信息化实施中拿什么激励消极的业务员工

     “王总，上周第五分公司实施CRM系统进展不大，他们销售部不配合，拖着不做。”负责CRM项目五分公司实施的李明来向王康华诉苦。又是这个项目！王康华心里明白了八九分，但他还是详细地问了事情的状况。

　　“看来五公司销售部对这个项目抵触很大，做项目前期调研时，他们还是挺配合的嘛？”“他们那是阴奉阳违！根本就是消极怠工！”小李有点急了。

　　“你先回去休息，顺便通知明天项目组负责人碰一下，我也看看其他分公司的情况。”

　　小李走后王康华思索着：问题究竟出在哪里？若说信息中心对这个项目重视得不够，那真比窦娥还冤。

　　两个月前 德成集团总部会议室

　　两个月前的集团管理层会议上，CEO任联宁说：“集团老总们希望能当天看到各分公司的销售合同签约的情况，王总，这个任务就交给你们信息中心了。”“上CRM系统可以解决这个问题。”王康华快速地回答道。

　　“那好，具体规划你就着手做吧，快点报给我。”

　　任联宁提出这个问题是有原因的，德成集团是全国100家大型机械制造企业之一，前几年，根据集团战略部署，合资、并购了多家公司，成立了现在的集团。企业规模大了，同时也带来了管理问题，了解各分公司销售情况一直困扰着集团领导。

　　几天后，带着项目规划书，王康华来到了CEO办公室。

　　“任总，这是CRM的项目规划书。”王康华深知领导对项目支持的重要性，趁机介绍了CRM的功能和用途。任联宁眼前一亮，其功能、理念正是企业所需要的，他仔细翻阅后说：“计划是很好，有什么困难吗？”

　　“任总，CRM这个项目说大不大，按理实施不是很难的事，但咱们集团分公司很多，各分公司的信息化建设也是良莠不齐，有几家上了ERP，有几家只有简单的财务和OA系统。我最大的担心是下面公司人员的抵触。”王康华说出了自己的忧虑。

　　“这样吧，你提要求，由集团出面给各分公司下文，全力配合你们工作。”

　　“那我这就召集信息中心骨干，成立项目组。”王康华一听此言，很兴奋，公司高层给这么大的支持，看来集团信息化要来真的了！

　　星期二 信息中心会议室

　　周二一早，王康华就来到信息中心会议室，他喜欢等下属来开会，这样可以跟早到的人先聊聊，有利于他了解更多的信息，还能与员工多交流。最近这个项目的确让他伤脑筋，有点被人拽着走的感觉，问题出在哪里呢？

　　也是这间会议室，两个月前成立CRM项目组的时候，因为集团领导的支持，当时同事们各个都显得踌躇满志，将项目规划论证得很详细，讨论得很热烈。王康华知道他们的心情，他们不约而同地把这个项目实施作为显示信息中心在集团业务中重要性的机会。“那时想的多好啊。”想到这儿，王康华不禁笑了笑。

　　究竟哪个环节出了问题？尽管有集团的尚方宝剑，为慎重起见，项目组还是用1个多月的时间，分别去各个公司销售部做实地调研并和销售员沟通，有些销售员提建议，当时反应挺好的。

　　系统运行前的IT培训出问题了？王康华继续回忆着。CRM对销售部来说好处很多：在系统中，每个客户的销售过程一目了然，错误能够及时得到纠正，标书、合同在系统中得到妥善保管并易于查询。客户资料能按权限隔离重要客户。关键业务人员离职，其掌握的客户信息及整个销售流程，依然留在销售部门，避免企业损失。

　　他想得很专心，以至于员工什么时候进来都没发觉，看到项目组的成员快到齐了。王康华说：“咱们边等边谈，先说说情况。”

　　“王总，咱们这个项目怕是进行不下去了，我们前期调研那么长时间，真没想到会变成这样，真是出力不讨好。”小李发着牢骚。

　　“讲讲具体情况，你们都是怎么受气的？是不是问题出在咱们自己身上呢？”王康华这时引导着谈话。

　　“我们都快把他们供起来了，因为实施系统需要销售部配合，经常请他们吃饭，每次加班时，我们还把宵夜给他们买回来，但关键时刻他们就是不出力，是我们沟通不够？我们就这么点能力，大家都是工作，还要对他们怎么样？”一个刚出差回来的员工气哼哼地说。

　　“我遇到的才气人呢，有事情需要他配合，就说稍等会，或者说我这点工作做完就忙你的事，催急了就说他的工作领导要马上要这要那，说白了就是不配合。当时做需求分析时，他们可不是这样，谁知道一来真的就变脸了？”

　　“我去的销售部中有个叫江小鹏的，更是可恶，任务分到他那里，他说我承认你们的事很重要，可人就一个，事情要一件件地办，我手头的工作忙完，我马上去找你好吧！然后就耗着你。”从三公司回来的小夏诉起苦来。