《史玉柱自述：我的营销心得(剑桥增补版)》近期火爆上市，该书新增了史玉柱自序及史玉柱剑桥演讲等两万字全新内容。在剑桥演讲中，史玉柱结合24年创业历程，首次分享了自己的几点感悟并讲述了自己东山再起的心路历程。本文选取书中剑桥演讲部分内容，分享给读者。

　　一、一把手要亲自抓细节

　　第一点我想说一下创业需要什么。它需要亲力亲为。我到麦肯公司去跟他们的CEO聊，我发现他管企业管得非常好,连欢迎我们去的桌子上面的花放在什么位置，都有讲究。我发现很多成功的企业创业的初期和中期，都是一把手亲自抓细节，我觉得这应该是至关重要的，甚至是必不可少的。

　　1989年，我刚毕业创业的时候，那时候没有互联网，什么都不懂，不像现在18岁比我们那时候28岁见到的东西都多，但是我们为什么一炮就能打响呢?最关键的一点就是我自己亲自去抓最重要的细节。公司草创时才两个人，同是刚毕业的学生做我的副手。我自己研发软件，当时叫M-6401，其实就是现在的一个Word，但是功能没有现在这么强大，在当时还是挺不错的。软件研发出来后，我每天都会修改，要把这个软件改到极致，用起来很方便。然后我就尝试向很多机关推销，因为就机关有电脑，当时我就总结出一套能说服他们的理由，把说服他们的理由提炼出来写成广告方案。

　　因为每个细节都是我自己抓，抓得比较到位，就觉得我是会成功的，要有这种感觉，一定要把自己感动，认为我这个工作做得太好了，这样才行。因为每个人都会过高估计自己的能力，当你自己觉得还可以，其实肯定拿出去还不行，只有当自己把工作做到自己都被感动了，这时候才可以。

　　二、同一时间只干一件事

　　公司规模起来了之后我就开始不认识自己了，觉得我还是挺厉害的。开始我是谦虚的，这时候看有个两三百人的团队，一年有上亿的收入，我就开始膨胀了，不能正确认识自己，就以为自己做什么都能成功。所以我们公司就到了另外一个阶段，这时候我就抛弃了细节。因此，第一个就是一定要记得自己抓细节，第二个就是企业切记条件不成功不能做多元化。我觉得一个企业的一把手，同一个时间只能干一件事，你们会看到我后面又干了很多事，但是我后面又遵守在同一个时间节点上只做一件事。

　　但是巨人集团这时候做活了，公司在当时也很大，一下我就自我膨胀了，这样自己就不认识自己了，因为外在有很多光芒，这时候就开始犯错误，就开始做很多生意，差不多一年的时间，一下就做了十几个行业。当时我去美国发现一种特别好的口红，这种口红喝茶的时候不会印到茶杯上，我把它引进到中国来。在传销还不算违法行为时，建立了传销部，建好之后传销就变成违法的了。自我膨胀、自我陶醉的结果就是巨人要倒闭了，只是时间问题。但是当时我的团队包括我自己都没有意识到。我们把所有的产业归拢到一起，取了一个名字叫百亿计划。把所有的产品集中在一起去打广告。那时的自我膨胀让我不去抓细节，不在乎广告是否能告诉消费者这个产品对他有什么帮助，能给他带来什么，仅打知名度。后来在打形象广告时出问题了，被国家工商局叫停了。

　　现在回想起来觉得很可笑，那时候不到30岁，不知天高地厚，所以巨人到了高峰维持了两三年就走下坡路了。这段时间最大的教训就是一个人的精力和能力是有限的，在同一个时间节点上你最好只做一件事。同样你的副手也是。如果说这个人管营销，你就让他管营销，不要插手研发;这个人管研发，不要让他插手营销;这个人要负责财务，你不要让他负责财务以外的事情。那管研发的人也是，不能说研发你都管，这段时间最重要的项目你亲自去做，最重要项目的研发的最核心环节你亲自去做。一个人精力有限，一定要聚焦。

　　三、成功是失败之父，失败是成功之母

　　下面结合我跌入低谷之后的感悟谈第三点，我的结论就是失败是成功之母，成功是失败之父。一个人成功了之后，他会忘乎所以，以为自己很能干，就为失败埋下了伏笔。相反，你要是失败了，你肯定会去反思，而这时候的思考、总结是最真实、最宝贵的。所以以后要听名人的讲座，最好不要听成功人士的讲座，成功时候总结的经验往往都是扭曲的，因为自大，往往看问题不全面。成功的时候，你在空中，你在空中总结的东西不接地气。我成功过，也失败过。所以我觉得失败的时候总结的东西往往一针见血，因为此时你冷静。你失败的时候，是你被摔到地上，甚至被人踩到土里去，这个时候你总结的东西是接地气的。后来我们公司很快地失败了，失败了当然表面的原因是资金链断裂，这是表象，根本原因是我和包括我的团队的责任，主要是我的责任，就是自大、做事不踏实，我陷入低谷是一个必然的结果，今年不陷入，明年还是要陷入;今年不摔倒，后年必然会摔倒，这个是内因所决定的。

　　摔倒了之后，的确压力变大了，开始几年睡不着觉，后来压力大到一定程度最后也能睡着。这时候我开始琢磨脑白金了。最困难的时候，整天去找投资人收购我们的公司，开始我还要价，说你出到5000万，这个公司你控股，占50%，到最后兵败如山倒。过去我的很多朋友，打电话都不接了，他认为只要你找他肯定没好事。以前自己很狂，别人见我还挺牛，现在我去找这些人谈合作，经常要受很多不好的目光。那时候就陷入这样的低谷，努力救了差不多半年，巨人实在救活不了，在彻底没希望时，我进行了深刻的反思，关在房间里面差不多两个月不出门，最终也思考到了一些我们失败的真正原因。

