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客户管理
 

做销售:知其然知其所以然 争其自然顺其自然

  知其所以然---你是谁?客户是谁?你能带给客户什么?

  争其自然---一旦你发现,你的产品对客户有价值有帮助,你要以必胜的信念和舍我其谁的心态,拿到这个订单,哪怕前方悬崖峭壁!!!

  顺其自然---你为这个争取客户全力以赴后,要顺其自然的看待结果

  我认为这三个词语表达了一个人生的阶段,更表达了人生的一个个不同的境界,他可以对我们的工作和生活产生很重要的战略指导意义。以我们作为一个sales为例,我们对于这个工作的态度是什么?有很多新入行的sales,说的不客气一点就是因为找不到工作,退而求其次,选择了业务员这个工作,因为,在很多行业的竞争中,在低端市场sales的要求相对比较低一些,而且他们也听说,这份工作比较能够锻炼人,于是就选择了sales的工作。

  事实上,他们并没有将这样的一份工作当作自己的一个职业生涯规划的起点,这样的大学生比比皆是,在我面试的过程中,很明显的感受到这样的一股力量,这样的一群人就是不知其所以然,更谈不上争其必然了,当他们失败之后,往往对自己的人生产生怀疑甚至动摇,感觉自己的大学白读了,更觉得愧对父母,很难做到顺其自然。有些年轻人会因此最自己的人生产生重要的影响。究其原因是由于他们没有知其所以然,就稀里糊涂的选择了这份工作,这是很危险的。

  另外一番景象让人感觉很欣慰。我有一个朋友,他在当今这样竞争激励的市场上,选择了一个自动化行业来做销售,踏踏实实的做下来,三年后,在这个行业里面积累了很丰富的人脉,也在这个曾经陌生的城市,成家立业,人生的未来可以预测是星光大道。我们来剖析一下这个小人物的成功经历。他很清楚自己为什么选择销售行业―――他喜欢与人交流,喜欢销售行业;他很清楚自己为什么选择自动化行业――――他的本科就是读工业自动化的。有了这两个答案,他的人生,至少说职业生涯的人生就叫做“知其所以然”。

  所以,一进入公司就很辛苦的工作,很勤奋的学习,因为他知道,他选择了这个行业,他就一定要做好工作,要做第一名,要作经理,一定要成功,这就叫“争其必然”。我想,如果自己也努力了,也全力以赴了,然而由于人生的什么不如意,他是不会后悔的,这就叫做“顺其自然”。

  这个智慧,对于我们开发客户也是一样的,我们得到一个销售线索后,自己要明白自己为什么要接这个case,它对你的价值是什么,对公司的价值是什么,对市场的价值是什么,当你回答完这个问题之后,你就知道自己“为什么”了,也就是叫做“知其所以然”,当你论证之后,你决定要做这个case;在得到这个答案之后,你就一定要全力以赴的搞定这个case,整合所有的资源来完成这个case,这就叫做“争其必然”,当然,上天不一定非得公平,也就是说,当你全力以赴之后,也有可能失败,我相信,如果真的失败了,你也可以坦然接受,为什么,这就是这个智慧中所谓的“顺其自然”。

  最近看了一部电视剧《新结婚时代》,当顾小航追求比他大四岁且曾经被一个刘老板包养6年的简佳,遭到了父母以及身边所有好朋友的反对,但是顾小航依然还是追求自己的思想。因为,他知道自己为什么要这么坚持―――真爱,这就叫做“知其所以然”,在得到他的方向之后,他可以不顾任何人的反对,依然坚持他的思想,这就叫做“争其必然”,我相信,如果未来真的有什么不测风云的话,顾小航的人生也不会有什么遗憾,这就叫做“顺其自然”。

  希望这样的简单分享,能够给有缘的读者的人生产生一些思考……

展现力、吸引力、推动力告诉你做销售的捷径与诀窍

   很多时候,我们的销售人员并没有真正想清楚、想明白当下这一刻我向客户所做出的销售陈述或沟通所起到的作用,或者由于经验的相对不足,销售人员可能会急于求成,力图越过一些步骤来达成交易,却偏偏事与愿违,心急吃不得热豆腐。

