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什么叫学以致用，怎么才能让新手速成，迅速成为销售入门级员工，至少知道怎么做了，我说好，那我给你开几本书吧，他说这个这个太慢了，有没有快点的。我想也是看书这个事，有点累，需要时间也需要耐心，关健理论学习这事不像看小说，情节多容易引人入境，营销学习这个事恰恰相反，看小说，是因情节有张弛，故事有起伏，偶尔还来点刺激的，所以容易读下去，但营销理论学习这个事，一般比较枯燥，再加上大多数进入这个行业的新人并不是很热爱这个工作，而是为了谋个饭碗而已，所以能混一天是一天，这样一来看书这事不太靠谱，因为，这是中长期的学习方法。这就好比说一个人体质不好，你给他说应该加强煅炼，这样体质就会好起来，但是这哥们找你不是这样，他想今天晚上就用，所以说他也知道健身会好起来，但他需要万艾可！这样一想，我也就明白了，如果现在就要用，那么你说你需要什么？我来给你开几付药方，你照读，照做，应该就能应付一阵子了？他说好的。
于是就有了一问一答一明白。
问：公司要求我开发经销商，我要怎么开发呢？
答：先搞清楚你们公司是做什么产品的？这个产品要到哪个地方去卖？这个产品是不是新品类，市场上有没有同类的，或者同样的产品？
问：我们是做婴幼儿奶粉的，你说我应该去哪里找经销商去？
答：你这个产品是什么包装，什么价格？
问：配方奶粉，有听装/900G，也有盒装/400G，零售价格分别为238/68元的；
答：同类产品都在哪里卖？
问：有的在婴童店卖，有的在超市卖，有的在药店卖，有的在网上卖？、
答：这是卖奶粉的四种主要渠道，分别为BBS/KA/OTC/电商；那么你们公司销售部门要求你去哪里卖这个奶粉？
问：公司领导要求我们去县城的婴童店去卖，说那里好卖，好开新客，好做客情，也好进店，只要我们给的利润足，产品质量好，就应该能卖的动。
答：说的非常好，你们公司选择这个渠道是非常正确的，因为婴童渠道作为渠道的一种形式，近几年高速发展，南方尤其发达，北方稍差一些，这个渠道的特点是连锁大店少，小店多，尤其是那种没有店员，只有老板的门店，更好卖进，只要利润到位，产品品质过关，那是动销快，开发新客快的一种类型的门店。其它的小连锁（3-5）门店，中型连锁（5-15）家门店，大型连锁（15-50）家门店，50家以上一般为超大规模连锁。你们是要进哪一个类型的门店呢？
问：老板说最好先找经销商，让他供单体店，然后再依次向上找，太大的连锁店我们先放放，等下一步有专业的KA人员去沟通。
答：那你不就知道你的产品在哪里卖了吗？
问：是的，知道了是在婴童店，单体店里卖，但是我怎么找经销商呀？
答：很简单呀，你去那个能卖奶粉的单体店里，和老板聊天，问他一些同类产品的销售情况，比如说你看到包装/900G，零价200-260元之间的产品有哪几个？拿起听来，看看产品的效期远近，一般来说如果不是新进店的产品，其生产日期离现在的日期越近，表明这个店里卖得越好，反之，如果奶粉听上有一层灰，日期也很远，那一般情况下就是动销不好的，也就是说可能卖不动你产品的门店。但没有关系，你可以问老板，这些货快过期了，是谁给你送的货呀？你要找他调一下货了，这时老板一般都会给你说是谁送的，送货如何？服务怎么样？给不给调货等等一堆，据此你就可以判断是不是你要找的经销商类型。如果说效期很近，产品有促销，清洁卫生很好，陈列很整洁，你就问一下，这个是谁给你送的货，他的服务怎么样？顺便问一下送货的电话号码？一定要记下来了。这样走上3-5家门店，基本上你就能判断出这个县城里谁送货及时，服务好，能够把你的产品铺到每一家门店去。找到电话了，应该怎么办？
问：那就给他找电话。
答：马上就打吗？
问：是的，我着急呀，马上就打。
答：那你怎么说，怎么介绍你自己？怎么介绍你的产品呀？
问：这个这个
答：你知道他的配送能力，服务能力，经营品牌，几天送一次货，公司叫什么名字？老板叫什么名字？有几名员工？甚至经营理念都有了，那么怎么组织语言去电话沟通应该知道了吧？
问：噢，听你这么一说，我还得准备个点内容再和他聊呢？
答：那是自然，你不但要准备，还是好好准备，要确保一个电话调起他的兴趣，让他马上想要见你，约定见时间，一次会谈，让他签约，准备打款并提出运作县区的市场思路出来，还要装作认真审查，报给公司审批后再给他回复，达到这样的效果才行呀！
问：那我是不是要这样准备，这个县城有多少人，主要产业是什么？收入构成有哪些？有多少乡镇，有多少门店？他现在做多少品牌？有几辆车，几个人，仓库面积有多大？一年的生意额有多大？等等，这样我再给他打电话约谈是吧。
