文/本刊记者蔡冬娥　编译
 
　　花些时间和富有市场经验的橱柜专家在一起，一番交流过后，你会惊叹于他们广阔的市场背景和成功的营销From EMKT.com.cn故事，丰富的人生阅历为他们锤炼出不同的营销策略。

　　一些橱柜企业倾向于以一种温和、低调的方式宣传推广产品；另一些橱柜企业喜欢采用对顾客具有撼动力的手段，以便让顾客掉过头来，对自己的宣传促销活动行注目礼。有的经销商在宣传推广时，使尽了各种高科技手段；有的经销商则更倾向于将促销活动与时下的热点事件联系到一块，打包推销出去。

　　显然，条条道路通罗马，成功的市场营销路径不止一条。然而，在这些老练的橱柜营销好手的成功营销策略中，是否能找到一些共通点？

　　营销好手能够根据不断变化的市场需求调整自己的企业。他们有罕见的天赋，能够眺望到很远的地方，在消费者的消费偏好出现改变之前，就已经准确地做出了预测，同时对企业做出相应调整以适应市场发展趋势。

　　成功营销来自于训练有素的设计师、员工，以及持续保持吸引力的陈列室，摆放在陈列室中的产品格外醒目，可以积极地呼应顾客的需求；此外，还要为顾客提供极具想象力、吸引力的服务。这些营销老手能够果断决策，迅速判断某套营销策略是否起够发挥作用，并且决定是否用另一套更有可能取得成功的营销策略取而代之。

　　总而言之，成功的营销者能将一些基础产品摇身一变成为与众不同的家居装饰物，满足顾客的多样化需求。他们具有独特的天赋，能够倾听顾客的声音，创造出的产品无论从价格角度还是审美角度都能恰如其分地迎合顾客的口味。　　

　　心智上的胜利

　　从“丑陋厨房”竞赛到融合了亮黄色装扮的爱斯基摩人皮船的滑稽促销演出，铜河橱柜有限公司在与时俱进上表现出众，将自己重新改造成满足市场需求的具有竞争力的企业。早在1960年，IN firm还是一个粗陋的小公司，而现在已发展成为具有相当规模的板面贸易行，它确实是经历了好一番波折。

　　麦克和比尔共同经营着这家公司，据他说，公司初始只是一个现购自运的家居商，出售成型或半成型的镶板以及瓷砖。随着20世纪70年代家居改装市场的发展，他们意识到了拓展业务的必要性，因此，在原有的产品组合上增加了橱柜业务。事实证明，这一个是颇具前瞻性的战略步骤。据麦克回忆，在接下来的20年里，他们的橱柜业务蒸蒸日上，橱柜的销售额远远超过了镶板。

　　在橱柜市场快速成长的刺激下，公司在1991年开设了一个面积为4000平方英尺的产品陈列室，陈列各式各样家居装饰品，展示最新、最好的橱柜产品。同年，公司改名为板面橱柜贸易展示厅，意在与自己拓展的业务更好地建立关联。10年过去了，橱柜销售业务占到了公司营业额的90%，公司更名为铜河橱柜公司。

　　为公司取一个新的名字，意在吸引那些更具产品识别力的高收入客户群。麦克回忆说：“Panel Mart在20世纪90年代的经营很顺利，因为公司享有30年广为人知的声誉。但是2000年的品牌重建工作将公司定位于迎合更高端的消费群体，于是，公司形象、发展愿景以及目标消费群都随之而改变了。”