如何分析销售中各种数据

企业里有各种各样的数据，尤其是有关销售的数据，如销售额、利润、某个产品在某个渠道中的销售波动情况等等，不但很多企业外面的人，连实际作决策的人都不知道需要什么数据。

    为了很好把握那么多的分析数据，需要建立一个结构，立足于结构，分析数据就非常容易了。

    1.  建立一个渠道、产品和时间三维数据分析概念

    本质上讲，企业最重要是盈利的，盈利的手段只有一种卖产品，卖更多的产品。那些什么促销、广告、品牌、PR等等，最后都要落实到卖产品上来，所以产品一定是企业最关注的。

    其次价值需要传递的，从销售的角度来看，渠道是传递价格的基础，不同的渠道销量、盈利多少是要重点监测的内容，所以渠道将成为结构的一个纬度；

    最后，任何事物的发展都需要有时间来促成、比较的，企业发展也一样，所以时间这个纬度自然不能省。

    综述之，我们可以建立一个渠道、产品、时间为度的结构：

    （1） 渠道维度：区域、经销商、客户类型
   
    （2） 产品维度：品牌/品种，甚至于包括个别非常重要的SKU
   
    （3） 时间维度：按照时间进度，比较分析数据，一般包括当月、上月、本年累计、去年同期等等。
 
    2.  两种数据分析指标

     有了结构，那么多的数据应该如何分析，我们可以把数据笼统地分为财务数据和非财务数据，以快销品为例，可以看出在所有分析的数据中，总结起来一共有两大类：财务、覆盖和店内表现。
 
    3  把数据放在三维结构中，便是完整的商务智能的架构

    通过渠道、产品和时间构成分析生意数据的三个维度，再把两大类数据指标应用到分析维度中，就可以详细分析销售的生意数据。三个维度和两类数据的关系如下图所示：

    只要把握该架构，任何所谓的商务智能BI、联合生意计划（JBP）、销售分析体系等都是不可能逃离该框架。