二、叫板模式同质化，倡导销售模式个性化

　　中国医药保健品市场营销模式被复制之快，可以说是到了令人瞠目结舌的地步，从保健品到礼品，从进药店到进卖场，从广告营销到电视直销，从会议营销到旅游营销，保健品企业似乎仍然没有摆脱传统营销的“三板斧”。

　　事实上，当一个个保健品企业前赴后继的一头扎进这个深渊的时候，那么同时也就意味着他们在使完了这仅有“三斧”头之后，再也找不到自身的兴奋点了，然而自7月1日国家新政策的出台，又将这“三斧”头失去了用武之地，一种求生的本能迫使他们谋求突围转型。

　　于是乎在很短的一段时间里，名目繁多的被称之为“健康中心、保健咨询中心”的专卖店以铺天盖地之势而起。这些所谓的平台或窗口无一不是租个门面，搞台仪器，请个退休医生，然后堂而皇之的行服务之名，孰不知，这些“挂羊头卖狗肉”的专卖店们，反倒加速了市场混乱格局的形成，成为企业走向败损的致命一击。

　　而蓝哥智洋国际行销顾问机构长期战略合作伙伴洪昭光·张永国际养生中心，却充分依托“养生中心+会员”这个平台，陆续开辟了干休所、疗养院和老年活动中心以及金融、证券、外企等白领阶层，强调社会效益与经济效益的高度结合，把企业的最高目标定位于为顾客带来长期的价值，进而创造出更忠诚更持久的客户，正是因为有了这种个性化的销售模式，才使得在短短的时间内已有1200多家加盟店和专柜，并拥有了几十万多名会员，这也充分说明了加盟商和客户们对养生中心个性化营销模式的认同和肯定。

　　三、叫板管理同质化，倡导过程管理精细化

　　昔日的中国保健品市场，简单粗放式管理，江湖气息极重，而现今的保健品销售市场，蒙派营销那种天空铺广告，地上铺小报的造势手法就能搅热市场的时代已经永远过去了。

　　君不见，蒙派产品大多数采用短线操作，红红火火一两年，投入了大量的人力物力，结果只是花钱打了水漂，最多只收获了很小的一部分，划算吗?

　　中国的医药保健品正在实质性的进入品牌的时代，而做品牌的核心就是强调精细化的管理过程，说白了，就是为了做长线，为了挣钱!如何做好过程管理的精细化划分呢?

　　首先，做好数据库的细分，即通过整合资源，在数据库的收集统筹基础上，对数据库里的顾客和潜在消费者进行整理，然后分析用户信息，寻找出针对性途径，明确最佳沟通切入点，充分利用品牌文化以及迎合消费者需求的卖点获得消费者的支持从而最终实现购买行为。

      其次是变以往单纯借多场次的买赠促销提升销量的老手段为以“主题活动”为主的造势战术，通过健康讲座，社区推广、口碑宣传、事件营销等策略，吸引 眼球，吸引公众注意力，营造市场氛围，再辅助以优惠政策，最终带动销售。

　　再次就是强化售后服务的功能，要变以往的口头承诺为实际行动，由专业人员针对已购买产品的消费者，定期的以电话或上门形式回访，以观察产品的服用效果，并借此培育忠诚消费者群体，从而提高产品的口碑及美誉度，加强对老客户的情感维系，并最终实现老客户的重复购买。

　　低成本运作，第三终端是出路!

　　在谈到当前业界提倡的第三终端概念时，著名品牌营销专家于斐先生指出，第三终端，对于医药保健品企业来说，无疑是一个新的契机，是一条新的出路!不可否认，许多企业都在研究、关注着第三终端。

　　之前，他们在血腥厮杀的竞争中面临困境，于是，便把规避风险、寻求突破的希望放在了第三终端上，具体做法就是一些企业准备把新的利润增长点锁定在农村市场，但是有想法缺少办法、心动没有行动。

　　说到底，众多的企业在第三终端的运作与推广上还是摸着石头过河，处于摸索与观望中，成功的硕果采摘到了部分尚未形成规模化优势。这也从另一个侧面说明了中国企业家的追求在由欲望层面转入战略思维上尚有一大段路要走。其实，这也并不奇怪，凡事总不能等到什么都安排好了，你才去尝试，那样跟在别人背后是跟风也好，追随也好，是没有什么未来可言的。

　　据了解，广州王老吉药业在云南，一年内已将广东凉茶颗粒、保济丸、藿胆丸、清热暗疮片等产品的总销量提升了40%，并巩固了品牌在云南部分终端的地位。山东新华制药凭借准确的产品市场定位以及强有力的营销措施，去年在第三终端市场一炮打响，普药销售实现2.6亿元。华南药业则是与国家有关部门合作推进县乡医生的培训，开展基层医师教育，通过墙体广告、派发宣传单张、农村集市集中展示等活动，增加强化广告的落地效果。

　　目前，包括众生丸、众生牌清热祛湿冲剂、华南感冒通片以及众多的普药制剂都在第三终端有着良好的营销业绩和品牌形象。此外，之前包括东盛科技的“南泥湾行动”、中美史克的“水银计划”等都在进军第三终端的征途中寻找到了一片蓝海。

      不难看出，第三终端这个新的市场领域正在成为国内一些著名企业终端决胜的新战场。对于这块丰厚的奶酪，没有企业不会为之心动。生产企业也出现了医药营销重心不断下移的现象。

　　很显然，如今的现状是，众多药企同质化的竞争侵蚀了产业链共同分享的利润空间，就拿一些制药企业一步到终端来说，一方面可以通过压缩渠道层级来改善渠道利润状况;另一方面，企业能通过销售+服务来形成独特的渠道价值链竞争优势，在现实的严峻压力面前，众多的药企如不换脑，你说能挺得住吗?

　　现在看来，进军第三终端，对广大药企来说，是广阔天地，大有作为。目前，机会时代已经过去，企业成长的基础源于企业的发展战略，资源配置及执行能力，在高度同质化的竞争中，终端渠道下沉是赢得领先的关键。也许某些企业由于实力所限，不可能全面铺开，但选准一个区域市场、稳扎稳打，播下星星之火，有长远规划，总会形成燎原之势。

　　总而言之，随着市场竞争的愈演愈烈，越来越多的企业对于低成本营销有了更加深刻的认识，这些企业只有根据自身的发展情况，量身制定符合自已发展的营销策略，才能在竞争激烈的洪流中立于不败之地。