近期，好几位学员，带着他和对手的产品来找我，“路老师，这是我的产品，这是行业第一的产品，它做了好几十个亿。””我就想不通，为什么我们不论在原料、工艺、技术，甚至包装都比对手要好，但价格只能卖它的一半，而且卖得不如它好。”我发现，在中国企业里，类似的事情一再上演。其原因很多，但最重要的一条：很多人没有搞清楚营销的首要问题。

“革命的首要问题是什么？”
 
   《毛泽东选集》第一卷第一篇文章的第一句话：“谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，这是革命的首要问题。”你革谁的命？和谁一起去革命？如果连首要问题都没搞清楚，就没法革命，至少革命得糊里糊涂，最后连自己的命也革了。

 那么，营销的首要问题是什么？营销的首要问题：谁是我们的客户，谁是我们的竞争对手？

    我们应该为谁服务，和谁去竞争。很多企业没有搞清楚这个问题，浪费了很多资源、白花了许多钱、耽误了许多时间，最终却无法实现预期目标。你的目标客户和竞争对手必须清晰。

你究竟要将产品卖给谁？
 
    不要试图将产品卖给所有人。就像试图把衣服卖给全世界，让所有的男人和所有的女人都买你的衣服，这是不可能的。有些人只会用一流品质的产品，你推销低端的产品他不会搭理你。有些人想买你的东西，但是他可能付不起钱。

你要对人群进行切割，切割最有价值的群体：

    人就像山上的树一样，每座山上树的种类都是不同的，因此人群也是各不相同的。因此不要说“我的目标客户是中高端人群”，这句话是废话。一个权贵人士、一个知识精英、一个企业家，都能够消费起同样价格的东西，但是这些人的生活方式和消费行为是完全不同的。

你必须更进一步界定消费群体：

    他们在哪儿？他们有哪些活动？他们乘什么交通工具？他们属于怎样的圈子？他们会在哪里购物？他们的相关消费特点是怎样的？… …

    不切割人群，就找不到营销的方向。不切割人群，就无法完成营销的表达。

    你的竞争对手是谁？
 
    如果没有对，你根本就没有方向。

　　没有对手，就没有聚焦。没有聚焦，就不会有策略。如果你的对手太多，你的方向就会更乱。如果你把所有的同行都当成你的对手，你就是在和全世界作战。即使你的资源再强大，即使你再有魄力，即使你聪明无比，在全世界面前你都是一个小人物，胜算的概率是零。

    当年，希特勒用强悍的手段启动一个强大的帝国，向一个又一个对手开战的时候，一个助手曾提醒他：“元首，我们好像战略上错了，我们好像在和全世界作战。”但在阶段性的胜利面前，他怎么可能听得进这样令他扫兴的话呢。结局是，德国陷入了战争的沼泽之中，在排山倒海的世界力量之前，希特勒只能抱着他心爱的女朋友一起自杀。

   在某个时空间节点，你有、且只有一个对手。不管竞争环境如何复杂，找准这一个对手，打击他，才能取胜。这就是战略的重要性。战略就是一把刀，如果你抓住了刀背的这一面，最坏的结果也会保护你。如果你抓住了刀刃的那一面，最好的结果也会伤害你。