袁非武:拜访客户20大注意事项（下）
本文适用对象：营销人员 关键词：工欲善其事，必先利其器
15、学会倾听。
每个人都喜欢表达，都有表现的欲望和期待他人认可和夸奖自己的“需求”。当我们去拜访客户时，一定要学会倾听，真正的倾听。
很多销售新人习惯于以大量的自我述说来缓解自己内心的紧张和不安，甚至将客户的沉默错误的当成一种默认和赞赏而滔滔不绝，讲个不停；事实上这时客户内心已经非常反感，只是出于一种矜持才没有直接“打击”拜访者那“内心脆弱的心灵”。
而且，“言多必失”，销售新人在拜访过程中置拜访对象“视而不见、置若罔闻”，没有获得客户有用信息和真正需求，反倒是将自己的底牌全部告诉了客户，这样的“合作”又怎么可能是成功的呢？
另外，现在还有一个群体也急需加强“学会倾听”的能力，那就是我们的技术型或专业型人员。前文已经讲述过，在一些正式的拜访场合，我们的拜访者中还包括了1-2名技术型或专业型的人员，这类人员在解答客户提出的问题时，往往会“欲罢不休”，给客户来个两三个小时的“科技知识普及”，结果让客户昏昏欲睡，其他拜访者只能干瞪眼，整个拜访无果而终，而当事人还沾沾自喜。
这样的情况已经比较常见了，所以为了提高拜访效率，企业在拜访前一定要对所有拜访者重点强调，学会倾听，否则是没有好结果的。
相对来说，在拜访过程中，客户说2句，拜访者说1句，这样的氛围是比较好的。
16、带着诚意去，言谈要诚恳。
拜访客户，我们一定要带着诚意去，心胸放宽一点，不能急功近利，更不能有损人利己的自私念头，否则即便这次生意谈成了，下次生意也难以延续，而且还落下一个坏的口碑。
拜访客户时，我们的言谈要诚恳，不能谎话满天飞。当然，肯定需要察言观色、投其所好，恰到好处的赞美和夸奖客户，不能让客户感觉你很“虚”、很“假”。每个人都希望获得别人的尊重、认可、夸奖、赞美，但是拜访者对客户的夸奖和赞美一定要切合“客户的实际情况”，有依据，不可乱拍马屁或空谈，否则客户一旦感觉你的言谈很不诚恳，那么拜访者的夸奖和赞美就变成了对客户的一种“讽刺”，拜访者所做的一切都将前功尽弃了！
每个客户都喜欢和“实在人”打交道，所以拜访者必须扮演好这个“实在人”的角色！
17、报价方面需要谨慎。
做营销的，其实就是一直围绕着产品和价格来转。价格对于每个营销人员来说，都是至关重要的。在拜访客户时，拜访者对报价必须要引起足够的重视和谨慎。
报价的最佳时机必须具备两个前提条件：
①客户对企业的产品和服务有了充分的了解；
②企业（营销人员）与客户有了充分的沟通，获悉客户的真正需求以及心理价位。
当客户对企业的产品还一窍不通时，拜访者绝对不能开口提报价，必须引导客户，先让客户熟悉和了解企业的产品、技术、服务，然后进行充分的沟通交流，随后才能是正式的谈论价格的问题。
拜访者只要做到上面这两点，那么报价就会变成非常合理、而且具有相当竞争力。
18、做好临门一脚。
除了保险、直销等少数行业外，其他行业一般来说，在拜访时，客户不会立即与拜访者签定合作协议，因为大部分客户都需要回头研究、集体决定，同时各个企业都需要走一个流程，这需要一个时间。
但是，拜访者一旦发觉客户感兴趣、有购买或合作欲望时，一定要及时要求客户给予一个非常明确、或者比较明确的合作意愿，这点非常重要。拜访者如果能够得到客户这种明确的合作意愿，说明此次拜访取得了非常不错的结果，达成了拜访前的目标要求。接下来的事情，就是双方继续保持沟通和联系，洽谈合作细节了。
人都有自尊心，讲究一个“信誉”和“心理平衡”。大多数客户一旦口头明确了这种合作意愿，那么接下来的合作就是水到渠成，除非意外因素发生。我们的拜访者，需要达成的拜访目的就在于此！
19、辞别时的细节。
一般初次拜访就能实现客户合作是不太现实的，这就要求拜访者对客户进行多次拜访。在辞别时，要与客户约好下次拜访的时间；如果客户时间难以确定，那么一定要暗示下次再来拜访，比如说：“下次我们再来拜访您，商讨细节”；同时，也可以邀请客户回访自己的企业，表达自信和诚意。
在辞别时，言谈举止同拜访一样恭敬；即便此次拜访不太成功，也要说声“谢谢”；关们之前再次表示感谢，同时关门动作要温柔；如果桌子上面有一次性纸杯，也要学会起身带走。
辞别时的细节，有可能会让客户对我们产生更妙的印象，从而促成商业合作。
20、“功夫在课外”。
绝大多数商业合作、尤其是金额比较大的商业合作，不是在办公室成交的，也不是在拜访过程中成交的，而是在“课外”成交的！
所谓的“课外”，简单说就是商业合作双方公司以外的场合。比如拜访者下班后，在家给客户打电话沟通，或者是邀请客户到某个酒吧、咖啡厅、茶馆，“单独沟通”。此中意味，不一而道。
拜访，更多的是一种礼节，一个双方认识和接触的过程；真正要签定商业合同，在办公室或者会议场所是不能做到的！
此处不再罗嗦！
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