在中国当下的商业社会中，获得他人的信任已经越来越成为一种稀缺的能力。而我们的研究发现，这也是一种被诸多领导者大大忽视的能力。这种反差，使得在公信力极度匮乏的今天，谁拥有他人的信任，谁拥有更多人的信任，谁就能够在对外合作，对内管理的企业实践中脱颖而出。

明白这个道理，并不一定就能提升自己获取信任的能力。我们观察了超过200位中国地区不同类型组织的领导人，试图从他们身上总结出哪些行为特征是他们赢得他人信任的关键。而最终的发现可以归结为三个核心要素：（三把钥匙）

1， 利他

2， 偶像行为

3， 扩大公共区

利他，具有这种特征的行为是最容易打开信任大门的行为，也是获得他人信任的第一核心要素。

什么是利他，从字面理解，利他就是“对他人有利”。无论是行为还是语言（语言本身也是一种行为）， 只要他人认为是对自己有利的，这时候接受者就会对施加者产生一种基本的信任。

再进一步研究，利他行为也会有不同的情况：

首先是动物性的利他行为。比如，母亲对孩子无私的爱与牺牲，这是一种来自动物本性的利他行为，这种行为带来的信任往往被绝大多数家长所忽视。常常出现的情况是，家长由于各种原因，和孩子在一起时间非常有限，在这种情况下，孩子就会出现对家长的信任不足，而家长往往对此缺乏意识，依然要求孩子对自己是无条件的信任。孩子小，问题不会显现；而当孩子进入到叛逆期（小学高年级开始），就会出现对家长的信任不足。

另一种常见的利他称之为“社会性利他”。最典型的就是方舟子。我们在分析方舟子的学术打假背后的驱动力时，发现方舟子的打假可以归结为对“学术纯洁性”的不懈追求。而诸多人污蔑其为了经济利益而打假，试图抹黑他，但是却不知方舟子本身在攻读博士期间发表的几篇论文，由此而产生相关的专利已经足以使得其在中国过上丰衣足食的生活。方舟子的打假，就是一种公益行为，看似并没有特定的利他对象，但是起到了在学术界“扬清逐恶”的积极作用。许多高校老师并不赞同他“偏激”的言辞，但还是被其“社会性利他”的行为所感动，纷纷给方舟子等倡导的“中国学术打假基金”捐款——而掏钱本身就是一种表明信任的最直接行为。

在商业活动中最常见的利他行为是“交易性”利他。我的利他行为，目的是换取之后的利己的结果。出现这种交易性利他，首先是因为人类社会出现了分工，我做厨师，你做裁缝。你给我量体裁衣，我给你满汉全席，这样大家才能共同提高生活水平。

这还不够，要想有长期维系这种能够获取信任的交易性利他，商业活动本身还需要从单次博弈转换到多次重复博弈，唯有这样，才能在制度层面保证利他行为的可持续性。

然而，商业活动中，交易性的利他行为，未必一定能够换来订单作为回报。而且有的时候，客户的需求本身就是一次性需求，比如婚礼活动的策划和主持，这时候就会带来一个难题：如何设计交易性/社会性利他行为，让自己赢得更多的客户信任。

这是一个非常有意思的话题，如果读者有兴趣，我们提供这方面的专业咨询。

利他，具有这种特征的行为是最容易打开信任大门的行为，也是获得他人信任的第一核心要素。