中小太阳能企业出路：合纵还是连横

      近日，山东天丰新能源股份有限公司奠基仪式在临沂开发区隆重举行，这宣布由天丰太阳能公司与其他两家公司组成的联合舰船正式起航。中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会主任罗振涛表示，天丰太阳能公司独辟蹊径，通过整合优秀资源形成联合舰船也不失为很好的竞争模式。

     近两年，许多大企业根据自身发展的需要，或者为降低物流费用，或者为降低原材料费用，抑或为紧抓产业链，纷纷开始了异地建厂扩张之旅。如清华阳光、力诺瑞特、桑乐、四季沐歌、皇明等。这些企业基本都是通过多年的原始积累，自己建厂，扩大规模，内涵式增长，俗称滚雪球式循序渐进，也有人戏称这是地主式的经营模式。

     2009年，产业经历了家电下乡、全球经济危机浪潮的间接冲击，加之大型太阳能热水器企业开始全面发力，很多中小企业感觉日子越来越难过。

    品牌如雨后春笋

     近年来，太阳能热水器市场发展迅猛，保持20%以上的增长速度。海尔、美菱、荣事达、新飞、万家乐、华帝、长虹等家电企业纷纷介入太阳热水器市场。特别是今年，北京、浙江、江苏、山东等省市的太阳能企业一个接一个地出，品牌一个接一个地冒。据悉，今年仅仅海宁地区就有三四百家新品牌。

     主要是2008年底的世界经济危机对出口为主的企业有着较大冲击，很多企业纷纷转身投入太阳能热水器行业。毕竟，太阳能热水器行业技术相对成熟，原件热转化效率高，产品配件集成化程度高，生产设备相对简单。最为重要的是利润空间大。可谓投资少见效快的好项目，所以，部分转型企业趋之若鹜也就不足为怪。
中小企业进退维谷

     然而在太阳热水器快速发展的背后隐藏着信誉隐患和市场危机。行业集中度非常低。行业中存在着大量纷繁芜杂的杂牌企业，绝大部分为规模较小、实力较弱的中小企业，他们以大量低成本低价位产品，在市场上展开恶性竞争。众多太阳能企业不是把竞争焦点放在渠道建设上，而是以低劣的产品挑起“价格战”，损人不利己。市场上还不断发现一些生产设备简陋、质量无法保证、也没有售后服务的企业产品，这让整个产业在消费者心目中信誉大打折扣。

    经过近20年的市场积累，大企业今年开始发力，表现尤为强势。按照产业发展规律，一个产业从混乱到成熟需要几家大型企业作为“领头羊”进行洗牌。虽然，太阳能热水器行业的“领头羊”还不具备洗牌的能力，但是，行业洗牌已经初见端倪。

   中小企业存在抗风险能力较低、资金来源不足、企业内部人才缺乏等诸多劣势。大企业的发力让很多中小企业一时间手足无措。这让我想起了国内著名营销专家路长全老师说的骆驼与兔子理论。兔子必须一边跑，同时找到吃的，否则就会饿死，而骆驼是可以三天不喝不吃的，因为他早有积蓄。如此一来，中小企业势单力薄，竞争能力弱，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡，否则无异于“鸡蛋碰石头”。很多中小企业难免陷入了进退维谷的尴尬境地。

    整合势在必行

       品牌整合势在必行。整合由谁说话呢？靠市场竞争、凭资本打拼。太阳热水器生产企业要有清醒的头脑。市场竞争是品牌竞争。“你500万元建厂树品牌，他也是500万元建厂树品牌，我也来个500万元建厂树品牌，大家相互竞争，整体加起来还是500万元所做的事情，在市场上不具备竞争力。若3个500万元树立一个品牌，效果可能就不一样，可能不止是1500万元。

     所以，鉴于中小企业在产品研发、资金实力等多方面存在不足，应该考虑运营现代化管理制度进行整合。”罗振涛表示，“近日，山西省小煤矿已经开始了整合之旅。”有关专家称，今天不整合，明天将会被吃掉。“我们也感觉到这样的做难以做大，关键是如何整合呢？”北京天源阳光太阳能工业有限公司总经理李法站说，“想大企业靠拢，或者几家中型企业联合，若没有人穿针引线，可能难以成功。”他希望中国太阳能热利用产业联盟的领导来穿针引线做媒人。

    合纵还是连横

       合纵还是连横，这是很多中小企业考虑整合时考虑的问题。战国时期纵横家所宣扬并推行合纵的外交和军事政策。苏秦曾经联合“天下之士合纵相聚于赵而欲攻秦”。太阳能热水器中小企业合纵形成更有竞争力的集团企业，这样才能做大做强，并且做得更长久。然而，目前诸多中小企业各自为政，抱着宁做鸡头，不做凤尾的守旧思想。这就需要有人做他们的思想工作。

     此外，中小企业还可以向大品牌靠拢，寻找发展的舞台。也就是所说的连横。这样可以依托大企业从而进行攻城略地，以达到最终占领市场份额的目的。“用三五年时间希望具有自主知识产权的大新骨干企业，成为我们产业的排头兵，其他企业也要根据自己情况，根据自身特点进行联合重组。”罗振涛说。

      我们有理由相信，再经过几年竞争和整合，太阳能热水器会以技术研发为基础、品牌为导向、产品附加值高的集团，成为我国经济发展过程中的亮点。