张超:必要时对客户欲擒故纵

     欲擒故纵法，就是要想促成和客户的交易，故意放慢速度或先冷淡对方片刻，然后再激起对方的兴趣，从而促成销售的方法。在词性上，“擒”和“纵”是一对矛盾，但用辩证的眼光看待时，它们在一定条件下是可以互相转化与调和的。

    老杨的车开了5年，想换一辆新车，就准备把旧车卖了。有一个车行老板来看，一句好话都没有说，把他的车子评价得一文不值，老杨因此闹的一肚子火，还没有等他开价，就下了逐客令：“你走吧，这车我不卖给你了。”

    第二位车商来看时，第一句话就是：“这车怎么保养得这么好!”

    老杨说：“我很少开，自己又不抽烟，所以很干净。”

    车商：“难怪，这车5年了，跟新的一样，你一定很讲究。”

    这话说到老杨心里去了，两个人就在那里聊起来，最后车以18万元成交，离老杨原想的20万元的目标，还差了2万元。

    在销售学中，有讲到“要破坏对方产品的价值，才能方便砍价”，第一位车商就是运用这种方法，但是他的话语严重伤害了客户的自尊心，把客户惹火了，失去了后面谈判的机会。而第二位车商，反其道而行，多夸赞对方，把对方夸得心花怒放，最终轻易取得了他的信任，得到了让价和最后的成功。

    其实，在与客户沟通的过程中，如果销售员只是一味地步步进逼，常常会给客户带来很大的压力，而一个人承受压力的程度是有限的，过多的压力就会让客户心生反感，而放弃和你的沟通。所以，如果使用欲擒故纵的方法，先让客户暂时获利或暂时对他们淡漠，解除他们的反感和警惕之心，反而更容易推销出自己的产品，成功占领市场，达到“擒”住客户的目的。

    (1)试用产品

    试用产品也是一个比较好的“欲擒故纵”法。在能够试用产品时，很多准客户都是踊跃参加的。在他们试用这些产品的过程中，如果喜欢上了产品的功能和特性，试用结束后往往就会掏钱购买使用，从而从准客户变成了客户。试用产品这一方法，很容易提高产品的知名度和市场占有率，一个忠诚的客户所带来的商机也是不可估量的。

    (2)限量销售

    给客户一些小利小惠，能使他很容易接受销售员的产品，这很好，但有的方法更加高明，可以迫使顾客自己找到商家，要求购买产品。这就是限量销售，限量销售指主要通过控制日销售的产品量或产品总量，来诱惑消费者，从而提高产品知名度和受欢迎程度的一种方法。

    上海有一家腊味商店，出售的是全手工制作的各种腊味，货真价实，风味独特，很受顾客的欢迎。但这家店有一个规矩，就是每天限量生产，卖完之后就不再销售了。哪怕顾客强烈要求做一些，也不做了。

    当有顾客问老板为什么时，老板回答：“店里人手不够，若是做多就保证不了质量了。请您见谅。”

    其实老板的想法真的是限量保质吗?他用的就是“欲擒故纵”法，人性就是这样，越是得不到的东西就越觉得珍贵，而产品只有在他想买却买不到的时候，他才会想尽办法去买。

    (3)赠品和打折

    现在赠品和打折是销售员最常用的方法，这也属于“欲擒故纵”法。因为大多数人都会贪婪小便宜的，喜欢看到自己实在可以减少的花费，为了迎合消费者的这种心理，很多商品都采用赠品和打折的方式，而事实上，赠品大多只是一些便宜的微不足道的物品，但正因为这些物品的吸引，刺激了消费者的欲望，促成了交易。

    在日本东京，有一家商店的打折方式是独特的，它首先制订打折的期限，第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折……依此类推。

    所以顾客如果想在打折期间购买自己喜欢的产品，就可以在喜欢的日子过去。如果你想以最低的价格买，就可以在打1折的时候。但是，你要买的东西并不能保证会留到最后一天。

    这种方法有效地抓住了客户的心理，一般人不会在第一天或者第二天就去急着买东西，但在第三天，就是打7折的时候，不少人害怕自己想买的东西被别人买光，就忍不住了。在第四天就会出现抢购的热潮。