十二五规划之集团战略-上海系列演讲（2）

      （五）

　　战略来源于战争，《孙子兵法》、《孙膑兵法》，克劳塞威茨的《战争论》，都给战略提供了非常多的素材。

　　当然，很多很多战役，统帅也丰富了战略的思想，包括山东最著名的企业家之一的吴炳新先生，三株集团董事长，就是亦步亦趋地按照毛泽东的理论打商战，从而在六年里面，把三株从一个名不见经传的公司，做成年销售70亿的一个大集团，在96年的时候70亿是不得了的数字。

　　同样的，许多适应于战争的原则，也同样适应于战略

　　我们来看看哪些原则

　　1首先是从武装和思维方式上进行创新。这是战争取得胜利的一个很重要的原因。比如说从冷兵器到热兵器，从热兵器到机械化武器，最后到现在，非常规武器，尤其是核武器，从武器上面进行创新，甚至美国还开发出TMD，TMD就是整个防空防御导弹和攻击系统构成的国家安全盾，一个盾牌，只要引入TMD，基本上就可以完全地被保护了，所以韩国、日本，包括台湾都积极想加入这个系统，北约现在都加入这个系统。过去我们认为武器就是一个对象，甚至美国现在把武器看成一个平台，一个系统工程，这就非常厉害了。

　　2从思维方式方面进行创新。很多人打战争打到后来，发现战争就是思维方式，所以现在你们看，美国厉害就厉害到什么程度，美国作战，三人一个小组，这三个人身上背的装备将近一千万美金，其中一个士兵进行地形观测，通过地形观测，判断地方的火力分布，敌军的位置，另外一个士兵进行测算，要把敌军的这么多兵力毁掉，需要后方做多少支持，另外一个士兵就是和后台联线，看飞弹怎么打过来，路线怎么设计，相当于导航员，三人一个小组，背着一千万美金的装备，深入敌后，一个小组胜过雄兵百万。美国士兵就可以高科技，高水平，高知识，高技能到这个程度，阿尔文?托夫勒最近写了一本著名的《战争与反战争》，他认为美国的这种的打法，如果普及起来，别国军队完全没法跟他在一个平台上运作，这就属于思维方式上的创新。

　　3，出其不意，突破现有规则。这个就不用说了，《阿凡达》这次之所以能够大卖，很多人不知道为什么可以卖得这么好，其实一个很根本的原因就是3D没法被盗版，这个原因说起来很好笑，但是很现实，所以你们看到这次《阿凡达》的出现，索尼公司高兴坏了，索尼公司认为未来二十年里面光是3D摄影机，3D碟片，3D电视机，3D的DVD可以给索尼带来数千亿美元的收益，，索尼已经疯狂掉了。

　　4，战争往往要求我们选择能发挥自身优势和长处的领域作为战场。你的长处和优势领域到底是什么，我们来看看，阿里巴巴，作为一家网商的运营者，在中国做网络运营，阿里巴巴简单地说就是一个网上的商铺，但是它和全中国的所有的市场展开竞争，全中国所有的市场，比如说建材市场，家居市场，服装市场，它里面的商铺总是有限的，不仅有限，每租一个商铺还要花很多钱，但是阿里巴巴的商城里面，淘宝上面去以后，这个商城是没有数量的，任何商铺可以继续开，没有成本，但是你开起来以后，最后你的交易要阿里巴巴挣一手，但是阿里巴巴在想这个钱怎么能挣到，后来阿里巴巴发现中国人不讲信用，中国人不讲信用是件坏事，但是在阿里巴巴看来，是件非常大的好事。

　　阿里巴巴干了一个事，比如说杨总要买一个东西，就提前要把款打给阿里巴巴的支付宝，阿里巴巴的支付宝把这个款压到以后，通知我杨总的钱到了，我把货寄给杨总，杨总收到以后，结果经过经验发现差不多的，跟当初许诺的东西是对版的，通知支付宝把钱给我，支付宝这个中间压多少天，差不多压个10天左右，支付宝现在每天压资金，最多可以压到20亿。作为民营网商，制定不了任何规则，而且中国的很多网商，网上做生意的小姑娘、小伙子都不讲信用，都很草根，所以为了在这个领域里面，在一般人看来这是完全没法发挥，没法作业的这么一个空间，但是阿里巴巴通过设计一个伟大的解决方案，支付宝，居然把这个地方它的优势彻底发挥出来。

　　5，集中力量。集中力量在美国集中表现为美国大片的销售，海陆空轰炸，把未来五年里面、十年里面要花的广告费，在半年乃至于三个月里面花掉，因为花得太狠了，以至于造成一个热烈的爆发式的营销浪潮，从而使得企业最快时间冲过盈亏平衡点，甚至形成流行性风潮。中国企业目前做销售，还远远没有学会美国大片式的销售。如何形成这种集中力量式的销售，把所有的资源恶狠狠地砸下去，从而形成一个大规模的反弹，使我们一场漫长的战略学习。

　　6，充分协调战略目标和资源之间的关系，资源多一点，目标就定得高一点，反过来说目标定得太大，就在资源上想办法，能不能搞联盟，能不能借别人的兵力，能不能瓦解对方，削弱对方。