答：是的。比如说，电话接通，请问您是XX公司的XX总吗？我是XX品牌负责这里的销售人员，我走访了XXXXX十几家门店，发现您的生意做的很好，但是还有一些生意机会，想给您聊聊，看您什么时间有空？（这样说一是我知道您公司并知道您的姓名，二是我走的很细，走了都你的合作伙伴，三是发现生意机会，也可以理解为可以给你提供新品牌去经营，也可以理解为你还有做得不到的地方，我给您提点建议，四是看您的时间，代表我在等您）。如果对方说我今天有空，那么不要急着见他，而应该说不好意思，上午我约了XX公司的XX面谈，下午有空（这个XX公司最好是他的竞争对手，且实力比他还强的，这样既告诉他您想见他，又告诉他还有别人），要不我去您公司面谈吧，这样把见面的时间及地点定下来（定在他公司，一方面说明你已经知道他的办公地点，另一方面也可以去看看他的经营实力及管理水平）。
问：噢，我只前还真没有注意过这方面的事情，一般都没有准备那么系统，怪不得每次电话中他们都不愿意给我谈呢？以后要注意这些细节，约完了后，好好准备一些资料，我就应该去给他谈了，怎么谈呢？我谈了几个后来等他们电话中，都没有后来了。
答：说到准备资料，我想问一下你都准备了哪些资料呢？
问：公司给了我一些资料，像产品手册，上面的各级价格，包装形式，公司支持，公司介绍。经销商合同，经销商开户前信息采集表。
答：很好，怎么证明你是这家公司呢？
问：噢，还有名片，工卡，电话可以联系到公司的客服，证明我是公司的人。
答：这些都是常规的，那么你确认你的产品能给他带来什么不一样的收益，品牌方面的还是网络方面的，还是利润方面的吗？
问：这个我倒没有想，我想我们这个产品品质好，也有利润，应该就行了吧？还要别的吗？
答：是的品质好，他一天见几个厂家的业务员，谁不说自己的品质了，你的特点在哪里？利润，经商就是求利，你的利润是比同类的品牌利润高还是别的利润？这些你准备好回答了吗？
问：这个这个还没有。
答：那就再了解一下这个几个情况，然后下午去谈的时候不就有数了吗？
问：那倒是，我这就去约谈。
答：具体如何谈，如何开场，如何次递的抛出不同的谈判内容引起客户的注意，以及兴趣，因每次谈判的时间，地点，人员各不相同这里不在一一详述。但可以提示的是，谈判要注意做好准备工作，做到心中有数，二是要求大同存小异，一次不能达到目的就分次谈，但不要谈崩；三是遇到重点客户请求上司或者老员工作协同谈判；四是做到进退有度，把握谈判的节秦节点；五是体现真诚；六是回顾总结，达成意向。
问：那我知道了，但是开发完客户以后我是不是就没有事情了。
答：那要看你的工作计划了，你要是计划还是开发经销商，那就接着按此方法去寻找，如果开发经销商完毕，那么就应该停下来，帮助开发的经销商，做好渠道规划，分销标准，网点建设，形象建设这方面的。
问：如何开发门店呀？
答：1、通过广告拉动，让门店主动找你；2、找到有网点开发能力的经销商，由经销商去开发；3、扫街，找到适合自己服务的品牌销售的门店；4、通过朋友介绍的形式。5、通过沟通（满足利润需求，满足品牌需求，品类补充需求等）；
问：如何开发新顾客呀？
答：这个太多了，试用，试饮，但是奶粉这个品类有点怪，购买者和饮用者不是一个人呀，所以你拿20-30岁成人的口感去感知婴儿的口感这是不对的，因为成人受生活环境的影响，其饮食偏好及口感已经形成，比如有的人以甜为主，有的人非咸不食，然婴儿不是这样的，婴儿一般接近母乳的口感为准，成人谁能说出母乳的口感来！所以奶粉饮用不太好弄，但是可以让婴儿饮用，这个就是比较麻烦，要水调水温等，还好现在有了试饮机了。第二个就是免费派发。后面还有很多，有一些不太好说。
问：XXXX，我去百度去
答：
问：如何才能做好单点提升？
答：做好门店管理八要素
问：什么是门店管理八要素
答：百度搜“门店管理八要素”，可以看到联合利华的，也能看到BEM的，如果你还是看不懂的话，你再来问我。
问：如何才能做好区域市场开发方案？
答：搜三L奶粉市场开发方案
问：还是百度搜吗？
答：你变聪明了。
问：如何才能做好区域经理呀？
答：搜区域经理实战手册，先读三遍，再体会，再练习，再读几遍。
问：这就懂了吗？
答：不会全部懂，因为这是理论学习，还需要学以致用。体验才能知道其中的真谛。
问：如何才能做好促销方案？
答：促销方案有多少条？
问：不知道
答：万能的百度不会用吗？
问：XXXX
问：如何才能做好奶粉的销售
答：长效药有，品类管理，区域经理实战手册，经销商管理动作分解，终端管理等这些书，如果你还想学深点，那么再加两本，如消费者心理学，消费者行为学，如果你还想要再深入一点，那么给你推荐营销管理，哈佛营销管理；当然，特效药也有，想要了解奶粉销售及动态的，敬请关注微信公众号：专注奶粉营销；奶粉与销售；想要了解稀有品类的，可以关注：“有机奶粉关注”这个号；
当然想做好奶粉的销售仅了解这些内容还是不够的，但是对于初入门的来说，持续关注能够让您更快的了解这个行业，尽快的进入这个行业，更好的做好本职工作。
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