没有销售目标没有资格称自己为销售。一个及格的销售就是有本领接受销售目标，然后用一切办法来完成它。对我来说，一个不能完成目标的销售就应该下岗。

　　作者提出，他看见很多销售管理忘记了这个“初衷”。为什么忘记呢？原因是大家沉迷在流程管理上，整天搞CRM，慢慢忘记了销售的初衷是要完成目标。而在我们的市场，问题不太一样，我们不是忘记初衷，而是不知道有这个“初衷”。

　　对我来说，销售管理是一个平衡，首先就是目标驱动，但流程也一样重要，没有流程，销售就没有改善的基础。

　　销售管理最易出现的五个误区

　　（一）没有目标的销售文化，好比是练了一身内功却使不上力

　　这个在我们学员里不是很大的问题，因为很多人还没有搞清怎样设定销售目标。销售文化是动力，但没有目标，这个动力没法发挥出来。有了目标而没有销售文化，那就会有心无力。

　　（二）销售管理不能兼任销售，只能选择其中一个来做

　　这个问题倒很普遍。很多民企对这个原则没有意识，也没想清楚这种做法会引发什么后果。如果一个销售主管同时兼任一部分客户的销售，从企业的角度来说好像是赚了，但这种做法却是团队的杀手。销售人员不会信任一个会与自己竞争的上司，上司的天职是要帮助下属成功，但如果销售主管有自己的销售目标，他第一要务就是先将自己的销售做好，拿到自己的奖金，有些甚至抢下属的订单来满足自己的销售目标。所以，这种销售架构绝对会破坏团队精神。

　　（三）用对的人，做对的事

　　这里主要指要用对的销售人员对合适的市场，形象的说就是“农夫”与“猎人”。农夫与猎人的心态与方法很不一样。找个猎人去挖掘客户，那客户永远做不大；但如果你找个农夫去开发市场，他可能整天会挖掘没有产出的市场。销售管理的用人是一个很重要的能力。

　　（四）要处理表现差的成员

　　销售管理人员另外一个用人的能力，就是要处理表现差的团队成员。如果你“姑息”某些能力低的成员，就将整个团队的能力都拉下去。

　　（五）“反销售”的企业文化

　　有很多企业，因为CEO不是销售出身，一不小心就会培养出“反销售”的企业文化。有了这种文化，销售会感觉到腹背受敌，结果就会产生负面情绪，甚至慢慢出现自我保护，最后出现绑架公司的行为。