  展现力、吸引力、推动力是销售故事的三个核心作用力。在销售的不同环节中,起决定作用力可能只是其中一种作用力。销售人员要练习抽离的方式来看待自己的整个销售过程,知道自己现在所处的环节和所需要的借力。同时对整个销售过程既有引导,又能让它保持流畅自如。

  以下我们以功能为杆竿对销售故事进行区分描绘:

  一、展现力:

  故事与客户的外感官联系,通过在头脑的情境中与客户各种感官建立联系,展现商品的利益。

  人们在处理外界的信息时,往往将所接受的信息分成两个系统:一个系统是直觉的、联想的、迅速的、自动的、感性的、横向并列处理的、无须费力处理的。也就是我们前文中所提到的右脑的主要功能。而另一部分信息处理则是分析的,统制的,纵向直列处理的,规则支配的,须费力处理的。

  随着商品品种、品类、功能、性能、外观等不同层面的爆炸式增加,客户却情愿花越来越少的时间在商品信息的筛选上。尤其是在快速流通品的选择上,人们越来越趋向于购买“第一眼看到的商品。例如在炎夏,当人们行走到口渴,想要买一樽饮料来解渴时,往往并不会对自己的需求进行理性的分析:我的第一需求是口渴,我的价格预算是三到五元,我期望饮料的容量大概在250——500毫升之间……客户往往会直接进入到直觉系统,这时一些含而不露的内在需求影响、左右甚至决定着客户最后的购买决策:

  •我需要更“健康的饮料:例如茶饮料或矿泉水

  •我需要具有某种有“特色的饮料:如韩国果汁、蔬果汁等

  •我需要某种能代表我的“身份的饮料:如依云矿泉水

  •我需要能“刺激我的饮料:如咖啡、红牛等功能性饮料

  但是在实际情况中,客户往往并不习惯向销售人员直接表达出自己的隐而不露的内在心理需求。甚至自我意识的盲点,往往让客户往往并没有真正意识到是究竟是什么影响到自己的决策。这时,通过语言的描述,故事将客户潜在的“想要需求进一步的具体化,将潜意识中的想法不断推进到意识层面。故事让客户不仅仅受到商品外观的影响,而且可以更广泛地借用语言的力量,让故事通过作用于潜在客户的头脑印象,进而影响到客户的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。通过感官的共同作用,在客户的头脑中生成使用商品的通感。从而越过客户在购买过程中的理性分析,抒解购买压力,最后采取购买行为、做出购买决策。

  二、吸引力:

  故事通过吸引客户注意,创造客户消费需求,进而将客户对商品的需求由“需要层面推向“想要层面。“需要往往是属于理性层面的需求,而“想要则是属于感性层面的需求。那么,在销售中,究竟是“需要创造了客户的购买,还是“想要创造触发了购买呢?

  女性消费者喜欢逛商场仿佛是天性,尤其到了换季的时候。如果一位女性消费者用了半天的时间逛商场,她一共试了十一件衣服,最后只买其中的一件。那么,对于其他十件衣服来讲,这位客户对衣服的“需要是否就消失了呢?

  整个过程中值得注意的关键地方就在于此。

  其实,在整个购物过程中,客户对服装的“需要一直没有消失过。如果客户没有选择余地,她被指定、或别无选择地只能购买某个品牌下的某种颜色、型号、款式的衣服时,衣服满足的就是客户的“需要。然而,正如我们前文所提到的,某项商品真正推动客户购买行为的发生,往往并不是“需要,而是客户从心里涌现出来的“想要。“需要往往指向某个大而无当的范畴类商品,而想要则精准地锁定了潜在客户的注意力。

  好故事的作用就是吸引力,它将客户的注意力牢牢地锁定在商品上,甚至进入短暂的催眠状态中。客户会被自己所想象出来的使用商品后的美好图像所深深吸引,无法转移注意力,直到购买。而这种效果,则是其他的销售工具无法达到的。