　　7，在统帅和各个战场之间建立高效的组织和沟通方式。

　　（六）

　　那么战略有很多种，比如现在有很多女孩子特别喜欢给自己买一张单程机票，坐到头等舱里面，然后和头等舱的人搭话，一搭二不搭就能建立非常好的个人关系，时间长了以后就能发家致富，这种女孩就叫“头等舱女孩”，她就不用努力，我经常碰到“头等舱女孩”，上上周我才碰到一个，后来我才发现，她把我当成张国立了，后来我就没点破，后来她一看旁边有一个比我更胖的，肚子比我更大的，她就跟那个人搭话去了，然后下飞机的时候，我看他们两个已经走到一起去了，我就祝福他们，这叫个人战略。

　　很多青年女孩子现在说学得好不如嫁得好，就是它是作为一个原则指导她的行动，他们慢慢发现了，与其认真学习，倒不如嫁得好，这就叫做个人战略。

　　过去我们认为个人是没有战略的，个人被组织决定，尤其是从老一辈走过来，个人连调动一下工作都没有权利，但是现在青年人的选择太多太多了，有很多人看不起LadyGaga，还有什么芙蓉姐姐，还有最近的一些新人我们就不多说了，但是我们必须相信，他就作为一个个人战略是成功的，你可以批判他的道德水平，你可以认为他很不上路，但是从这个个人战略上，他就是成功的。

　　二，区域有区域战略。内蒙这两年之所以发展得这么好，GDP增长全中国第一，有很多人说内蒙有煤，这是对内蒙的一个侮辱，内蒙有煤是一方面，内蒙有序地培植轻工产业，尤其是重工产业，通过以矿为依托，发展轻工、重工，发展能源，用能源来养工业，事实上是内蒙两年区域之所以获得巨大成功的一个根本。

　　王珉书记去了吉林以后，给吉林制定一个非常庞大的战略，吉林就是接轨东北亚，成为东北亚交易的中心。汪洋去了广东以后，认为广东已经被中央抛弃了，被边缘化了，广东人自己也感到很自卑，觉得融不入中原，融不到中国大经济圈里去，但是汪洋认为，如果广东把大化工产业链，大钢铁产业链能够发展起来，广东就可以成为中国面向东南亚，面向太平洋的门户，很多产品、原材料拉到广东来上岸，然后广东粗加工以后发散到内地，然后内地把它做成零部件以后运到广东，广东组装好以后再下水，从而使得广东成为整个区域的中心。所以汪洋给广东带来了一股清新之风，就是制定了一个庞大的区域战略。

　　至于现在很多地方，城市里面打造这都那都，那更是不用说了，比如江苏泰州被叫做“浴都”。

　　三，国家有国家战略。泰国认为我就是要做整个亚洲的百货公司，你亚洲拼命地努力，挣了钱以后来泰国旅游和购物。而新加坡想做亚洲的物流中心，亚洲的科技中心，香港也是如此，想做这个定位，越南现在自命为第二中国，中国产业退出，越南在那里搓着手，跳着脚等待着，产业转移，快来了，中国有过的待遇，快来了。

　　当然在所有的国家战略里面，中国的战略是最暧昧不清的，中国目前并没有一个国家战略，只有每次的五年计划，代替国家战略，到目前为止，中国并没有一个清晰的国家战略表述出来。而美国将有4000家智库，像你们都知道的布鲁斯金，还有大家都知道的兰德等等，构成了整个美国的一个智囊星系，研究美国将往何处去，美国如何保持它的美国霸权。

　　（七）

　　回到一个原点上，企业要有企业的战略。

　　企业的战略常常是这样一种选择，事实上你们回去要定一个大的战略，大约把这几句话回答掉，就能够把战略粗粗地制定出来了。

　　1，立足怎样的基础，你们公司肯定有要一个基础，你们公司的管理现状、市场现状、资源现状。立足怎样的基础。

　　2，基于怎样的指导性原则，就是你们公司的区域选择，产品选择，你们公司的行业选择，这几个选择，行业、区域、产品选择，当然基本占有时候还包括愿景、使命、价值观，那些是后天总结的，你只要基于这个选择，并且要有一个指导性原则。比如很多公司采用的是先引入再转化，消化吸收，小步快跑往前走。像这次中国的南车、北车真是给中国争了气了，这么短时间把庞巴迪、阿尔斯通的高速列车引进来以后，消化吸收反超，现在能够超过日本的新干线，唯一的能够是我们成熟的高速列车，350公里以上平稳运行的一个技术，向国际输出，搞得法国和德国都有点要买我们高速列车的意思。