　　于是，又开始想重新起家。我们当时有很多选择，软件、保健品，包括医药各个方面，最后我选中了其中的一个产品，就是改善睡眠的，后来取名为脑白金。在做这个产品之前，集资差不多够了，我也总结了保健品要做成功必须要过三道关：第一道关就是从理论上这个产品是站得住脚的，如果理论上站不住脚，别的专家一骂你，这个产品就过气了;第二个就是这个产品一定要有效果，因为保健品研发成本不高，有几千种产品供你选择，你完全可以选到有用的东西，有用的东西和没用的东西成本也就差几十元钱，所以一定要选有效的;第三关就是消费者觉得有效，一定要消费者自己感觉到，要别人提示不行，比如说脑黄金，是不是好东西，是好东西，它是人发育的时候大脑所需要的一种营养，但是它有一个缺点，消费者服用过之后，他不会立刻感觉到聪明了，这其实是个市场效应。所以后来我总结，要做一定要做一个他自己服用之后会觉得有效的产品。

　　当时我研究市场有一个产品做得非常好，是盘龙云海的产品，叫排毒养颜胶囊。后来我就研究它的配方，配方里面有大黄，大黄吃完能拉肚子，消费者就是觉得，我吃和不吃不一样，我不吃不拉肚子，一吃就拉肚子，这是有效的，这第三点也是很重要。

　　四、管理越简单越好

　　我再结合下一个阶段再谈一下，谈一些关于管理上的问题。企业的管理不是说我的规章制度越多越好，管理方案越复杂越好。这时候我整个公司的规章制度就一张纸。现在这个脑白金的公司你们去看看，肯定不行，因为我已经十年没管了，他们的规章制度越来越厚。其实管理是越简单越好，你要是想去补漏洞，去丰富它，这是有度的，如果你要搞的太多，当管理方案超过20页纸之后，你的管理方案就没什么效果了。现在回头来看，那段时间我们公司的管理是最有效的。这是我们管理上的一个感悟，即做什么事不能都做，什么又要试，要大胆地尝试。我当时就提一句口号，就是试销市场快不得，全国市场慢不得，当你们产品还没有足够丰富的时候，尤其当你的营销方案还没有得到市场检验的时候，一定不能侥幸地在全省全国去推广，所以一定在那个市场把产品完善透了。只要一个市场做成功了，就应该把它的经验教训总结出来，写出相关的操作手册。

　　你选员工的时候，尽量选素质高的，但是真正在做培训的时候，一定要把他们当成农民工级别的水平，比如我在写操作手册教他们怎么做市场调查的时候，第一句就写到：“要敲门、面带微笑”，在住户开门前一定是要面带微笑的，写到这么傻瓜才行。在做一个市场试销的时候，要把这个做好，应该怎么做市场，比如这个产品在药店、卖场摆放的时候，总结出来摆放的高度一定不能低于1.5米，也不能高于1.8米，因为再高再低，消费者就看不见，就注意不到了，要总结这些很细的东西。你认为这个产品没有什么，其实你认真总结也会有几十条经验。各个岗位的人要干活，就试销的时候一定要把工作做细，但是事业一旦成功，全国市场就你最好，因为这个只要你的条件是具备的，只要你有资金，你就有团队。

　　五、创业，要做跟你爱好相兼容的

　　下一个讲的是一个人将来不管是去应聘做一个职员，还是自己创业，最好去做跟你的爱好相兼容的，就是你喜欢的工作。我举一个例子，就是巨人网络方面的。产品做好之后，就像脑白金、黄金搭档做好之后这个公司我就不管了，因为我适合创业，不适合守业，我没有耐性。所以我把公司交给CEO、财务、营销，我就不管事了。我上班就天天在那儿偷玩游戏。

　　后来我玩盛大的游戏《传奇》，是当时很火的游戏，最后我在游戏里面花钱买了一个我那个区级别最高的号，看谁有好的刀、衣服，都花钱去买，每天不睡觉。在软件公司的时候，就是白天睡觉，这时候我已经是中午才睡觉，一直到吃午饭的时候我才开始睡觉。在游戏里面，我已经买了好的号，但跟别人十八九岁的孩子不一样，没有他们操作灵活，所以老被别人欺负，总是打不过人家，打不过我就生气，一生气我就冲到盛大CEO陈天桥的办公室去了。我就说我的经历，后来陈天桥就给我出出主意，但是也没解决问题。

　　后来就走歪门邪道了，因为我是搞软件的，我知道软件哪里有漏洞，我发现它里面有一个BUG，什么BUG呢，就是从一个场景到另外一个场景的时间，其实在内部软件就是一个服务器到另外一个服务器的时间，中间有0-2秒的时间差，我就干了一件坏事，我从这个场景往另外一个场景跳的时候，在旁边准备了一个电脑，我这边跳的时候，那边同时登录，一登录，我一个角色在电脑上同时出现了，我身上的游戏币就变成两倍了，然后就交易，一作弊，很快被工作人员查出来了，一被查出来，就把账号给我封掉了，因为这个确实是不允许的，这个在现实中是要坐牢的，一封掉之后，我就抓瞎了，我这么喜欢的角色，再找陈天桥也不好意思，因为是我的错误。所以我一生气就自己开发了一个游戏，后来我就投了两千万，去研发一个游戏，这个游戏后来叫《征途》。

　　我研发初衷是为了自己玩的，自己玩还有一个好处是我以后的主营业务是网络游戏了，以后上班时间就可以玩游戏了。（以上内容摘自《史玉柱自述：我的营销心得(剑桥增补版)》）