销售新手，有点刚入道武士的愣头青，心中也许还存有一点理想，希望通过好产品、好服务改变他人的生活状态。而销售老兵，则像是混油了的颓废武士，遇到任务挑肥拣瘦，碰到好处死缠烂打。在人堆里混熟了，靠着对人际关系的快种快收，以及灰色地带的游刃有余，销售老兵的职业根基，日渐停靠在松软的流沙上，事业生态环境的些许变化，都会带来灭顶之灾。

    关系运作，销售老兵的拿手戏，岂不知关系成本高的惊人？未来寄托在变化莫测的人际关系上，成功率随着自己的圈子价值浮沉，也每每在利益的内外争斗中赢得了更多的敌对势力，而这些敌对势力，本来是可以平等相待、友好相处的。纠结在一个小的利益集团中，身边的盟友看似增多了，可靠得住的不多，每个人随时都在称量着你的含金量，方便随时为跟你的人际关系定个合理价格。做销售的人，事业应建立在客户的价值根基之上，销售老兵像山中的灵芝，越老越值钱，而不是林中的老鸟，再也没有飞翔蓝天的梦想。
 
    销售的路子，往前走的宽窄因人而异。销售老兵，也大多走到职业生涯转型的危险当口，从个人单打独斗、独门暗器，到团队管理和规范运作，半经销商、半职业人的两面粘做派，也到了迷途知返的时刻。五大死穴，销售老兵转型升级的拦路虎，惟有提前解开，职业生活的新格局才会应期而来。

1、静态分析中推导出动态目标

    刚入销售这行，一切看似新鲜的，哪怕出差去一个偏远的小县城，也能看到平日里无法接触的事物，脑电波常常处在激烈的震荡中，对经验的总结、个案的分析以及问题的解决，都处在水平虽不高、进步却神速的职业上升期。每当销售老兵回忆往事，或拿往日辉煌耀人眼之际，这段青春挥洒的日子，不得不提。
 
    当青春自带的激情消耗殆尽后，职业上升期也就会进入到爬缓坡的僵化状态。钻入丰富的销售经验中，逐条梳理出所得所失，然后形成销售定律，往后的销售战斗，就能照章办事了。投入三五年，享用一辈子，动态的销售战斗局面，往往会被静态的销售定律所遮盖，这样的销售老兵，活得有滋有味，而他分管的销售业务，则通常半死不活。你还不能说他，因为，他能找到一万个做不好的理由，可总也想不出一个可以突破的主意，哪怕是馊主意，或匪夷所思的创想，这些动态的、未经验证的想法与做法，难以进入到他业已僵冻的思维中。
 
    销售目标这柄达摩克斯剑，每日里晃荡在销售老兵的头上，久而久之，也就不那么急迫了，因为，他们总能想到点子让老板屈服。他们所能接收的目标，必须是市场形势有利、公司资源富饶、政策力度够大、老板身先示范。兵马未动粮草先行，这个没错，可若没有对目标达成的动态把握能力，哪个老板会如此舍命地在这样无望的销售老兵身上猛投入呢？没有枪没有炮，敌人给我们造，夺敌一分资源，相当于自己静态投入的几倍，再难的目标，只要给你一丁点机会，就会释放出百倍的斗志，销售老兵，您的职业第二春定当如此行。
 
2、积极态度、表达、行动的离散

    行动颓废的人，也不会承认自己不作为，因为，在他们的心中，还是有一个大目标的，只不过一直停留在内心中慢慢枯萎罢了，没有活水浇灌，没有行动开花，没有结果证实，再美的目标，终究一枕黄粱再现。
 
    态度不是挂在嘴边的，它闪现在眼神里，浸润于特有的表达中，更体现在执着而进取的行动中，这一切，都是把目标当成生命中某个阶段的大使命。一个企业必须清晰的愿景与使命，一个销售老兵也需要重新找到它们。没有大使命内驱的目标，只是一个数字，一个可以讨价还价、可以找理由而不是找办法的幌子而已。
 
    很多销售老兵，自以为说话圆通、说服力强，其实，但凡有点道行的听者，就能听出假大空，信誓旦旦言辞举止，遮不住浮躁与虚弱的自信心。积极的态度，是在绝望中寻找希望，是把希望的小火苗想办法护住、用心去燃旺，虽有星星之火，总有燎原的激情。那么，态度真积极的销售老兵，又该如何表达呢？承认困难，甚至放大困难，不是为了放弃找理由，而是激发自己和团队想出更多、更好的办法，也是让行动更为迅速和有力。夸大困难，激发斗志，强化过程，如此，希望的火苗终能燃起事业的原野。

    还有，态度积极者会如何行动呢？从结果倒推行程、阶段，重视每一个阶段性成果，并时刻审视整体进度，盘算下一步的障碍与资源调配，自己和团队经常性保持在战斗状态，无论是在行动，还是在复盘与思考中。
 
    在路上彷徨犹豫者，人虽在路上，也只是假装在行动。而那些把可能的因素与变化考虑周全并预先布局者，才是真正的行动者，他们珍惜机会、善用资源，也不轻易浪费团队的热情。销售老兵，您若想在销售职业上找到前途，就必须在动态过程中把握目标，如同一个赛车手，也要在预备好之后果断行动，像一个身先士卒的将领

叶敦明，工业品营销教练，企业战略管理顾问，专著《变局下工业品企业7大机遇》作者，工业品营销传播网创建者。1994-2000年，在ABB和韩国现代电子任职7年的中高管；2000年以来，在为国内大中型工业品企业提供管理咨询与营销咨询服务的同时，还参与了一家新能源与一家工业机器人公司的创业，理论与实践结合，互联网思维与实业经营态度混搭，期望为国内的工业品行业的转型升级，带来自己的独特思考、方法工具与经营指导。更多互动，请加入“工业品营销教练”微信公号:b2bmarketing