　　3，面向怎样的一个市场。

　　4，塑造怎样的一个核心能力

　　5，透过怎样的商业模式，简单地说，你们公司和所有利益相关者之间，如何造成一个借力打力的关系，透过怎样的商业模式。

　　6，打造怎样的产业及产品结构，你的产业是哪几个板块，每个板块下面由怎样的产品支撑你这个产业，这就属于打造产业及产品结构。

　　7，通过怎样的内部管理和外部竞争。

　　8，最终实现怎样的目标和远景。

　　一个公司的战略，我们可以用以上这几段话来做一个描述。所以我们以马云为例，马云的阿里巴巴为例，基于中国人不讲信用，在网上想做生意的人特别多的基础，立足这么一个基础，基于让所有在网上做生意的人都能发到财，而且安全地发到财的基本原则，面向中国没有金融支付工具，没有可靠的金融支付品牌的这么一个市场，塑造我们在买家和卖家之间沟通，并且不被他们跳过去的一个核心能力，通过以支付宝压资金10天左右，通过把压的资金拿出去理财，获取财务收益的这么一个商业模式，打造了公司以支付宝为核心，以网上开商城为基础的这么一个产业和产品结构，通过给买家做认证，给买家做信用授权，从而保护消费者利益，这么一个管理，和外部拼命地投入，把对手干下去，使得我一路领先，持续地保持产业领袖地位的这么一个战略，最终达成成为中国第一网商的目标和远景，我们可以这么描述。

　　（八）

　　战略的本质是五个。

　　第一，战略是设计出来的。战略一定不是一种宿命和必然性，有很多公司反复到我们公司里面，通过各种数据、模型来分析，终于分析出一个看似很科学的战略，这就是二百五，不存在一个天然已经放在那里，就像矿石一样被我们发现的战略，所有战略里面都有设计的成分，任何一个企业，战略应该有一个特点，就是战略是做到我本该做不到的事情，如果一个今年毕业的大四的女孩子叫张晓红，她嫁给他们班上的刘大海，然后过起来艰苦的日子，开始蜗居，一步一步地往上爬，这叫管理。但是她通过坐头等舱，认识一个可能的人，拉她一把，从而提前过上上市公司的生活，张晓红的做法就叫做战略。战略就是做到你本该做不到的事情，如果一个企业做了一个所谓的战略，而战略只是做到该做到的事情，我们认为那个所谓的战略只是管理。

　　前两天我到中国一个著名的央企里面去，做装备制造的一个央企里面去，我看到他们的十二五规划我就笑了，我问他们，难道把人力资源体系做好，把制度做好，营销做好，把流程做好，把文化做好，把研发做好，把制造体系梳理得更好，把产能扩大，把产品线实例好，定价体系定价好，企业就能获胜吗？

　　今天我们很多企业就犯这样的二百五的毛病，没有大的战略以后，就微观上做很多管理上的细节，把所有的关系理通了，人、绩效、薪酬我做好了，研发体系我做好了，供应链体系我做好了，产能我做好了，装备我做得更好，而且装备做了非常好的提升和扩产，我的营销体系也变得更好了，我的后续体系服务也做得更好，而且我专门还做了一遍流程梳理，而且还专门上了ERP，请问我明年能不能获胜？

　　请问你带上金边眼镜，穿上阿玛尼，开着兰博基尼，就一定能搞定X冰冰吗？

　　我们很多企业老有这么一个概念，就是我局部做很多投入，做了很多实事，也因此我战略会获胜，事实上令我们更关注的是，你更大的格局，更大的想法是什么，如果没有，你所有的投入和所干的事情之间就形不成一个空间立体结构，形不成一种关系，构不成一种能量积累和建设，传递，就没法形成突破和聚变，这是很显然的一个理念。

　　二，有导向有管理，有结构的量变才能导致质变。

　　三，战略告诉我们，一个企业在一年里几乎做不成任何事，但是在十年里几乎可以做成任何事。为什么他可以在十年里几乎可以做成任何事呢，就是一个企业，如果不要以一年为格局，把整个公司的操作切成很多小段，而是考虑整个十年里面的资源配置，十年里面公司的一个发展，整个十年里面，我怎么样以终为始，以十年最终获得的目标为我此刻的追求，来配置资源，不是计较一城一池的得失，最终十年里面我就可以积累出一个非常大的战略结果。

　　比如说中国汽车行业里面的自主品牌和合资品牌，一直是个大问题，很多自主品牌，很多做合资品牌的老认为，我现在不怕，我现在从合资公司里挣更多的钱，然后慢慢地偷学技术，等到我的技术强硬到有一天我可以把他甩掉，单独可以上路的时候，我就可以很顺利地把我的自主品牌做出来。这个就属于胡说八道，你从现在开始，努力地做自主品牌，十年以后你的自主品牌未必还能冒出水面，如果你的投入不大，格局不清，思路不好的话，未必能冒出水面，很多企业带着等靠要的思想，就好象有一天自然而然某种战略变化就会出现一样。所以，战略往往是长时间定向资源积累，最终扭曲了现有规则和格局的一种突变。

　　四，创造，战略往往不是理性分析的产物，而是创造性的分析和运筹。

　　五，战略具有梦想特征，战略的目标，路径，指导行动的原则往往不是基于现实，而是基于塑造未来的。

　　（作者：华彩咨询集团总裁--白万纲；联系作者：mars.bay@china-co.com电话：4006969110华彩QQ：1307588370）