信息化渠道商发展的基本问题探讨
随着企业信息化进程的加快和国内信息化目标客户数量的增大，国外信息化软件厂商已开始大规模的进入中国市场，各个厂商对目标市场都有很大的期待，但市场之大，任何一家厂商仅凭自己的服务和直销队伍去开拓，都是远远不够的。在这种情况下，每个厂商都希望通过稳定的渠道队伍共同扩大市场占有率，信息化渠道商在企业信息化进程中发挥的作用也变得越来越重要：信息化渠道商在扩大市场占有率、提高市场反应速度和客户服务水平等方面，发挥着非常重要的作用。
而事实上，目前渠道商的发展形势却不容乐观。诸种问题制约着渠道商的健康发展，也在一定程度上制约了企业信息化进程，那么，信息化渠道发展过程中存在哪些问题，我们又该如何应对呢？
信息化厂商和相应的渠道商在发展过程中存在诸多问题，这包括：
1. 市场规范缺位导致的市场秩序问题考验信息化厂商的管理智慧：
渠道商与分公司之间在市场资源获取、技术培训、方案资源共享等方面往往受到很多不一致的待遇。这就导致大量的"内耗"，从而对企业信息化市场的发展构成阻碍因素。如何让庞大的渠道队伍在目标市场开展有序的合作，如何规范协调各类主体之间的市场行为等已经成为目前信息化厂商渠道工作的重点。无疑做好这方面工作需要信息化厂商将大量的精力投入到渠道策略及其监管当中。
2. 重销售、轻服务的渠道导向不利于渠道长远发展：
我们姑且按照二八定律简单的将目前信息化厂商的力量部署假设为：20%用于服务，80%用于销售；这样的力量部署从长远来看不利于渠道的发展，也对信息化市场的发展有着很大的阻碍作用。其原因在于，产品会朝着越来越相似的趋势发展，但服务内在的要求独具个性。产品同质化与服务个性化的此消彼长客观上要求企业（信息化厂商和渠道商）调整投入到服务和销售方面的力量部署，当然，这一调整是一种趋势，很难做到一步到位。
3. 渠道激励措施不足，导致渠道发展乏力：
核心渠道商与一般渠道商由于事实上承担的责任不同，理应在信息化厂商处获取不同的待遇。但由于管理变革方面的力度不够，一视同仁的基本策略使得核心渠道商权责不对称，缺乏激励的渠道商发展自然乏力。
4. 带领传统渠道全面转型对信息化厂商的挑战：
比如用友各地分公司从2000年开始到目前为止，已经完全实现了转型的过程。但只有核心的渠道商跟上了用友的发展脚步，有许多仍然停留在老的业务模式上。对他们业务转型和能力的提升以及对这些企业采取的支持方式等，都是用友在渠道管理上的难点。对于国内其它信息化厂商来讲类似情况同样存在。
这些问题表面上看起来有些散乱无章，我们将其归结为：基本问题、理念问题和管理问题，并分别探讨如下：
1. 基本问题--生存方式与发展模式：
问题的根本归结为信息化渠道商的生存与发展，这正如"安居方能乐业"的道理一样。这一问题的成功解决对于信息化渠道商来说具有根本性的意义。按照用友ERP事业部副总经理何晓军的话来说："要想在管理软件中成为成功的创业者、业务的开拓者，在选择合作伙伴的关键阶段，不能太看重眼前的利益，需要对原厂商的业务体系有一个综合的评价。"；"在这些希望寻求代理的公司的业务开始初期，需要找准生存方式而不仅仅是生存，这是成功的基石。如果能在这个领域活下来，未来的发展不会是问题。"可见找准了生存方式，借助管理软件和信息化市场强劲增势的东风，在未来发展中创造自己的发展模式，企业的生存和发展就能从根本上得到保障。
2. 理念问题--导向与定位：
在第一个问题成功解决的基础上，紧接着就是一个理念与态度的问题，这包括渠道导向和定位问题。信息化厂商过于注重销售而忽视服务的渠道策略导向，使得渠道商服务工作往往并不到位，特别是对于中小企业信息化产品而言。另一方面，有远见的渠道商应该看到随着产品同质化和服务个性化的发展，企业信息化过程中服务的份量已经逐渐加大，信息化厂商和渠道商都应该努力将服务作为企业市场工作的重要内容抓紧抓好。
3. 管理问题--制度建设、转型与激励：
在生存与发展、理念问题都得到很好的解决后，剩下的就是"如何做到乐业"的问题了，对于信息化厂商和渠道商来说，就是要处理好管理问题。这方面主要包括渠道制度建设、转型与渠道激励问题。没有规范或者规范得不到有效执行，就会导致市场混乱的状况，不利于信息化发展。传统的信息化厂商和渠道商的业务模式在当今的信息环境下面临着诸多挑战，业务模式与管理模式能否成功转型，对企业来讲意味着先行一步的优势能否获得，另一方面，转型后的信息化厂商和渠道商都应当很好的遵守既定的市场规则，平等的参与市场竞争，加强区域合作。当然，转型需要投入大量的资源，决不是轻而易举的事。从另一方面来说，获取了这一优势后，如果疏于激励，也将很难取得理想的市场效益。
那么，究竟如何才能解决如上的问题呢？这是关键所在。我们觉得渠道商的发展主要应从如下三个方面寻找对策：
1. 针对生存与发展的基本问题：
解决生存与发展问题的根本措施在于为渠道商让出充足的利润。信息化厂商应当清楚的看到渠道为厂商的发展做出了很大的贡献，在利润分配方面，应努力寻找一个折中点，既保证渠道商的合理利润，激励其销售更多产品，提供更好服务，又能保证厂商的正常利润。
2. 针对理念问题：
厂商和渠道商要努力兼顾销售与服务，在向企业提供优质产品的同时，努力提供优良的信息化服务，提高客户满意度，这是大势所趋，企业应当顺应这一趋势。另一方面，我们也应看到树立服务优势，将有利于企业的可持续成长，对信息化厂商和渠道商来说都是一种精明的选择。
3. 针对管理问题：
信息化厂商应制定出合理的渠道制度，规范分公司与渠道商的市场行为，为其长远发展创造良好的制度环境。渠道商应当充分利用其自身的优势，这可能包括本土化优势，差异化服务优势等，以此找到突破口。不管是在和其他厂商的竞争中，还是和直销商的竞争中，本土化的服务才是最受企业关注的。努力创出服务特色，以至创出品牌，企业就会逐渐步入发展的快车道；厂商应注意在市场、销售、实施、服务和运营方面对渠道商给予系统培训，制定核心渠道商的能力提升规划，为渠道商培养合格的业务人才，保障业务快速开展。
总之，只有在企业生存与发展、理念、管理三个层面努力解决存在各种问题，我国信息化渠道商的迅速发展才能得到保障，也只有这样才能有效促进我国企业信息化市场的完善和长远发展。 |