  销售人员如何创造出吸引客户的故事呢?如何在销售情境中有效地将故事发挥作用呢?这不仅仅与销售故事的内容有关,更和故事的时间、对象、内容、方式等细节有着重要关联。通过一个与商品、服务人员有关的故事,销售获得了一个新的情境,这将大大提升销售业绩。

    •失败案例:

  销售人员向走进店面的客户招呼道:“小姐,我们的商品是很好的。在同样的野外求生衣服中,他的面料是获得国际认证的。客户看了一眼,点点头,没吱声,销售再接着讲:“现在我们正好有促销,八折,很优惠的。客户再点点头,走了。

  •巧用销售故事吸引客户的案例:

  销售人员向走进店面的客户招呼:“小姐。你好。我注意到你穿的是耐克球球,想来你平时是喜欢运动的。你都喜欢什么样的运动方式呢?哦,登山。我有个小小的建议给到你,不知道你有没有兴趣呢?稍等片刻,得到客户的同意再接着说:“登山最好还是穿专业的登山鞋。以前,我服务过一位客户,她就是穿着阿迪达斯的鞋去登山。结果她才爬了两次山,鞋就坏了。鞋是好鞋,但不太适合这项运动。我们的鞋有专业防滑功能,一定让你的爬山过程更加有趣。

  点评:失败案例最大的失败之处在于只告诉客户产品的好处是什么,但这种好处却没有和客户的感知印象、需求挂钩。而在成功案例中,销售人员非常巧妙地导入产品和客户的关系,让客户感觉到产品是和自己的需求相关联的。销售人员通过过去客户使用过程中的故事引起了客户对自己现有解决方案的不满,进而产生出需要寻找新的解决方案的心理动力。

  三、推动力:向客户提供更充分的购买理由

  对于竞争激烈的市场来讲,销售人员的工作之一就是向客户提供足够充分的购买理由。正如我们在前文所提的,销售的过程就是不断将客户从“需要推向“想要,从而产生购买行为的过程。而故事穿越了单纯的理性思维,将冷冰冰、面目可憎的数据和人的情感相结合,产生了强大的购买推动力。好故事快速点燃客户的购买激情。就像我们前文所讲的,商品的质量、价格、渠道、促销这些“理性层面、可分析、具有显性竞争力的“硬因素在高度同质化的市场里不再是决定客户购买与否的关键因素。而故事通过与客户的情绪良性互动,与客户建立起良性的情绪互动。而且,不同于硬性销售,这种购买理由是客户自己为自己创造的,更容易获得客户自己的认同。

  •失败案例:

  销售人员向客户介绍:“张先生,我们的商品是很好的。虽然价格高了一些,但是品质确实非常过关。客户漠然地点了点头,走了。

  •巧用销售故事推动成交的案例:

  销售人员向客户介绍:“张先生,我想了解下你购买这款披肩的作用是什么呢?哦,你是送给你太太做生日礼物,早晚提醒她注意披下,可以避免感冒生病。另外,我们的羊毛披肩颜色也很百搭,披的方法一共有六种。这些都深受女性欢迎。我送你一本画册,上面有详细的使用方法。

  点评:向客户硬性推销商品,反而引起了客户的反感,最后交易失败。而在后面的情境案例中,我们可以看到:销售人员通过增值服务——以画册塑造产品使用情境来向客户提供情感关怀。客户在付出同等价格的情况下,在心理上享受了更多的舒适、便利感,从而觉得被关怀,进而推动了成交。

  故事影响着我们与客户关系的面向、品质与成果,并影响着最后我们销售成交与否。它影响着我们是否能取得客户足够的信任,并持续保持客户的购买兴趣。从更长远的角度来看,故事有利于销售人员进行客户升级:向客户销售更多的产品,或者向客户进行重复销售。

  展现力、吸引力与推动力,是销售故事发挥作用的三个支点。

  找对支点,你将能轻松地完成貌似不可能达成的目标。

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