先看一个案例：　　　

　　某企业，跟两家供应商已经合作了上十年，而且自始至终都是同一个采购员与这俩供应商打交道，从设计打样到生产收货，都参与其中，不夸张地说“对产品的了解程度比很多销售员牛逼多了”！其中一家供应商为了答谢合作十周年，给这采购员送了了一辆小汽车以表心意，而另外一家供应商则毫无表示，就只是业务员自己买了些不上档次的茶叶赠送，客户当场说抠门，并说谁谁家给我送了xxx呢，弄得业务员特尴尬，当然客户并不会因为这小礼而影响合作，只是并未得到了作为老客户应得的荣耀，心里小有不愉快，完全不介意那是假的。这荣耀嘛，不是金钱的多少，而是一种“关系的在乎程度”。　　　

　　能合作上十年的客户，可谓是一笔巨大的财富，十年间为你家创造了丰厚的利润，而且老客户带来的利润的都是结构良好、持续性强。也许，你会认为双方能够走得如此长远，那只因为利益的互动作用，用于持续关系，没有比“利益”更有效的方法啦，所以很多销售员则认为既然是双方互利的，双方都依赖的，客户关系管理方面就显得颇为马虎，仗着看似牢固的关系，不送礼、不联络感情...等，这是，万万不该的。　　　

　　合作了上十年，就不是单单能让客户赚钱就能做到的，千千万万家你的同行，绝对有比你质量好且便宜的，客户之所以还是跟你家合作，除了换供应商的成本昂贵外，更多的是对你们信任，对你们放心，还有就是人家（客户）浓厚的“商义”，有时，你涨价，客户没有一点异议，完全是“信任与商义”的作用，而有些销售员则理解为“客户对你家越来越依赖了，自己越来越掌握主动权了”，有点可笑，你还真以为客户平时真不关注/留意行情？人家聪明的销售员则会通行动感谢客户的信任与支持，比如送礼。　　　

　　此时，你给客户送礼，也许很多人会认为“会不会刻意了？”，不会，客户反而会觉得你“珍惜之间的合作”！PS：客户，越被珍惜越感动。　　　

　　也许，你的这个合作上十年的客户，在你对其的了解中，ta是不爱送礼受礼，态度/个性鲜明的，什么只看产品/价格/服务，不然亲戚老朋友都没得商量，那，难道就只在产品/服务上投入成本就OK了？真完全不用给些表示？给表示，反而招不爱？　　　

　　那就错了，首先，能够合作上十年，表明双方都存在价值，而产品质量/价格/服务是价值存在的前提，该保持还是该不断提升，根据市场的变化以及企业的发展实际情况而定。（也许，你会说这不是废话吗？肯定是要不断提升啊？那我只能说，因情况而定吧！）　　　

　　尽管双方都是依赖同求利益，且客户只看产品/价格/服务的态度鲜明，但不妨通过一些表示（如送礼）来尝试触动客户更深层的真性！（PS:个性/态度鲜明的人往往都是相对孤独的，只是ta自己不察觉而已）　　　

　　再一个案例：　　　

　　我一个大客户（又官又富豪的背景支撑），虽然合作才那么几年，他人直率、居功自傲，每一次的见面聊天，我基本都是听众的角色，话题都是围绕着他如何做生意、如何交际....，又说他吃尽天下美食，游尽大江南北，都是别人邀请他的，又说他帮尽多少人成功。　　　

　　第一次听，我很钦佩，第二次听也是很钦佩，但听多了，我就信“显然他很孤独（但不是扬什么缺什么，他是确实有这么回事）”，几年的接触聊天里，我就没听过一次他说谁谁谁给他送了什么，照情照理，像他说的帮尽多少人成功，应该是得到一堆的报恩才是，你说他只是不说出来而已嘛，不像啊，如此矜功自伐的人　　　

　　后来，我就给他送去一份礼，礼不重，结果，他收到后多是欢喜，还给我发了一条长长的感谢短信，说什么你送的礼我最喜欢....，我潜意识里觉得压根就不是这回事，而是应该是我是为数不多给他送礼的，况且是最近送的，这么久没收到过礼，能不欢喜吗？　　　

　　不知道为什么后来的接触里，他再也没那么爱炫了，我有说话的机会了！　　　

　　案例完~　　　

　　不能说对于合作关系牢固的客户给送礼就能牢不可破，但适当地给表示，让客户扣上上帝光环，填补掉由“个性/态度”鲜明带来的那份孤独，膨胀虚荣心，增加内在依赖！　　　

　　不过需要注意的是要懂得如何送礼，具体送什么就不说，因为要因人而异，就讲几点需要注意的：　　　

　　1、千万不要经常送，免得误以为你从中获利很高；　　　

　　2、对于部分客户来讲，与其不时送些不上档次的，不如时隔许久送一份大礼。就如请吃饭一样，如果每个星期都请别人吃饭，每次都是同一家餐厅，还不如一个月请一次，去好点的餐厅，这样给人家印象（好感）才深刻；　　　

　　3、作为业务员的，不能一味只以个人名义送，就算公司不提供此经费，都是你自己掏钱的，你也要偶无私点（写成公司名义），只有这样，客户才能获得双重的荣耀。